这个假期终于找了点闲暇时间拔草《庆余年》，看到鸿胪寺少卿辛其物（庆国外交部长）与北齐来使谈判的那段，其龇牙咧嘴、咄咄逼人的谈判风格让人瞠目结舌。这样的谈判最后以胜利收场，完全是因为庆国赢得了战争，在强权面前，北齐根本无谈判的底气和资本。而若放在平等的关系中，可想而知这样的行事风格势必导致谈判关系破灭。
辛其物谈判北齐来使
现实中，谈判活动也无处不在，企业与企业之间，个人与个人之间都会遇到谈判的事情。说到谈判，很多人会觉得取胜的关键在于口才是否足够好，气场是否足够强大等，但要想达成预期的谈判目标，比的绝不是谁的音量大，也不是谁在声势上能够压倒对方……
如《沃顿商学院最实用的谈判课》一书所说：影响谈判结果的最重要的决定因素之一是——与谈判对手建立信任关系。
《沃顿商学院最实用的谈判课》
本书作者理查德.谢尔是沃顿商学院的谈判策略研究专家，也是“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。他在本书中介绍了谈判的6大要素和4个步骤。6大要素分别是：谈判风格、目标与预期、权威的标准与规范、关系、对方的利益、优势。4个步骤分别是：第一步、准备策略；第二步、交换信息；第三步、开始谈判和做出让步；第四步、结束谈判并达成协议。
谈判是人与人之间为了达成一定的目标或需求而进行的一种活动，既然是人与人之间的互动，就势必会受到关系的影响。双方建立相对良好的关系，自然都愿意在谈判中作出一定的让步，这将有助于彼此达成各自的目标。以最常见的买卖谈判为例，如果交易双方是朋友关系，可能我们无需讨价还价，双方会比较默契地以一个相对公正合理的价格达成一致。而若是陌生人，则可能会经过多轮交涉，甚至不惜动用一些小计俩来探对方的价格底线，最终还不一定能成交。这一差别的原因就在于：谈判双方的关系不一样。
人类关系的核心是脆弱的人际动力( interpersonal dynamic)：信任。双方如果互相信任，交易就能达成。反之，买卖谈判就更加困难，交易就更加难以执行，并且随着环境和动机的变化，交易也变得更加脆弱。
信任是一种心理活动，它会促使人们愿意冒着遭受损失的风险去相信一个人并按照对方的意愿行事。在成年人的世界里，信任显得珍贵而不稳定。
那么，创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢?源于人类行为中一个简单而又普遍的规范：互惠原则。
所谓互惠原则指的是，一方主动付出一些东西，或者主动先做出一些让步，另一方会产生亏欠感，为了弥补这份亏欠感，可能会反过来回报更多，进而达到双方互惠的效果。
互惠原则体现在我们工作和生活的方方面面，灵活运用这一原则可以增进人际关系。比如今天你有难事了我帮你一把，下次我遇到困难了你肯定也会尽最大能力帮我渡过难关。
生活中的谈判无处不在，聪明的谈判者自然也不会错过这个好方法——很多人会用互惠原则来让别人答应自己的请求。比如经常有人在微信群里发拉票或者请求点赞的链接，一般都会先发个红包，等大家抢开心了再请求帮忙，此时不管抢到的是一毛钱还是一分钱，大家都会动动手指帮忙投上一票、专门打开对方的朋友圈去点个赞。而若是没有前面的抢红包让大家觉得欠了请求者一份“人情”，就算你朋友圈里有10元20元现金钞票等着我们，大家也不一定愿意花那时间精力去投票或点赞了。
互惠原则这么神奇，我们可以如何在无处不在的谈判过程中更加充分地利用它，帮助自己达成谈判目标呢？
谈判中的互惠原则归根到底可以等同于一个简单的、三个层次的行为准则。第一，你应该总是让别人觉得可以相信、可以信赖。如果你自己都没能做到这一点，那么就没有什么权力要求别人如此。第二，你应该公平地对待那些公平待你的人。这个简单的规则能够维持大部分颇有成效的谈判关系。第三，当你认为其他人对你不公正的时候，你应该让其他人知道。不公正地对待、忽视或者不给予报答都会带来自私的利用行为，随之而来的就是彼此的僧恶和关系的彻底瓦解。
首先，主动展现谈判的诚意，比如明确告诉对方，自己愿意与之公平公正地进行谈判，期待达成双方都满意的结果。这样做可以树立自己在谈判对手眼中值得信赖的形象，而不至于一开场就陷入彼此怀疑和猜测的境地。
其次，以公平的方式回馈公平对待我们之人。谈判过程双方会根据对方的条件和己方的底线微调各自的目标，这个过程当中，交换信息是关键，若是对方基于公平给出相应的让步，给出了一定的信息，自己也应真诚回报以相应的信息，这样才能保证谈判朝着双赢的方向持续推进。
最后，受到不公正对待时坦言告之。我们可以在谈判中运用互惠原则主动先作出让步，但一定要等到对方作出互惠的行为，比如提供对等的信息、给出对等的让步之后再推动后续的谈判。而若是对方是贪婪之人，给出的完全是不对等的信息或者丝毫不肯让步，我们应该明确告知自己的立场和期待，否则谈判只会以失败告终。
总而言之，与谈判对手建立良好的信任关系是促进谈判的关键因素之一。就连小说《庆余年》中表现“嚣张跋扈”、言辞“粗鄙”的庆国外交部长辛大人，在教授范闲谈判技巧时也如是说：“谈判，言辞自当雅量（要懂礼貌、要客气），方能彰显出我大国之气量！”
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