学员虾米，他们企业是做快餐桌的。他们的特点是质量好，同时也有另一个特点，是价格也高，当然问题也不少，尤其是交期不准。
我做过生产管理，也对精益生产有点研究，虽说我没到过他们工厂，但是我基本可以断定他们的产能至少能提高一倍，交期准确率也可以提高一倍以上。
因为大部分的企业都是粗放式管理，只要稍微在管理上做得正规一点，效率自然就能提高了。
即使在这种问题多多的现状下，他们的业务员也能找到能安抚客户的妙招。
缘起
有一次，湖南一家连锁店，采购他们一批桌椅产品，这个项目是冯真负责的，跟了两个多月，终于接着年前的展销会，找了个理由把曲总邀约到现场，把项目签了下来。
这种小项目对于冯真来说，已经是轻车熟路。然而，郁闷的情况出现了，当时曲总要求必须在签约后两周内把产品送到对方公司那里。
冯心理很清楚，工厂交货慢是常有的事情，而且两周对于他们来说，根据经验来说，已经有点悬了。但是，作为一名业务员，曲总已经对各方面都已经满意，如果提出一些我们很难满足的条件，我们是应该签这个单呢，还是马上签单呢？
当然是马上签。
冯真也一样，果断先把合同签下来，让曲总把定金打过来，也跟领导请示，同时也跟生产部通好气，密切关注生产排产的情况，希望能把她的单早点赶做出来。
签了合同，才是客户
第一个危机
但是问题终究发生了，到了合同规定的最后限期的哪一天，货还是没有按时做出来。
这天一大早上班，看到生产部发过来的数据，冯就知道不好了，千叮万嘱的订单，还是没有及时做出来，看来真的要赶紧琢磨出来一个好点的理由，跟曲总好好解释。
这头还没想好，那头的电话就响起来了。
曲总：“冯小姐，我们的货到现在还没有收到?怎么回事?”
冯真一听，心里暗暗叫道“不好”，果真是说曹操，曹操就到。看来只能硬着头皮，急中生智了。
冯真：“不会吧，曲总，没有收到吗?我已经打电话催过了。请您再稍等一下，可以吗?我现在马上再打电话过去问问情况。”
放下电话，冯真并不是马上打电话问领导。她知道数据已经摆在那里，就算是大罗金仙下凡，也不可能变出产品来。现在这个时候，问谁也没有用，领导肯定也是同样的口径，帮忙催也不一定能有什么效果。这是公司长期积累下来的问题。
解决的方法有很多，可以换掉里面的员工，可以加工资，可以加工人。但是这些都是大手术，领导也没这个权限，需要让大老板拍板，要花大钱请专家顾问来做大变革。考虑到现在市场环境不太好，估计老板也会捂着钱包，让他掏钱出来，这是不现实的。
在冯真看来，作为业务员，责任就是要让曲总满意，既然产品都已经这样了，只好把更多的精力用在思考怎么回复曲总的问题上。
好焦虑
问题还在继续
“铃、铃、铃”还没等冯真想到办法，熟悉的电话铃声又响了起来。
曲总：“怎么样了?我们的货到哪里了?。”
冯真：“您好，曲总。是这样的，我们的货已经运过去了。当时给您打电话，您没有接，办公室又没人，我们的车就开回来了。”
曲总：“什么时候打的? ”
冯真：“前天星期六啊。”
曲总：“星期六我的办公手机关机了，打办公室电话也没人接吗？”
冯真：“我看您这边只留了手机号，看来是我们的工作没做细。”
曲总：“你们什么时候能送过来？”
冯真：“曲总，我们上次不是说好了吗？货到会电话通知您的，但是您没接。现在我们的车队又回来了。我刚刚打电话过去还骂了他们、想不到是您没接电话。不是我们没有运货过去，而是您的问题，您说对吗?我现在只好再和我们运输部门说说，让他们尽快再运一次过去，您看这样行吗?。”
曲总：“这样啊。好的，不好意思。尽快吧。”
挂下电话，冯真像心里放下了一块大石头一样，总算过了关。然后又匆忙打电话过去询问生产情况。工厂的答复是最近比较忙，而且人手不足，还要再等两个星期左右才能运出。冯真一听，心情顿时凉了半截。看来生产部门是指望不上了，看看还有没有什么法子可以想想。
再想想
转为危机
正在着急的时候，一条短信出现在冯真的手机里。这是一条由天文台发出的台风预警信息，提示最近两天有台风大雨。冯真公司的工厂位于南沙，正是处于被台风影响的地方。这次台风很猛，眼看着工厂还要停产，这货还怎么来得及做得出来呢？
