找到购买决策者
关键问题
1、高层电话销售有哪些利益和风险？
利益：高层拥有决策劝力，更有利于促成购买；拜访高层更能够创造一些强有力的相关联系，可利用高层人士的权力来获得新的客户。
风险：处于权威位置的人有太多的事情要做，他们被太多的销售电话所困扰。他们可能对你的提议感兴趣，但有些细节问题是他们没有注意到的，这就需要低层来解决了，所有问题又扔给了低层。他们也有可能否认你的提议，但你坚信仍然可以拜访低层人员来获得新客户，但最后你仍然会回到跟你说“不”的高层那里。
2、基层（低层）电话销售有哪些利益和风险？
利益：低层管理者更容易接近，也就给了销售人员一个探查信息和收集关于企业商业环境的有价值信息的机会。且拜访公司低层有利于发展内部拥护者，形成好的相关联系。
风险：被没有权力做决策的人所阻挠；有一定权限的低层人员不一定会看到更大的愿景；拜访低层有可能获得不完全或不准确的信息……
3、集体决策时，决策团体中通常有哪些角色？
影响者，能够影响周围人的态度，创造强有力的最终决策；
高层支持者，他们的信息非常有价值，销售员的解决方案很容易得到赞同；
内部拥护者，拥护者的权力越大，他们对最终的决策结果的影响就越大。
4、提问销售法建议如何获得有效决策信息？
与其去猜测谁是“正确的人”，不如以潜在客户中的人为目标，无论哪个层次的人都去接触。再利用交叉参考来证实你所获信息的准确性。
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