现在呢，我们已经和对方建立信任的关系了，那么接下来啊，我们就需要让对方接受我们的设定了，怎么做到呢？那就需要掌控谈话四步法的第三部了，校准问题。那么什么是校准问题啊，它是一种开放式的问题。总是能够被对方回答出来，但是呢，却又没有固定的答案。它的作用啊，就是通过我们公开承认对方的观点，然后无声无息的去消除谈话中的进攻因素。这种问题呢，能够让对方产生他们自己，仍然是在控制整个谈话的一个幻觉，他们会觉着自己完全掌控了谈话的方向，但是却不知道他们一直在我们设定的框架中徘徊，比如说对方站起来要走。正常情况下，如果我们不想让对方走的话，我们会说什么呀，你不要走。这个你不要走啊，就变成了一种命令，那我们用校准问题应该怎么说呢？我们可以说你打算离开是为了什么呀？我如何做你才能不离开呢？你看，当我们问你打算离开是为了什么的时候，这就是一个校准问题，这个时候他会回过头来，可能会说出一堆的抱怨，或者是把情绪都发泄出来，这样我们就能校准了，就会明白对方不满意的地方在哪里了。同时呢，我们还能引导对方不断的去按照我们的思路进行思考。这里啊，也有几个校准问题可以供你参考，比如说这里边儿什么东西对你来说是最重要的呢？这个校准问题就可以让我们知道对方想要什么。我如何才能让他对我们双方更加有利呢？你希望我们如何去推进呢？是什么把我们带到了这个境地中啊？咱们的共同目标是什么？等等等等。这样我们完全使用提问的方法，就让对方参与到了解决问题的过程当中，然后对方呢，还觉着是他们自己再去解决这个问题。他会一步一步地参与进来，去贡献他的建议。到最后呢，他就不会希望这场谈话是失败的了，因为她觉得是自己一直在掌控着谈话的方向是她自己在提出各种各样的建议。所以啊，我们要能够学会示弱才行，使用校准问题不断的去引发对方的大量思考和发言，让对方呢，为最终谈话的结果做出更多的贡献，举个例子，有个朋友呢，他开了一家小型的咨询公司，主要业务啊，就是给大公司做公关。可是他现在遇到了一个问题，有一家大公司呢，没有按时付账单的习惯，这样时间长了之后啊，他们拖欠的咨询费是越来越多，每次业务结束之后，这家大公司都会以我们后续还会有更多的公关业务给你做呢，然后去继续拖款，这个朋友呢，他觉着自己陷入到了泥潭之中。终于，他决定使用校准问题的策略去试一下，死马当做活马医吗？于是，他就把自己的困难处境总结了一下，去问大公司的相关负责人。在这种困境下，我应该怎么做呢？你猜结果怎么着？对方的回答竟然是你说的，对你不需要做什么，我们很抱歉，然后就给到了他财务联系人的电话，并且告诉他会在48小时之内付款。为什么会有这样的结果啊？因为这个开放性的校准问题啊，把对抗性问题中的进攻性抽走了，否则进攻性的问题就会激怒对方，它们起作用的原因呢，就是他们需要被对方进行自我解读，而不是我们给他们进行的严格定义。使用这些问题啊，我们就可以提出观点和要求。同时听起来呢，也不会是显得那么高高在上，或者是让对方有压迫感的。那么，我们应该怎么使用校准问题呢？关于这个校准问题的使用啊，首先我们一定要多用如何怎么做这样的词语，因为如何适用来寻求帮助的这些词啊，是能够激发对手的思考，然后进一步做出回答的。所以跟我们第二部分中说的让对方说不是一样的，我们不需要让对方去直接认同我们的观点，而是要驾驭他们靠近我们的观点，比如说。这是你认为合适的价格吗？就可以变成这样子，你如何看待这个价格呢？这样就很有可能去促使对方说出一些有用的信息。尽量不要用为什么？不管为什么，这个词语怎么说出来，他都会带有责备性，可以给我们带来的优势是少之又少的。有一句俗话说的特别好，叫做驾驭一匹好马的最好方法，就是把马骑向它想要去的方向。另外呢，还要避免使用一些词，比如说能够是确定等等这些词啊，都是在封闭性问题里使用的，能用简单的是或者是不是回答，这样就给对方限定了一个框。关于这一点呢，我们依然是看一个案例吧。陈明呢，它是一个新项目的负责人，在这个项目刚刚开始的时候啊，老板给了他很多的资源支持，也给了很多预算，但是现在呢，老板开始质疑这么多预算有必要，马打算撤掉一部分预算。但是，如果撤掉一部分预算的话，就会导致陈明的新项目不仅是停滞不前的，甚至还有可能会出现倒退的状态，那么陈明是怎么做的呢？陈明啊，他特别清楚老板的想法。他知道老板只是想确认一下，这个项目虽然是盛明负责的，但是呢，还是老板自己说了算的，所以啊，陈明就在跟老板沟通了一下，关于这个新项目的进展之后，问了老板一个问题。老板，您当时批准这些预算的时候是出于什么考虑呀？很显然，这个问题让老板觉着自己依然是掌控一切的，然后呢，老板想了想之后说，你听着这些预算啊，还是全部给你的项目我不撤了，但是呢，你要定期向我汇报项目的进展情况。你看这个问题啊，就专门校准承认了老板的全力，推动了老板对自己的行为进行解释，给了老板掌控的幻觉，而陈明呢，如愿以偿。其次呀，关于这个校准问题的使用，我们还需要注意的是，要随时保持冷静的情绪。这是一条最重要的基本原则了。