一.产品信息 

每日优鲜Logo

产品名称：每日优鲜

Slogen: 过不将就的生活，从吃好一点开始

产品概述：每日优鲜是一个围绕着老百姓餐桌的生鲜O2O 电商平台。覆盖了水果蔬菜、海鲜肉禽、牛奶零食等全品类，每日优鲜在主要城市建立起 “城市分选中心 + 社区配送中心” 的极速达冷链物流体系，为用户提供全球生鲜产品 “2小时送货上门” 的极速达冷链配送服务。

调研目的：生鲜电商市场中，半年来每日优鲜飞速发展，用户规模快速增长至50%，调研其产品特性，分析其快速增长原因。

产品版本：IOS 7.8.1

二.用户画像&场景分析

2.1用户目标

数据来自七麦数据

性别占比：女性占比较重，比例为71.29%。自古以来，一个家庭的饮食起居基本由女性打点，购买食物更是女生的“专利”，故女性为核心用户。

年龄占比：24~35岁为主，其中25~30岁占36.59%，此年龄段多为刚参加工作或刚成立家庭的年轻人，工作繁忙又要照顾家庭，但他们深受互联网影响，喜欢线上购物节省时间。

地域分布：以东部沿海的一二线城市为主，他们经济条件相对较好，且工作竞争强烈，没有空闲时间线下购买食材。

 2.2用户-场景-需求分析

用户--场景-需求

根据用户-场景-需求对每日优鲜进行分析：

典型用户场景：

1.目标用户：19~23岁大学生

典型场景：校园中的宅男宅女，他们衷爱游戏，想吃水果却因各种理由不愿出门，他们希望在宿舍内就可以通过每日优鲜下单购买新鲜水果。

2.目标用户：24~30岁职场人士

典型场景：他们工作繁忙，下班回去想自己做饭但却没时间逛菜市场购买食材，希望临近下班或下班路上线上下单购买食材，到家就可以直接领取食材，节约时间。

3.目标用户：31~35岁宝妈

典型场景：作为全职家庭主妇，整天呆在家照顾小孩，小孩一生病闹起来就没时间到菜市场购买食材，又不能点不卫生的外卖给小孩吃。她们通过每日优鲜，足不出户就可以在家用手机购买新鲜食材，为小孩做饭，省时省力。

综合各目标用户和场景分析，每日优鲜主要解决用户足不出户就可以买到新鲜、安全食材的需求，既节约时间，又提供了种类繁多的食材，基本满足日常食材的购买需求。

2.3市场分析

生鲜电商的发展:

从2005年到2012年，生鲜早期的尝试阶段，以B2C商城模式为主，2012年，经过前期试水，生鲜电商进入高速发展期。阿里、京东、顺丰等巨头纷纷涌入，媒体和资本把生鲜电商誉为最后一个蓝海市场，拥有万亿规模，最多时全国有4000多家生鲜电商。在这个发展过程中，逐步形成以阿里为霸主，京东紧随其后的平台电商第一梯队，以几大垂直电商为第二梯队，以众多中小电商为第三梯队的格局。

数据来自艾瑞咨询

但是最近一两年，随着生鲜电商热潮的褪去，泡沫破裂，开始了一波倒闭潮和并购潮。几大垂直生鲜电商也开始分化，有的投向AT阵营，有的逐步边缘化。到2017年底，生鲜电商基本形成AT两大阵营，以及依托两大阵营的众多中小卖家。

阿里系（阿里巴巴集团旗下、投资、控股和参股的生鲜电商名录）：天猫生鲜超市、喵鲜生、易果生鲜、淘乡甜、苏鲜生、盒马鲜生，大润发、欧尚、飞牛网、甫田网、飞牛急速达、大润发优鲜。

腾讯系（腾讯旗下、投资、控股和参股的生鲜电商名录）：京东、天天果园、每日优鲜、拼多多、永辉、超级物种、7-Fresh，微店。

最近，国内大数据机构Trust data 最近发布了《2018年上半年中国移动互联网行业发展分析报告》，其中显示过去半年中国电商领域增长较快的细分领域，生鲜电商排在第三位。生鲜电商的用户规模在近一年实现了超过170%的高增长，而用户增长规模最大的由每日优鲜以50%的优势将其他电商远远甩在身后，紧跟其后的是盒马鲜生。

数据来自Trust data 

融资过程：

2016年4月28日，每日优鲜对外宣布获得 2.3 亿元 B+ 轮融资，新一轮融资由远翼投资领投，华创资本跟投。2015年底，每日优鲜还曾获得战略投资方腾讯、浙商创投联合投资。至此，每日优鲜正式完成 4.3 亿元人民币的 B 轮系列融资。 [2] 2017年1月20日生鲜电商每日优鲜完成C轮1亿美元融资，本轮投资由联想创投、浙商创投领投，前三轮投资方继续跟投。

三.产品逻辑

3.1产品业务逻辑

购买者经过每日优鲜APP上浏览食材决定是否购买，下单之后由前置仓经营者组织完成包裹生产，最后由配送员完成“最后一公里”的上门配送。

3.2 产品功能架构&关键页面

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每日优鲜有产品功能结构上分为5个一级Tab，分别是【首页】、【会员+】、【发现】、【购物车】、【我的】5个频道，整体结构清晰简洁，仅仅围绕商品陈列、下单购买、会员福利进行。其中“开通会员”入口（见红色字体）有6个，可见产品对开通会员功能的重视。