等等，台风？
危机，有危就有机。冯真从这条信息中找到了想法。
冯真接到短信后，立刻上网了解了这两天的天气情况。果然没有错，专家发布了最新的权威公告，这两天有台风。冯真终于找到一个让曲总信服的理由，她拿起了电话。
冯真：“曲总，您好！我刚才又催我们的运输部门，让他们尽快给您发货过去，但是现在出了一个很严重的事情。这两天这里要闹台风，电视都在直播了，我们这边要停工，估计送不出去了。您能理解一下吗?等台风一过，他们立刻给您运过去。”
曲总：“不是吧?合同上当初签的是两个星期内把货运到的啊。我还等着你的货开店呢，这假期快开始了，我们就要进入旺季了，再不送过来，我这边损失可大了。”
冯真：“曲总，我们也想送货过去，也送过去了。只是您当时没有接，是吗？现在发生这种事情，我也感到很抱歉。这也不是怪您，我们双方都没沟通好，大家都有原因。上次是我们的共同问题，这次是天气问题，这时候出车是要出人命的，我也叫不动车队了。这样吧。我答应您，台风一过他们立刻运过去。好吗?”为了加强语气，冯真还特意拍了一下桌子。
曲总：“也只能这样了。我跟下面的人说说，再等等。”
冯真：“非常感谢曲总的谅解，下次我亲自过去感谢您。”
放下电话，冯真心里真希望台风能刮两周就好了。如果说在台风施虐的环境中，还有谁有心情喜欢台风，估计就只有冯真一个人了。
就这样，在曲总的不断催促和冯真的台风理由双方拉锯当中，这批货又拖了一个星期。
台风来了
风波又起
这天，冯真电话又响了。
曲总：“冯小姐、台风过了，你们现在能给我发货了吗？我们可是等了很久了，你再不送货过来，我就要向你们索赔我的租金损失了。”
凶铃又来了
冯真：“曲总，您好。非常高兴再次听到您的声音，您对工作真是执行力超高的。我也正想给您打电话呢。您看，前些天刮的台风，把通往您那儿的桥给冲断了，很多大树也给吹到了，路上也有很多地方积水，我们这边出城的路也都不好走。公路人员都在紧张抢修当中，我们这边的车队很多还堵在路上，各地客户都在催，我们也急，但是这情况也只能慢慢等。我也正愁着这件事情怎么解决呢。”
曲总：“不是吧，那么倒霉。”
冯真：“不是的，曲总。这叫贵人出门招风雨，说明这批货能给您带来好风水，交上好财运。我想我们以后的合作一定会更多更好。”
曲总：“别、别、别，现在这批货都还有问题。你们什么时候能够运过来？我们可是真急了。”
冯真：“曲总，这心急也吃不了热豆腐。现在公路都在修，我们怎么知道什么时候能够通车呢？老天爷的脸，我们也把握不准。不能因为天气原因，急坏了身体。”
曲总：“那它不通车，你们就不运了吗?。”
冯真：“不是这样说的。曲总，我们也在努力，都有在做事的。我给你保证，十天之内我们一定把货运到。可以吗?如果它再不通车，我们就算绕路多花点油费，也一定给您把货送到。可以吗?。
曲总：“这可是你说的啊。如果送不到呢?”
冯真：“放心，送不到的话，我请我们老总亲自给您上门道歉，您看行吗。”
曲总：“好的。这可是你说的。那就这么定了。”
冯真：“真谢谢曲总对我们的谅解。理解万岁。要不是这天气的问题，我想我们之间也不会产生这么多的误会。还是曲总有胸怀，大人有大量，不计较我们的错。谢谢曲总。”
冯真就是这样，把两个星期的交货期硬生生地延长到了一个月.这当中可能是天气的原因帮了她一把。但是如果不会思考的销售人员，就算是再好的机遇，也会把握不住。
事后复盘
作为一名销售人员，如果没有遇到天气问题，还有什么理由可以给客户解释呢？
还有很多，比如：
机器坏了。
车坏了。
工厂停电了。
老板带着小姨子跑了，又回来了。（这是进错片场了。）
其实，还有很多理由，要么多想想，要么集思广益，还是可以找到更多。
回到常识
找理由说服客户，这是没有办法的最后办法，最好的办法，当然是生产部做好交期管理，业务员签单的时候就要对交期做好谈判。
可惜现实总是没办法十全十美，而正是这个影响客户的工作，也是只有这种工作，才是体现销售人员能力价值的高光时刻。
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