也叫做咬自己的舌头，当然不是真的去咬舌头哈，而是说我们需要避免横冲直撞这种易怒的反应，暂停下来，然后思考一下，让我们激动的情绪自然消失。这能够让我们在说话的时候呢，更加慎重，也会降低我们不自觉的去夸大其词的概率。那么我们怎么面对对方的语言攻击呢？那我们可以用标注情绪的方法，还有这个校准问题的方法呀，去消除对方的愤怒情绪，比如看起来你非常的不满意，我应该如何做才能让你满意呢？像是日本人啊，在控制情绪上，这一点做得特别好，每当他们跟外国人谈判的时候，即使这个日本商人完全是能听明白外语的，但是他们呢，也会找一个翻译，因为通过一名翻译在说话呀，就会让他往后退一步，他就可以去整理自己的情绪，同时呢，这也给他争取了组织语言回答的时间。好了，现在我们回顾一下关于校准问题，校准问题啊，帮助我们拿到了真正的控制权，并且给到了对方一种虚拟的控制权，因为我们可以用校准问题把对话引导到我们自己想要达到的目标上来，然后呢，利用对方的力量去达到我们的目标。那么关于校准问题的使用呢，首先我们不要逼迫对方承认我们是对的，其次呢，多问一些包含如何什么的这种校准问题，通过时不时的用这一类的问题呢，去寻求对方的帮助，就会让他们产生控制的幻觉了，激发他们去说得更多，透露更多的重要信息。最后啊，在使用校准问题的过程中呢，要咬自己的舌头，随时保持冷静的情绪。当我们在谈话过程中被对方语言攻击的时候，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，而是应该向对方提出校准问题。
接下来的就是最后的临门一脚啦，那就是通过三次原则来确保我们双方达成共识的有效执行，这是我们要说的最后一部分内容。可能你会觉着我们通过前面的三部，已经让对方按照我们的设定去走了，为什么还需要这一招呢？我们经常会发现这种高难度的谈话，结束之后呢，对方特别的开心，今天我们谈的不错，回去啊，我们就安排下一步的工作，但是过段时间之后呢，我们会发现对方根本就没有执行。而之所以出现这样的情况，那就是因为我们通常认为的肯定答案是。是有三种解读的，一种是承诺的，还有一种是确认的，还有一种是最糟糕的虚伪的。而我们希望得到的呢，是对方关于承诺的肯定回答，那么我们怎么确认对方回答的是，是基于承诺做出来的呢？那就需要我们使用这个三次原则的方法了。那么，什么是三次原则，呢三次原则呀，说的是我们在跟对方讨论一个协议，达成一个共识的时候。至少要听到对方同意这件事情三次。注意，这里的三次同意不是连续重复的三次，也不是三个是的回答，这样呢，通过让对方在这场谈话中对这件事情同意三次，就能让我们提前发现可能协议不被执行的问题，因为人们真的是很难连续地说谎的。关于这个三次原则的使用最困难的呀，就是怎么样才能避免让我们自己像一个复读机一样，重复说自己想要达到的目的来获得对方的确认。而最好的方法呢，就是我们需要使用不同的技巧。当对方第一次同意某件事情的时候，或者是给出我们承诺的时候呢，是他们第一次说是，对方可能说，嗯，可以，我觉得咱们可以试一试。第二次让对方表示同意呢，我们可以使用的标注方法，或者是总结对方说的话，然后对方会回答，嗯，你说得对。第三次呢，我们想要获得对方承诺性的确认，可以用一个包含如何，或者是什么的校准问题去推动对方。内容呢，可以是关于协议的执行，关于我们下一步要做什么，是什么让他做出这样的承诺等等，甚至我们可以问如果后期进展不顺利，我们应该怎么做的问题。这样呀，我们就能够得到对方一个详细的承诺了。当然这三次呢，也可以是同样内容的校准问题，用三个不同的方式来去提问，比如你面对的最大挑战是什么呢？我们最需要解决的问题是什么呢？在你看来，想要顺利推进这个项目的话，最大的困难是什么？但是不管用哪种方式提问呀，我们只要把同一个内容用不同的形式重复三次，我们就会把这个真假分辨出来。所以当我们能够做到三次都让对方确认的时候，那么这个事情被执行的可能性就会大大的提高了，另外啊，在谈话的过程中，我们还会遇到这么一个非常痛的点，那就是我们开开心心的谈了老半天，终于得到了我们想要的结果。却发现，签合同的时候，对方根本就说了不算。我们根本就没有跟真正说了算的人去沟通，那么我们应该怎么避免这样的问题呢？告诉你一个非常有效的方法，那就是如果对方在跟我们谈话的过程中啊，总是用我开头说话，说我的次数越多，那么这个人就越不靠谱，越不重要。什么意思呢，就是说真正的幕后决策者，或者说那些大佬们，他们是不需要整天说我的。那些真正的大佬说出来的话都会是你们怎么怎么样，那些热衷于强调我强调自己重要性的人，这种人一般是越不重要的。在重要的谈话过程中呢，一个聪明的智慧的决策者啊，他们是并不希望把自己逼到墙角中的，也并不希望自己是被迫做出决定的，所以他们就会把话题啊，饮到谈判桌之外的人身上，避免让自己陷入到被动的局面中，这也是他们很少说我的原因。
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