暑假即将来临，各大机构的暑秋续班大戏早已经拉开帷幕。有的机构选择3月份开启，有的机构选择4月份开启。我们都发现现在招生越来越难，而续班比招生稍微容易一些，所花的成本也小很多，如果说生源是我们培训学校的命脉，那么续班就是我们的血液。续班本质上也属于一种购买的决策。所有购买决策能够产生的前提是：消费者受到合理的内部刺激和外部刺激。
内部刺激，其实就是购买动机，是消费者认为该产品或服务能够满足自己的某种需求。
外部刺激，可以认为是商家的某些销售行为，如降价促销等。外部刺激，只能让人进行购买尝试，而无法解决购买动机问题。易地推招生教父微信1993*78#69661，有招生和续班惊喜。
我们现，新东方、好未来、高思等头部企业不只通过外部刺激吸引家长，而且还通过内部刺激深层次地满足家长和学生的需求，为续费提供了有力依据。下面我们一起分析一下新东方、好未来、高思等头部企业的暑秋续费意识，看看有哪些值得校长借鉴的干货。
1.新东方在线的“知识能力进阶”续班思想
新东方在课程设置上，秉持着“一切为了学生，学生是课程设置的主体”的思想，主要采用的是阶段化进阶策略。在暑期，学生要达到的知识能力目标是知识的识记与理解级别。在秋季，学生要达到的知识能力目标是知识的运用和迁移级别。这样的课程体系传达的深层意思是：如果中断学习，暑期的基础知识就白学了，并不能达到合理输出知识、迁移知识和运用知识的水平，而且秋季的课程也可能也很难从其他机构或者途径补上。
以初二语文为例，我们来具体理解一下新东方课程设计的思想。暑期班初二语文阶段的学习目标是：（1）学会新闻的特点结构 ；（2）掌握文言实词，翻译 ；（3）理解并运用景物描写手法。秋季班初二语文阶段的学习目标是：（1）学会阅读现代文，掌握表达技巧与叙述方式，整体把握作品的主旨；（2）牢记名著重点人物及情节，文学常识；（3）掌握诗歌、文言文的相关知识，学会鉴赏诗歌，阅读文言文；（4）学会运用技巧，由浅入深进行记叙文与议论文写作。
从这个例子，我们能够清楚地理解新东方暑秋课程设计的思路，确实是围绕“暑假打基础，重识记理解；秋季在提高，重能力运用”这个思路进行的。
2.好未来科学路线规划的续班思想
了解了新东方课程设计背后的续班逻辑，我们再来分析一下好未来的续班逻辑。相对于新东方来说，好未来的续班逻辑更复杂、更细致了。以好未来爱智康1对1为例，其通过对学生进行1对1测评——入门考，建立一个监控学生是否提升的数据系统，进入暑期辅导。从这个阶段起，它为学生做了一个科学规划，最终目的是合理安排学生的学习时间，培养学生良好的学习习惯。
爱智康1对1的暑期模块辅导分为三个阶段：第一阶段：梳理知识脉络，理清重点难点；第二阶段：查漏补缺优化，全面夯实基础；第三阶段：重点题型精练，学科素养培养。秋季全程辅导分为两个阶段：第一阶段：总结知识点分布，掌握解题思路。第二阶段：实战训练指导，把握时间分配，解题能力强化。易地推专业地推团队，公众号招生拓客教父，分享招生和续班技巧。
从这几个模块的关系来看，每个模块都是对前一模块的优化和系统提升，其基本理念是：暑期打基础，秋季去拔高。
3.高思的学涯规划式续班思想
高思的续班工作意识不同于新东方和好未来，其续班意识贯穿在一个连续的学段的学习中，从学生上课的第一天开始，续班工作就已经开始了，从而使学生的续班变成了顺理成章的事情。
以高思小学数学为例，从一年级到六年级，学生需要在“暑秋寒春”的轮回中达到1-24级的水平。在一年级时，学生在暑秋寒春应该达到1-4级的水平，所对应的教材是一年级上和一年级下，要达到的目标是培养学生兴趣，领先起跑；二年级时，学生在暑秋寒春应该达到5-8级的水平，所对应的教材是二年级上和二年级下，要达到的目标是培养学生兴趣，思维启蒙；三年级时，学生在暑秋寒春应该达到9-12级的水平，所对应的教材是三年级上和三年级下，要达到的目标是培养好的学习习惯，思维进阶；四年级时，学生在暑秋寒春应该达到13-16级的水平，所对应的教材是四年级上和四年级下，要达到的目标是七大模块整体进阶，轻松应对；五年级时，学生在暑秋寒春应该达到17-20级的水平，所对应的教材是五年级上和五年级下，要达到的目标是逐步拔高，再接再厉，完美应对幼小衔接；六年级时，学生在暑秋寒春应该达到21-24级的水平，所对应的教材是高效学习课本上和高效学习课本下，学习目标是三轮复习，知识提升，综合测评。总体看来，学生年级越高，需要达到的水平越高，教材难度越大，学习目标也越来越高。
这样的课程设计，或许学生只有在连续学习几个阶段后才能看到很好的效果，也能够清晰地让学生和学生家长明白续班背后的合理性。
从上面的分析中，关于暑秋续班意识，我们试着总结出以下几点供校长们参考的意见：
1.想做好续班，必须先做系统化思考
通过上面的分析，我们不难发现，新东方、好未来、高思等基本的逻辑都是最初就要设计好课程体系，即一个课程学多久，学几年，初级中级高级各学多久，每个阶段怎么有后续的体系衔接。
所以，这给我们校长的启示是：无论学校大小，要想做好续班，必须先做系统化思考。只有系统性的思考，才能保证我们的结果落地。很多校长的案例显示：他们总会说讲师说的课程体系设计我都做了，怎么效果不好。这是因为他们可能没有想明白一个点的背后是整个系统的设计，也就是我们常说的“外行看热闹，内行看门道”。校长们一定要看到系统背后的力量。
2.科学规划让家长需要续班
如果我们能换位思考，续班问题可能没有我们想象的复杂。家长和学生有需求，可能会找到我们，希望看到结果。而家长和学生需要的结果不是短期能实现的，这就需要科学规划。我们要让家长需要明白“学习这趟列车”的目的地是哪里，需要多长时间，中间会停靠哪几站。以高思的课程规划为例，它明确说明了学生要在一年级学完什么、二年级学完什么......达到哪些目标。所以我认为规划是续班的前提。没有规划，家长很容易半路调头，转到别的学校学习。
3.要设置长线核心课程
通过以上分析，我们还可以发现，在整个课程体系链路中，新东方、好未来和高思等机构都倾向于设计长线核心课程，让学生能自始至终学习。长线核心课是学校师资、教学、教研、客户需求等资源长时期聚集或建校时预设聚集而形成的产品结果。以高思小学数学为例，其一年四期长期开设了长线课程，这保证了课程的延续性。我们也可以把一年春暑寒秋四期作为长期课程的标准。
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