书中作者掌控了匪徒,谈了个好价钱。
技巧一:重复对方所说的话
人脑有个习惯,听到对方重复自己的话,就想要解释,所以首先要认真倾听。
技巧二:注意你的语调
要尽量保持深夜电台主持人的声音(正面而幽默)
1. 开口先说对不起
2. 然后重复对方说的话
3. 沉默4秒
4. 等待奇迹发生,然后再重复以上4步。
tips:各种语调的不同:
用降调,保持冷静和缓慢的语调,用的好容易建立权威和信任的氛围,不会触发对方的防御行为。
用随和、好脾气的语调,表现出的是轻松和带有鼓励性的。
直接而坚决的声音,容易产生问题和遭到抵触。
技巧三:标注对方的痛苦
说出对方此刻痛苦的感受,讲出他们最担忧的东西,不要发号施令,不要谈条件,不要妄加评判,重点观察。
tips:要有同理心:询问对方的感受,理解对方的世界(理解对方,把对方的情绪重复给他们听就行)
说的时候,用 “看上去、听起来、似乎” 不要用 “我认为”,”我“ 会让对方觉得你更关注自己;
标注积极情绪,可以巩固情感;标注消极情绪,则可以削弱消极。
技巧四:拔刺
想想对方最委屈的地方,对方觉得最不公平的地方在哪里,先说出来。
参考:这件事确实是我的责任,我没做好前期的调研和准备工作,实在对不起。
技巧五:让对方说 “不”
你有勇气让对方说no,对方就会有掌控感,对方不会觉得自己是被操控的,他会更加建设性的思考。
技巧六:让对方说“你说的对”
1. 做一些停顿,让对方把话说完;期间用“好的,了解”这些词来传递我们正在听;适当地把对方说的话重复回去;标注情感,说出对方此刻的感受;适当的对对方的话做一些解释,不然显得不走心;总结前面的内容,全部说出来,等待对方说“你说的对”。
2. 对方肯定了你,潜意识里就会认可你,这时候你说的话,就会变成他们自主的观点,会欢迎你的说法,也就有的谈了。
3. 把前面的加在一起,然后总结出来,说出他的想法。
技巧七:谈价格
tips:不要相信折中,不要折中,直接质疑首次价格不合理;
公平的感觉会随外部条件改变,所以数字永远都不合理。
1. 设定对方的情绪,压低对方的期望,问对方怎么办;
2. 让对方先出牌,如果非要先出牌,就给个范围;
3. 操作非价格条款,不能给钱,能不能给点别的(送点什么);
4. 必须要说,那就说出特定数字,精确到个位数字,对方会认为你是算过的;
5. 给对方一个惊喜礼物。
tips:1 设定你的目标价 2 第一次出价是你目标价的65% 3 准备3个可能增加到的价格,分别是目标价的85%,95%,100% 4做好让步准备,然后用同理心和各种办法说不。
技巧八:校准问题,让对方发声
多用how和what,少用why,用why会让对方有压力,觉得你高高在上
1. 这里面的什么东西对你而言是最重要的
2. 我如何才能让它对我们更有利
3. 你希望我如何推荐?
4. 是什么把我们带到了这个境地?
5. 我们如何才能解决这个问题
6. 咱们的目标是什么?
7. 咱们在这里是想要完成什么目标,我该如何做呢?
技巧九:确保执行
7-38-55原则:1个人在表达信息的时候,7%是通过语言表达的,38%是通过语调表达的,55%是通过肢体和表情表达的。
一些提示:
1. 掌握信息,积极寻找解决方案:不要回避真诚的冲突,要清楚、有同情心的倾听,诉说,诚实对待,你想要什么,你能做什么,你不能做什么。
2. 人们更愿意冒险避免损失,而不是获取利益,要让你的对手觉得,他的做法会导致损失。
3. 保持理智的技巧:咬舌头,暂停谈话,思考,等激动的情绪平复,然后再慎重说话;被语言攻击了,不要用语言反击,而是要校准问题。
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