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相信大家都有过这样的体会，我们与另一个人初次见面，他见到我们是欢喜还是漠然，我们多少会有感觉。即便是眨眼的功夫，他真实的表情变作礼貌的微笑，但是，我们还是能敏锐地捕捉到。

同样，当我们走进一家高档的商店，与销售人员只是一眼，就立刻感觉到这个销售员看不起人。也许他有看不起我们的理由，比如通过我们的衣着、年龄、举止推测我们不属于他们的目标客户，但是，他那种自视甚高的态度让我们很不愉快，于是我们即便有消费的能力和欲望，也不会选择在这家商店。

科学普遍认为，这种能迅速、敏捷地捕捉到对方瞬间表情的思维系统，属于无意识思维系统。吉姆.柯明斯在他的著作《蜥蜴脑法则》中，将之称为“内在的蜥蜴”。他认为，这种无意识思维系统起源于古老的大脑结构，这种大脑结构是像蜥蜴一样的所有爬行动物所具有的，于是给它起了个有趣的名字——”蜥蜴脑“。

我们每个人身上都有一个“蜥蜴脑”，这只内在的蜥蜴它极其聪明，灵巧高效，而且不知疲倦、昼夜不停，无法阻挡。这只蜥蜴不遵循理性逻辑，行动迅捷，你我都无法赶走它，它是我们潜意识思维的核心。

曾经有人做过实验，一个人的无意识思维系统，也就是他的“蜥蜴脑”比他的理性脑反应快0.03秒。而人的大多数决定，都是在这0.03秒之内做出的。

因此，了解人的“内在蜥蜴”，也就能掌握人类做决定的方式方法，对我们说服别人有着重要的启发意义。

《蜥蜴脑法则》的作者吉姆.柯明斯在近三十年的职业生涯中主要工作就是“说服客户”。他在DDB（恒美广告） 任职27年，服务过大众汽车、戴尔电脑、百威啤酒、威斯汀酒店等跨国巨头。

作为美国芝加哥大学的社会学博士、美国西北大学大众传播学教授，可以说吉姆.柯明斯是真真正正的科班出生，再加上他在DDB长期担任首席战略官及全球品牌策划总监的实践，使他有基础也有条件去搞明白“人究竟是如何做决定”。本书，正是作者思考的结果。

这本书不仅告诉我们，人到底是如何做决定的，更重要的是，教会我们怎样说服他人按照我们的建议行事，掌握轻松说服任何人的七个秘诀。

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人究竟是如何做决定的呢？

我们知道，人是一种很懒的动物，能不用大脑就会尽量不用，曾有专家戏言，“普通人一年只思考2-3次。”虽然有些夸张，由此也可见一斑。行为经济学家也指出，虽然人类自诩为理性动物，但我们在做大多数决定时，其决策过程与低等脊椎动物蜥蜴没有太大区别。曾有人说过这样的话，人不是理性的动物，偶然有情绪；人是感性的动物，偶然会思考。也难怪，犹太谚语有云，“人类一思考，上帝就发笑”。人类动用理性思考来做决定的情况，实在是少得可怜，怪不得连上帝都会笑了。

现实生活中，我们不会把每个人都比较分析一番后，才选出最适合我们的男（女）朋友；宗教信仰者不会把每一种宗教都分析研究一遍后，才确定自己的宗教信仰；消费者也不会把货架上所有卫生纸都比较一遍，才拿起自己想要的那一包。

我们”内在的蜥蜴“，用神经学家的话说，它“在意识到优选策略之前就已经在进行优选了”，人们大多数时候所做出的选择可能毫无理性可言。

这就启发我们，在说服中，为了取得成功，我们必须同“内在的蜥蜴”即无意识思维系统打交道，用本书作者吉姆.柯明斯的一句话来说，那就是“说服更关乎感觉，而非事实”。

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我们“内在的蜥蜴”到底是怎样的呢？

近二十多年以来，心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，无意识思维系统，即我们“内在的蜥蜴”，拥有自己的语言。它的语言遵循基本的语法规则：心智显著性、联想。它同样有自己的风格：行为、感觉、他人的偏好。

