泽宇+锦康+第七拆  说

选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自p31~33

【R•阅读原文片段】

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

再提任何要求之前，先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话，就不要提这个要求，除非你提要求的对象是父母，因为这个世界上只有父母才是不计较自己的得失去帮助你的。

很多跨部门沟通不畅通，是因为一方为了自己完成工作，向另一方提要求，而后者做，这是对自己完全没有好处。

比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标，强烈要求业务部减少招人需求，人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处，就去提要求，一定会不欢而散，最后不得不到领导那里解决。

如果想了就可以表达，为什么我跟你说这些，因为我会投入更多精力帮你着行业经验更丰富的人，还会给他们更好的培训。

有没有一些情况呢，怎么也想不出售中的利益是什么？当然有，如果遇到这种情况，最好你在他人心中是个知恩图报的人，他知道这次帮了你以后有机会你肯定会投桃报李，否则建议就不要去找人家了，直接去找领导谈。

【A1】描述自己的相关经验

同理心

站在对方的立场

互惠原则

【A2】规划未来应用

1.想清楚再表达

2.站在对方的立场

3.尝试多次应用这个公式并和亲友分享！