这篇文章，写给对STEAM教育感兴趣的投资人或者从业者。作为教育行业从业十二年老兵，看的项目也算多，这一次，我们来讲透STEAM教育。这篇文章很长，大约1.1万字，如果你能一字一句的读完，大概需要20分钟，不过我可以承诺你，如果你可以一字一句的读完，你对STEAM教育的洞察可以超过95%的行业从业者。

“STEAM”是科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）、艺术（Arts）和数学（Math）的简写。当前，STEAM教育是国际教育的一种新的趋势。美国是这方面的先行者，早在2006年，时任美国总统布什在《国情咨文》中公布“美国竞争力计划”时就提出“知识经济时代的教育目标之一是培养具有STEAM素养的人才”，并称其为美国保持全球竞争力的关键。《国情咨文(The State of the Union)》是美国统治阶级的施政纲领，现如今，已经变成“总统驾驭与国会关系的一个基本手段和发挥国家领导作用的有力方式”。可以这么说，STEAM在美国早就是国策。STEAM教育的核心是培养青少年发现问题和解决问题的能力。很显然，它属于素质教育的范畴。细心的你也许发现了，青少年课外培训里面，编程、机器人教育这两年突然火了起来。电梯广告、院线广告、电视广告经常出现诸如此类培训机构的宣传。为什么在这个时间点，STEAM教育火了起来呢？

图1：STEAM教育电梯广告

Why STEAM?

孩子的综合能力及素养被中国家长重视

这么多培训机构和创业者选择了STEAM教育这个赛道上，拿到了融资，赚到了钱，不可谓不成功，由此推断，这门生意，一定是解决了某些方面的痛点或者切合到了用户的需求。造成这种淘金潮的主要原因，就是青少年综合能力及素养的重要性逐步被家长重视。

中国家庭其实对孩子的教育是非常重视的，教育绝对是刚需。不过中国教育依然集中在应试教育上。而通常和应试教育相生相背离的词语，叫做素质教育。对素质教育的态度，中国的家长目前多数是处于以下两种观点：

1）知道重要性，但不知如何和应试教育平衡。教育根据场景不同分为三类：家庭教育、社会教育和学校教育。而对于青少年，也就是K12来说，社会教育参与的比重微乎其微。学校教育在国内大多是以应试教育作为教育理念，而家庭教育则越来越多承担起培养青少年综合能力与素养的重任。综合能力和素养对于青少年来说，其重要性不言而喻。有相关调研报告《艾瑞-2018年中国未来家庭STEAM教育趋势研究报告》指出，家长对综合能力及素养的关注度最高的前五位是：逻辑思维能力、抗挫折能力、创新能力、动手能力、团队协作能力。STEAM就属于素质教育的范畴，但STEAM这个外来词汇，对于家长来说，概念普遍还比较陌生，但理念实质上是既熟悉又明白的。但多数家长也深知，青少年素质教育的提升，综合能力和素养的培养虽然重要，但是由于应试大环境的影响，又导致很难找到和应试教育的平衡点。

2）时间不足成为家庭教育最大问题。在家庭教育执行情况的调研中，有相当一部分家长认为，与孩子相处时间太短是最大的痛点。这个痛点的主要原因有两点，第一是学校学习及K12应试教育的课外辅导班占据了孩子的很多时间；第二是家长工作忙。从客观角度来看，这两个因素是无法改变的。

由于意识到综合能力与素质对孩子的重要性，所以家长愿意在没时间的情况下将孩子送去培养综合能力与素质的课外机构。这也是当前STEAM教育机构切中的需求所在。

图2：选择课外机构培养孩子综合能力解决痛点      

政策驱动

在美国等西方发达国家，STEAM教育的核心推动力是国家的竞争力在下降，而STEAM教育等国策主要是为了培育出未来让美国等西方国家在科学技术领域继续保持领先的孩子做准备。

而在国内，宏观、微观环境导致STEAM教育被全面重视仍需时间。虽然，中国在推广STEAM教育中，也有类似于《新一代人工智能发展规划》等政策，通过战略规划、高考政策调整、教育信息化政策等多方面规定和指引，逐步在公立教育体系推广。（可参照《爱分析·中国少儿编程行业报告》中梳理的中国推广编程教育的相关政策）但是这些政策的高度，还未达到在国家发展相关政策的水平，而仅仅存在于教育信息化等科技相关发展的战略中。