先说一下心智显著性。我们会下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度来评价事物和人物，也就是说，最容易想到的事情往往被赋予最多的注意和最高的优先权。这种“最容易想起来”，就是心智显著性。不论是人，还是物，最容易想起来的东西一定最招人喜欢、最有信服力，当然它也更容易影响我们的行为。一句话，因为容易理解，所以容易接受。

销售人员和政客深谙此道。他们会一遍又一遍的重复同一条信息，通过重复来提高熟悉度。他们明白，人们对这条消息越熟悉，这条消息就变得越可信。人们就会在不知不觉间按照他们所建议的方式去做。因为“人们很难区分熟悉之物与真相”。

蜥蜴语言的第二个语法规则是：联想。作者认为，我们脑中的一个念头会激起许多与之有关的念头，每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念头。从而发生连锁反应，甚至可以呈指数级增长。这就是联想的力量，它既简单又强悍。

心智显著性和联想的特点，启发我们在说服别人的时候利用重复、联想等手段去增加我们所推荐的行为或事物的熟悉度和吸引力，从而达到说服的目的。而掌握“内在蜥蜴”的语言的风格：行为、感觉、他人的偏好，则能达到更好的说服效果。

我们一直被教导说“行为胜于雄辩“，这句话同样适用于我们内在的蜥蜴。对于我们的蜥蜴脑而言，”行为就是王道“。”你就是你的行为，不论你有何理由”。如果一个品牌想让别人觉得时尚、有趣、动感，他就必须以时尚、有趣、动感的方式行事。

我们的蜥蜴脑也总会被感情触动。如果我们喜欢一个人或物，便会注意更多它的积极品质，而选择忽略它的消极品质。因为我们总是倾向于那些会强化我们既有观点的证据，而不是客观的看待所有的证据。如果我们对一个明星有好感，我们会格外关注他的那些正面新闻。如果我们不喜欢一个明星，我们就会格外关注那些贬损他的新闻。我们看到的世界总是比真实的世界更简单。因为在真实的世界里，任何人、事、观念都同时具有积极和消极的品质，但我们的蜥蜴脑，它只讲感情。

他人的偏好对我们的选择也有重要影响。因为我们人类，是最具有模仿倾向的动物。”从众“是人类的天性，别人推崇的东西，我们会觉得它一定不错。当绝大多数人都推崇一样东西的时候，就会很容易影响个体的判断。并不是我们自己决定去模仿，而是像水中的鱼，空中的雁，奔跑在大草原上的骏马，我们的行动自发地与同类保持一致。

这就是我们内在的蜥蜴的语言，它主宰着我们的决定，因此我们要使用它能理解的语言——心智显著性、联想、行为、感情和他人偏好。这也是我们成功说服他人的第一个秘诀。

3

怎样说服别人才是正确的打开方式呢？

作者吉姆.柯明斯提到了七个成功说服他人的秘诀：

一、学说蜥蜴的语言，遵循它的语法规则和语言风格。

二、将行为而非态度作为说服的目标，因为改变他人的行为比改变其态度更容易。

三、不要改变别人的愿望，去实现它。这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。

四、不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，询问别人只会把自己引上错误的道路。只有主动发掘，才能找出真正的动机。

五、关注感觉。用户根本不在乎产品，只在乎使用产品的感觉。感觉是人们真正想要得到的东西。能即刻得到的、确定的、具体的感觉最能打动人心。

六、借助期待感来提升实际体验。想要说服别人，通过改变期待感来改变人们的体验更为容易。我们期待看到什么，就会看到什么。我们的期待变了，体验也会发生改变。

七、增加点艺术性。如果我们在说服他人时，如果能多一点儿艺术性，我们就更容易取得成功。这种艺术性包括沟通的艺术、推测的艺术、吸引的艺术。

掌握以上七个秘诀，就能成功说服任何人，无论是劝吸烟的丈夫戒烟，还是劝肥胖的妻子减少摄入卡路里，抑或让自己的老板为自己加薪升职……在说服别人的道路上，掌握“蜥蜴脑”的决策方法，洞察人性，指引人们获得期待的感觉，相信自己，你一定能成功。

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