《增长思维》读书笔记：复购-让用户爱上你
昨天分享了增加替换成本的第二种方式：提高顾客满足率。今天分享第三种方式：峰终定律。
去过宜家的朋友可能知道宜家出口处的冰激凌甜筒只卖一元钱，这肯定是亏的，卖得越多亏的越多，2015年，宜家在中国卖出的筒就有1200万支。那为什么宜家要一直保留这个商品呢？其实这就是宜家为了刺激用户复购而精心设计的，这个超低价产品经过巧妙的设置，带来的并不是亏损而是用户对品牌的固化。因为它让用户在逛完宜家的时候，感觉有一个”大便宜“可以捡，于是用户记住了自己逛宜家有过一段非常划算、非常良好的消费体验。
在行为经济学中，这被称为”峰终定律“，它指的是人们对某一段经历感受到好与坏，是由体验中的高峰与结尾决定的，也就是”峰值“和”终值“的体验。
对企业而言，为自己的用户精心设计峰终体验，目的就是让他对这段经历记忆深刻，增加他的替换成本，刺激重复购买。
如星巴克店内的装修风格、背景音乐、咖啡的味道等每时每刻让用户感知这杯咖啡的独特魅力（本人例外），这就是体验的峰值，在用户离开时店员真诚的微笑是体验的终值。
亚朵酒店为了让用户感受到超预期的服务，精心设计了十二个节点，不断进行细化和优化，精心设计和打造峰终体验。例如客人一到亚朵服务员就会奉上一杯茶，三分钟办理完入住，为用户”免费升房“等细节制造峰值体验，终值体验则是在用户退房时，服务员送上一瓶矿泉水，冬天时还是温热的矿泉水。
星巴克和亚朵利用”峰终定律“设置了一系列的小细节让人记忆深刻、流连忘返。一个品牌不能做到十全十美，但是击中用户的”痛点“可以使其他不足变模糊，那一刻正是体验正向波峰最高点。
那如何给用户制造身终体验呢？《行为设计学》提出以下三种方法：
一、制造仪式感，如增长研习社的线下特训营里，让每个学员写三张明信片送给他认为表现最优秀的三个同学，很多人对这个环节印象深刻。
二、突出重要性，如一些学校会在重要节日办庆典，让家长参与，通过一系列的动作让家长感受到庆典重要程度和特殊意义。
三、制造惊喜，关注用户的潜在需求，获得其最大程度的满意，如外卖店家附上的手绘小便笺。
对用户而言，大部分商家提供的都是可替代的商品。如果我们想方设法设计出一些超出用户预期的峰终体验，那么我们让他实现复购甚至成为踏实用户的概率就会大大提升。
明天分享增加替换成本的第四种方式：网络效应。
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