如果你是个细心的人，可以观察教育监管者施政的用词，多为“鼓励”、“提倡”，比如：素质教育需要整体鼓励，“鼓励”STEAM、艺术、体育、研学。课外培训方面逐步规范，更加强调学科培训与素质培训分类管理，“提倡”素质教育。但“鼓励”、“提倡”这些词语，力度如何，其实是仁者见仁，难以判断的。

一方面，顶层设计的不足导致STEAM教育及其理念在一定程度上直接影响着学校实施素质教育；而间接则影响家长对孩子的教育理念。另一方面，政策导向下的素质教育需求释放是循序渐进的。因此从政策驱动来看市场，STEAM教育赛道的短期市场空间不宜高估，但长线一定看涨。教育本就是百年大计，如果你打算投身教育行业，我认为做好长期作战的准备也是基本应有的觉悟。

底层逻辑

那么，究竟STEAM教育赛道的底层逻辑是什么呢？

就拿STEAM教育中市场份额最大的少儿编程来说，其市场有巨大潜力的底层逻辑是：编程能力和思维是未来社会的竞争要求，核心是满足互联网产业的人才需求，随着互联网及未来的人工智能渗透在社会的方方面面，了解编程、具备编程与软件世界交流的能力，是互联网人才的基础素质和能力。这和中国刚加入WTO时，英语成为一个人走向社会、走进学校都很重要的能力时，少儿英语培训井喷异曲同工。“少儿编程”很可能成为下一个“少儿语培”。

与此同时，家长自身的代际变化对青少年STEAM教育的提高也有一定的作用。80后、90后的家长对互联网和各类智能产品的接触、了解都很高，他们深知在未来社会，懂编程是孩子需具备的基础素质，是未来人才竞争力很重要的一部分。

然而市场处于早期阶段，最早付费“吃螃蟹”的家长主要是由两类群体构成：一类是对编程等很了解，受教育程度很高的家长，比如程序员或在互联网行业工作的家长，这类家长对编程培训的师资、课程质量、教学效果会特别在意，也就是说，他们是需要“交付物”的，“选择线下培训并结果导向”是他们的消费行为画像。另一类是尝鲜用户。这些家长在当前市场份额中占比不高，但潜力巨大，价格更低的动画课、录播课决策门槛更低，更容易吸引这个消费群体尝试。但真正能够在这个赛道上取得成功，一定是要目前还在“吃瓜”的家长愿意付费且满意并推荐，因此未来肯定要面临长期市场培育和获客的难题。

不过市场培育已经在路上了，国家政策、媒体报道、培训机构的营销都提升了家长对孩子参加STEAM教育培训的支付意愿。

Steam所处的赛道

Steam的分类

和素质教育的关系

STEAM教育其实属于素质教育的一个大类。说到素质教育，它是和应试教育互补的两个面。素质教育的边界比较模糊。通常可以拆成STEAM教育、艺术教育、体育培训、游学研学、生活素养五大领域。另外，随着学科素质化趋势加速，也诞生了如少儿英语、数学思维、大语文等新兴赛道，进一步拓宽了素质教育边界。素质教育中，以SETAM教育的创业基本面最优，从投融资数量、投融资数量增速、投融资金额、投融资金额增速几个重要的指数来看，STEAM都领先其他素质教育科目。虽说在竞争格局上，STEAM已经有头部企业出现，但是其市场基数最大，也最有可能未来成为刚需。市场大意味着需求的长期扩张，而需求处于长期扩张的趋势，是企业创造价值的重要基础，同样也意味着每个阶段都有新进入者的机会。目前STEAM教育这个市场依然处于发展的早期，行业本身处于高速增长中，几家算是龙头的公司目前都只占一个很小的市场份额，谁输谁赢完全看不出来。

图3：素质教育的分类

向下分类

STEAM教育是教育行业中真正的优秀赛道。如果把当前的教育产业格局比作2013年的移动互联竞争格局的话，那么STEAM教育就相当于移动互联时代的“短视频”行业，在一开始虽然不像“微信”一样是刚需，但一旦被市场所认可，后程的爆发力则是惊人的。

按照现有的创业类型，STEAM的产品种类大致有三。少儿编程、机器人教育、创客教育。

图4：STEAM教育的分类

少儿编程。其主要的载体是模块化托拉拽式的编程语言Scratch。课程通常通过丰富的场景、趣味的情节，生动的案例来促进高效学习，掌握基本编程语句，逐步建立编程思维，从而逐步跨学科到物理、生物、化学、音乐、美术等多领域运用编程知识，最终跨步到人工智能与创新技能上。少儿编程是增量市场，线上线下同时起步。现有的市场格局中，所有的少儿编程创业企业都已经布局线上。而少儿编程的学习天然需要借助电脑上课，互动性的要求就比语言培训更弱，学科属性上相比语言培训更加适合在线教学。

图5：少儿编程的形态

机器人教育。其实是在软件编程的基础上，增加了机器人硬件，多数用于教育的机器人是模块化、拼接形态的机器人（乐高、自动驾驶），丰富了学习的趣味性，还可以锻炼学生的动手操作能力。相较于纯软的编程培训，机器人教育也涵盖了数学、物理、设计等领域的知识，一般配套 STEAM 教育方案的机器人教育公司竞争壁垒更高、更难以被替代。

图6：机器人教育的形态

创客教育。目前商业模式以TO B为主。如果你想详细了解“创客”，可以去看看克里斯·安德森的畅销书《创客：新工业革命》。这个领域比较特殊，目前以专注儿童科学教育的机构发展较好。例如教你做一些科学实验，教你如何写作科技小文章等。创客教育较为发散，可以开发出来的创意课程也最多，更加考验培训机构和老师课程的研发能力。

图7：创客教育的形态

市场规模

当前规模，和K12比较

中国的教育行业仍呈现旺盛发展的态势，2017年市场总规模已达到9万亿元。

2018年，少儿编程的市场规模在20-30亿元之间。当前，头部5家机构已经占据了1/3-1/2的市场份额。增速在三四倍以上，预计2021年，少儿编程的市场规模将突破100亿。届时，少儿编程的参培人数将达到500万，而这个数量拿到适龄段的儿童数量去相比，可以计算出，它的参培率也仅有5%。再往后看五年，如果假设少儿编程就是未来的少儿语培的话，那么未来是要达到50%参培率的，少儿编程市场规模将增长至500亿，实现十倍的增长，这完全就是教育领域的新蓝海，而少儿编程只是STEAM教育中的一部分，预计国内STEAM行业未来将突破千亿级市场规模。所以，用发展的眼光来看，当前STEAM教育市场上的玩家体量都小的可怜，大都处于发展早期，STEAM教育市场算得上是真正意义上的蓝海一片。

波特的五力模型

做市场行业研究，必须要用到的一个模型框架，叫做“五力分析框架”，发明这个框架的学者是哈佛商学院的波特教授。在分析外部环境，很重要的那一个内容，就是要找到企业所受到的来自外界的压力，也是威胁。波特认为威胁来自五个方面：1）来自现有竞争对手的压力2）来自替代品的压力3）来自新进入者的压力4）来自供应商的压力5）来自客户的压力。

图8：波特的五力模型

从这五个方面来分析一下

行业内竞争者现在的竞争能力：少儿编程与创客教育仍然是资本追逐的热点，机器人教育的格局趋于明朗。少儿编程和机器人教育资本主要集中在头部企业，加速领跑做大规模，马太效应开始显现，竞争程度持续提升。而创客教育则新入局者不断，投融资处早期，也是最看不清竞争格局的乱世，等待英雄。

潜在竞争者进入的能力：配套 STEAM 教育方案的机器人产品竞争门槛会更高一些、更难以被替代。进入壁垒则是机器人教育＞少儿编程＞创客教育。但不管是机器人教育还是少儿编程，创业企业通常要有非常强的科研能力和类似获得过信息竞赛大奖的明星师资，这也算是一种行业壁垒。而创客教育则依赖于机构对创意课程的自主研发能力，能从国外现成教材中进行课程改良是机构核心竞争力所在。不过前面说了，整个市场处于需求长期扩张的趋势，不排除有潜在的竞争者（可能来自大企业转型）异军突起，抢走蛋糕。

替代品竞争：STEAM教育属于提升青少年综合能力和素养的素质教育大类，其和艺术、体育、游学、生活等素质教育有明显的差别。虽说都是提升素质，但培养的目标完全不同，目前编程、机器人、创客三种主流产品也基本形成鼎力格局，目前还没有看到新的素质教育替代品项目出现。

供方议价能力：研发课程、软件、硬件的机构被称为供方，这里要求供方不仅要能够具有产品研发能力，更需要的是能够深刻理解青少年创新素质教育的本质，这样的机构或个人是稀缺的，因此供方议价能力较强。这对于新进入者是个不利因素。

需方议价能力：下游的用户，B端的学校被称为需方。对于素质教育来说，肯定是有比没有好，不过并没有到达刚性需求的程度。因此需方议价能力为一般。对创业企业市场需要长时间去培育。

Steam的产业链情况

我觉得，要真正搞懂一个行业，其产业链上下游关系、各环节生意形态一定是要了解的。STEAM教育的产业链不长，但涉及到多个主体。包括软件开发（高校、IT公司）、硬件生产商、课程服务提供者（公立学校和培训机构）和终端用户（家长/学生）。大致可分为上、中、下游三类产业链主体，TO C和TO B两种主要商业模式。TO C的可以是软硬件开发商提供的标准商品，也可以是课程服务提供者销售的非标内容和课程服务。TO B则是软硬件开发商将信息化产品销售给课程服务提供者或者公立院校。

图9：少儿编程产业链

你该怎样参与STEAM教育

资本的布局

参与STEAM教育主要有投资、创品牌、加盟几种方式。其中投资是最简单的一种了。STEAM近年来投融资增长速度惊人，投资者超过300家，多数为一级市场专业投资机构。国内排名前10的著名投资人红杉资本（沈南鹏）、真格基金（徐小平）、经纬中国（张颖）、创新工场（李开复）、高瓴资本（张磊）均在STEAM教育上有所布局。而课外培训行业两大龙头好未来和新东方，职业教育龙头达内教育，人工智能国内龙头科大讯飞等也快马加鞭，急于要分一杯羹。以下两张图展示了一级市场著名投资人和其他教育培训龙头企业的布局。

图10：国内排名前十一级市场资本STEAM布局 图11：优质上市公司STEAM投资布局

在少儿编程、机器人教育、创客教育三个细分领域，目前均有不少创业公司抢占市场。不少公司已经成立超过5年，市场占有率也呈现出马太效应。这里，我再对着三个细分领域的知名公司做一个简单的盘点。

少儿编程：少儿编程仍处在发展初期，专业师资缺失、教学资料有待开发、教学模式仍待探索，因此教研能力突出、率先建立起教学闭环的企业将更有可能赢得广泛的用户群体。此外，由于少儿编程产品同质化严重，因此具备差异化产品渠道的新锐企业有望突围。一级市场2018、2019两年获得机构投资的少儿编程企业如编程猫、小码王、核桃编程、编玩编学、傲梦少儿编程等都是具备教研能力、课程体系相对完善的。除小码王外，少儿编程企业大多专注于线上，但线上获客成本高企，各家少儿编程机构纷纷在线下开设网点，加速自身教学体系的闭环建设。

图12：STEAM少儿编程过亿元投资布局

机器人教育：机器人教育领域经过多年发展，已较为成熟，硬件提供商逐步向教培领域延伸。成功建立起教培体系的硬件生产商将极具发展潜力，一方面，硬件厂商可以在产品设计阶段考虑教培计划，开发更具针对性和学习场景的机器人；另一方面，具有配套STEAM教育方案的机器人产品竞争门槛更高、更难以被替代。可关注Makeblock、贝尔科教、慧昱科技、魔块智能Robobloq、鲸鱼机器人等。

图13：STEAM机器人教育过亿元投资布局

创客教育：创客教育通常的商业模式是TO B。相对于B端建设创客实验室的强需求，C端创客教育培训需求非刚性，未来C端是否有望迎来大发展值得持续跟踪。看好顺利突破C端实现2B2C联动的企业。此外，由于创客教育企业普遍存在产品线众多，个性特色产品较少的情况，因此具有差异化产品特色的创客企业可能异军突起。关注寓乐湾、神奇科学堂、鲨鱼公园、科学队长、孩教圈等。

图14：STEAM创客教育过亿元投资布局

为什么加盟切入是当前最优的选择

STEAM教育属于青少年素质教育，其教学更多的依赖于老师和教具，因此线下门店教学是STEAM教育的主要运营方式。在单店营收产生规模效应和可观利润后，一般被认为是商业模式已经成功验证，此时品牌商比较好的做法，是推出加盟模式，迅速占领市场份额，与追随者拉开差距。

而加盟模式，也是STEAM当前国内布局的主要形式。

什么叫加盟模式？这里我们再来讲解一下。

加盟就是总公司与加盟店二者之间持续契约的关系。根据契约，必须提供一项独特的商业特权，并加上人员培训、组织结构、经营管理、商品供销等方面的无条件协助。而加盟店也需付出相对的报酬。这里面，品牌商通常有两把锁，分别是：所有权和经营权。所有权，经营权，都是自己的，这叫“直营”；所有权，经营权分享给别人，这叫“加盟”。

加盟模式的特点是加盟总部仅提供必要的形象、品牌、培训和管理等支持，各加盟店独立运营、独立承担法律责任。

优点是可以借助于加盟者资金迅速扩大连锁店面数量。快速进入全国各地市场，有效扩大连锁网。节约连锁企业资金投入，减少投资风险。通过收取加盟者费用，向加盟者提供产品或服务等方式获取利润。

缺点也比较明显，因为连锁企业没有控制权，管理难度比较大。加盟店形象较难保持与直营店完全一致。加盟店缺乏忠诚度，容易转向其他品牌或行业。加盟店出现问题也会波及连锁企业整体品牌。

对于品牌商来说，STEAM教育的加盟模式，其优势显而易见：（1）可提升区域覆盖度，提高品牌知名度和影响力。目前素质教育行业尚处于抢占市场的阶段，加盟模式有利于企业下沉至三四线城市。（2）可增加短期现金流并实现长期的轻量级增长。除一次性加盟费外，还会有持续的管理费用及单店营收分成。采用加盟模式的品牌商其营收构成中两大收入来源分别是特许经营服务收入（加盟费、权益金及市场推广基金、CRM系统及邮箱使用费等），以及向加盟中心销售产品收入。其中权益金和推广基金指加盟中心在加盟期间按其营业额的一定比例向品牌商持续缴纳的服务费用。

此外，有一个观点，很难摆到台面上来说，就是“不以结果为导向，催生了加盟的土壤”。以教学过程、教学体验为导向的素质教育，可能是加盟模式发展壮大的适宜土壤。加盟模式并非素质教育独有，在整个教育行业线下业态发展过程中，过往 K12 课外培训、职教等都曾尝试过加盟模式，但最终做大做强的均是以直营为主的优质企业。其主要原因在于 K12 课外培训、职教领域等业态，消费者的消费目标是以结果为导向的，也就是最终，教育讲求“能力交付”，上一个班次的课，能提高多少分，能拿什么证，能干什么活，这些都是可以量化的。但直营店与加盟店的师资水平管控、教学质量等都较大的差异，品牌商对加盟店的管控也是一大门槛，因此，消费者满意度难以提升，模式也就难以为继了。而素质教育通常不以结果为导向，更加注重教学体验和教学过程。随着教育信息化领域技术的提高，各类管理工具的成熟发展，也给予了素质教育发展加盟模式的机会。

从加盟商的角度来说，其成本结构主要有加盟费、营收的分成、购买品牌商的教学产品、管理系统、房租、装修、员工工资等。但其本质上，也获得了一种成功商业模式的所有权和经营权。其门店营收能否覆盖这些成本，是加盟商盈利的关键。

那么加盟商都能获得哪些支持呢？通常有以下八种。

1. 品牌支持

品牌对于教育机构来说，重要性不可谓不大。教育本质上是一种服务，而不是交易平台。教育和零售不一样，教育的信息不对称程度很高，用户没办法知道哪个老师好，只有机构用自身品牌为老师个人背书，承诺服务水准的标准化，才能解决信息不对称的问题。因此，品牌商能够收取这么昂贵的加盟费用，其品牌的背书，其实就是金字招牌，就是壳资源，也就是价值。

2. 选址装修支持

品牌商通常会协助加盟商进行当地市场以及选址分析，提供选址资源。有的还会经过店址实地考察后为加盟商设计装修图与陈列图，并帮助装修公司进行装修策划，塑造出统一店面形象。

3. 培训支持

品牌商还会向加盟商提供老师和管理团队集中培训，包括开业前统一培训以及定期的管理、教师等进阶培训。

4. 管理支持

品牌商能够在一个地区立足，丰富的管理经验和培训服务理念一定是OK的，加盟能够直接沿用其符合市场客户需求的经营管理模式，获得详细的店面管理手册。

5.课程体系和教学成果

品牌商向加盟商提供其完整的课程体系并分享其杰出的教学成果，这是最基本的产品服务。通常为了提高各个学习中心的教学质量的有效性和一致性，品牌商都会为加盟商提供的课程的每个阶段都统一教学目标、指南、教材和课件，使教师可以轻松地按照品牌商的教学理念对学生进行有效的教学。

6. 运营支持

有的品牌商还会跟踪加盟商的运营状况，如果加盟中心的运营或财务状况恶化，品牌商会向加盟商提出改善计划。在管理上，品牌商通常会和每个学习中心的负责人和学术主管定期举行报告会议，以审查结果并讨论如何提高运营绩效。

7. 师资支持

对品牌比较在意的品牌商对于教师的筛选和培养非常严格。师资队伍水平一直，有助于保证品牌持续强大，对加盟商聘请的师资进行培训、考核、统一进行教研，都是少不了的。

8. 营销支持

品牌商为树立良好的形象会做大量的宣传，投入了大量的广告，这其实就是对加盟商最大的广告支持。经常能够看到电梯广告、院线广告、电视广告等出现教育品牌的身影，在消费者心目中，相信已经形成了一个座次的排名。

评估我应该选择哪一家？

而加盟公司应该关注什么？我应该选择加盟哪一个品牌，这里有几个在选择品牌商时需要思考和关注的问题。

一、品牌影响力方面。加盟投资者选择品牌时，多数思考的是品牌能否帮助其进行前端获客。品牌商的品牌影响力是最重要的，其在消费者脑海中的印象得分，其传颂的口碑，其投放的广告，都是加盟投资者关心的东西。加盟商其实可以观察一下，品牌商是否有能力组织或牵头起一些强化品牌力的市场活动，例如赛事、演出等，能否为学员提供参赛、出演机会。在电梯、院线、电视台是否有投放广告。这些都是加分项。

二、课程产品方面。具加盟本质是 B2B2C 模式，最终仍要面对 C 端消费者，强有力的教研能力是基础。而课程能够得到快速迭代则有可能持续领先同行。加盟商需要观察品牌商对于课程更新升级的频率，其教研投入的资金、人力，是否领先同行。

三、运营输出体系：品牌商一般提供的是可复制的标准化单店模型，但其最重要的还是能够因地制宜地调整输出管理能力，帮助加盟商有效解决真实的招生、教学、运营问题。比如通过派专项小组驻店辅导，帮助运营中心提升业绩;比如派出教学督导、明星师资帮助加盟商提升教学质量并解决优质教学资源的稀缺问题等。

以上都是在选择品牌商时需要思考和关注的问题，通常在加盟之前，这些问题都可以暴露，都可以询问，也都可以对比。这里我没有直接告诉你答案，是因为我希望你能够有自己的判断思考能力。

总结

加盟还是创立

从行业外部来看，我认为不管是少儿编程、机器人教育还是创客教育，这个看着不起眼的STEAM教育，是有可能产生较高的壁垒的。因为我所理解的教育行业，有一个非常重要的特征，就是它是一个典型的服务型行业，它非常强调给用户最终的交付，这在我的教育类文章里面反复都会讲到，这就导致了，有实力的教育机构会获得更多的用户反馈，从而获得最快的产品迭代速度,而落后的玩家很容易一直都处于二三线梯队当中走不出来。因此，我们看到不管是国内还是国外，它的一个竞争格局都是高度集中的。

以上都说明了，投身STEAM教育，如果是新创立一个自己的品牌，其实还是有门槛的。这里面门槛包含了：1）要有教育产品的研发能力。不管是少儿编程、机器人教育还是创客教育，有一个拿得出手，能够在市场上站住脚的软件、体系化的课程内容，当下都是非常难的事情。就少儿编程来说，产品同质化比较严重，基本上都是Scratch语言编程环境下的再创造，而机器人教育到后期也大多基于编程完成一些既定动作，可能创客方面的新创意会多一些，但是总体来说，教育产品研发，门槛不低。2）一般要有STEAM教育行业专家或编程竞赛顶尖人才作为明星讲师储备。明星讲师或者行业专家的站台可以给机构很大的一个质量品牌背书。而往往国内这类顶尖人才较为难找，除非创业者本身就是这类人才。这类人才不仅仅要是编程的专业高手，还要对青少年教育、智能硬件开发均有一定深度的思考和理解力，才能开发出好的产品或者创立一套好的课程体系内容。

以上两个方面是创立一个新的STEAM教育品牌我认为需要具备的两个硬核条件。可谓门槛不低。那么一般投资者就没有办法到这个赛道分一杯羹了吗？其实也是有的，就是我前面讲的加盟模式。加盟不管对于品牌商，还是对于门店加盟商来说，都是双赢的模式。品牌商减轻了门店扩张的资金压力，而加盟商也能借助品牌商给予的充分支持，在业务开展的初期快速占领当地市场，分得一份利润。而需要付出的，可以简单换算成资金计算，盈利模型也较为简单。因此，加盟一家STEAM品牌教育机构，其实是普通人涉足这个行业最直接也是最有效的方式。

招生的关键

加盟商的核心竞争力必须是招生。这个招生指的是加盟商在当地城市的招生能力。线下的加盟门店，所覆盖的半径在10公里以内。在这个范围内，需要覆盖尽量多的社区、居民，而且最好是青少年教育业态相对较为发达的地域进行选址。STEAM教育机构的获客渠道分为线上和线下两块，线上获客方式包括搜索页广告投放、私域流量营销、内容营销、口碑营销等方式，但移动互联网已迈入成熟阶段，整体流量红利基本触及天花板，线上获客成本并不低。线下招生主要靠一方面B端进校，另一方面就是占地为王，承载周边地区的线下社群、活动、比赛、采用地推等手段。在教育行业中，在线模式虽然具有较强的规模化优势，一但线下模式也具备天然的用户粘性，用户在线下的品牌认知感和体验感是线上无法替代的，也是其能获得相对较低获客成本的主要优势之一。所以加盟商，更多的关心线下招生渠道延伸，获客成本低于线上，最终其利润率也可观。

STEAM教育门店的投资回报率

门店运营本身是一个动态过程，影响投资回报的因素里，没有一项是一成不变的。从门里看，教育门店串联总部、用户、老师、运营，链条很长，触点很多；包揽营销管理、授课管理、运营管理等，复杂度很高。数据观+科学分析+精密测算，才是你入行的正确姿势。可以给你的教育门店算笔账：自从开店后，每天一睁眼，就欠账多少钱，这样你就能知道，你每天需要拉多少新用户，转化多少新用户。学会计算投资回报，应该是你开店第一课。这里，我也给出了一个粗略的教育门店的投资回报率计算的表格，你可以根据实际情况替换掉相应的数字和类目。

图15：如何计算STEAM教育门店的投资回报率

感悟和体会

STEAM教育的核心是培养青少年发现问题和解决问题的能力。其行业包括线上在线编程、线下连锁培训、产品软硬件、大赛、以及Saas系统等几个领域。从当前消费者属性及教育普及程度来看，STEAM教育仍属于新兴行业，渗透率仍远不足K12应试教育，消费属性仍属于半刚性。政策端国家一直在推动STEAM教育的发展，部分省市也已将其逐步纳入综合素质评分体系，但仍需一定时间推进。

近年来，纯的在线教育流量红利逐渐见顶，再通过大额融资跑马圈地补贴用户的效率在逐步下降，市场更需要获客成本可控，能形成自我循环良性商业模式的企业。稳定可控的获客成本一方面可在线上精细化运营提高单位获客收入与效率；另一方面在线下规模化发展，并实现线下线上融合贯通，才能更好控制成本、提升用户粘性。

而非刚性需求下，用户留存与否仍然取决于你的教育产品是否具有竞争优势，所以，做教育，还是那句话，最终，用户都会检验效果，所以，形成口碑，构筑核心竞争力的关键仍在教研。比如深化课程分级解读能力、开发特色课程、教学场景的特色延伸、教学产品的研发迭代、建设师资培训体系等都属于教研能力的范畴，优质产品与课程也是实现营销转化的基础，能够有效的降低教育获客成本。

最后，再谈几点感悟和体会。创业团队一般都喜欢聚在一起做头脑风暴，但是互联网时代的创业基本都是精益创业，讲究方法论，不再是过去那种敢打敢拼就能冲出一片天的年代了。如果你对一个行业、某只投资标的有过深入的研究，知道它的核心矛盾点在哪里，你自然可以在极短的时间头脑风暴做出科学的论述判断。相反，如果你平常并不花时间去做研究，那么就算机会摆到你面前，你也只能视若无睹，即便是头脑风暴时，也只能讲出异想天开的一些“点子”。相比起无所意义的头脑风暴，我更喜欢静下心来读几篇优秀的行业研报，观察专业的金融行业研究员对一件事情的看法。因为票是要用真金白银投的，那代表你心底真实的想法。

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