1.【首页】

首页频道

作为产品重要频道，主要对各食材产品进行陈列展示：包括热卖、会员5折、水果、乳品、蔬菜、肉蛋、粮油、水产、酒饮、速食、零食、轻食、日百、熟食、新品等。把今日已售罄商品置于首页底部，加上“今日售罄，明日送达”文案提示，向用户传递商品需抢购，不囤货，只售新鲜商品的特点。

收货地址：因各地区商品和配送服务不同，把收货地址置于首页顶部，引起用户注意，先确定收货地址，再看食材分类；

产品特点说明：把“优鲜严选”、“安心检测”、“赔付保障”三个产品特点说明置于首页图片下面重要位置，向用户解释消费者最关心的产品来源、安全、健康、赔付等重要问题，一定程度上减轻用户的疑虑，增加对产品的信任。

2.【会员】

会员频道

从产品结构中6个会员入口可以看出产品构建会员体系。它鼓励每一个用户成为会员，成为会员后可享受会员专享价、会员1小时送达、购物返现等一系列服务。除了每个商品的原价与会员专享价对比之外，一直置于会员页面底部的开通优享会员福利说明，用实实在在的一年可节省金额（1121元）激励用户，让用户从最直观的受益文案当中了解会员与非会员的对比，从而主动选择购买会员服务。在每次购买时体验已成为会员的优越感与归属感。

3.【发现】

发现频道

 �营造PGC平台社区，邀请全网 50 家百万级美食大V分享创意的美食食谱、花式吃法、生活小常识科普、美食推荐等。让对某些内容感兴趣的用户参与到社区当中，学习美食大亨的新做法，提高用户粘度。用户可关注、分享、收藏自己感兴趣的内容，提升用户忠诚度和归属感。

4.【购物车】

购物车频道

平常电商惯有的购物车模式，包含邮费、价格、红包、失效商品说明订单购买时，会对下单时间进行判断，当在本地9点-21点下单，可2小时送达；当在本地21点-9点下单，9点起送2小时达，保证在配送时间内，都能支持2小时达。给用户一种时间上的保障，提升用户对产品的信任感与好感。

5.【我的】

我的频道

用户个人信息和订单信息页，包含余额、红包、优惠券、积分和订单详情等，在该页面中处于我的订单上下的邀请新人有礼和充值送会员是两大福利亮点。

邀请新人有礼：邀请新人好友下单，成功邀请2人，得88元储值卡；成功邀请4人，得200元储值卡；成功邀请10人，得400元储值卡；用不同的人数的邀请福利梯度激励老用户为平台做宣传，形成用户间的自行传播。拉新促活的同时，增加老用户对产品的贡献度，提升新用户对产品的信任。

储值有礼：储值送红包+优享会员，储值最低100元至最高10000元的梯度，赠送不同的会员时长+无门槛红包，用不同福利引导用户充值，培养消费习惯，提升产品转化率。

6.入群免费领福利

每日优鲜创建群聊，每个群由两个每日优鲜运营人员负责宣传产品活动，

对用户来说：

a.    入群免费领取红包，

b.     砍价0元拿活动的专用砍价社群，群内人数多且都是每日优鲜会员，砍价起来相互帮助，减少对微信好友的砍价骚扰。

c.    用户可在群内直接像管理员提问关于产品及活动的问题，帮助对活动的了解;

d.     可在群内向管理员提建议，比方存货不足，需上新；

e.     新品免费试吃活动获奖名单来自每日优鲜微信群聊，入群有机会获取免费试吃机会

对运营人员来说：

a.   直接与用户交流，获取用户反馈，了解用户需求；

b.    与用户建立长期稳定的联系，提高产品转化率；

c.     拉新促活

3.3产品核心功能业务流程图

3.4产品亮点

【产地直采】精选全球优质食材

资深食品买手团队常年在美国，智利，南非，澳洲等多个产地深入探索，采买适宜气候条件和地理环境下的优质食材；

【严格品控】严格控制产品质量

每一款食材都要经过严格的筛选，只有合格率超过90%的食材才能入库进行第二次挑选。对每一道环节的严格把控；

【1小时极速达】全城1小时极速达

在全国8个城市建立了165个社区配送中心，保证站点辐射3公里内的用户，全部配送过程由自有人员完成，保证1小时送达。

【全程100%冷链体系】专业保障的冷链系统

拥有冷库总面积最大的专业冷链物流体系，分三大温区保存食材，覆盖整个运输及储存过程。从产地到舌尖，提供最原始的新鲜。

【一站式购齐一日三餐】丰富齐全的精选食材

600余款5星级精选食材，每周至少30款新品上新，都是精品。

四.迭代路径

1.     第一阶段: v1.0~v2.0.1  （2015/4/27~2015/12/22）

产品刚上线，满足基本的生鲜购买功能。期间共发布8次新版本。从迭代路径中看出。第一版本产品功能不够稳定，因此期间留了足够时间用于各个小版本的试错，修复大量购物车模块中的直接购买时无法选取优惠券、失效商品没有提示、部分订单无法显示等购物问题;

2.   第二阶段: v3.0.0~v4.0.0  （2016/3/4~2016/7/9）

此阶段内产品不断对【晋升会员】、【储值有礼】、【邀请好友】进行调整改版。

【晋升会员】： 从下两单晋升会员，到储值或自然月购买两单轻松成员，再到注册成为会员，不断降低成为会员的门槛，开放性越来越大，鼓励用户成为会员；

【储值有礼】：从充99元送会员资格/充399元送10元+会员资格，到充1000元送50元，/充2000元送110元，再到充值1000元以上，使用储值消费即可免运费，不断提升储值赠送力度，最后将储值稳定在1000元，将充值周期拉长，最终刺激用户消费，再者可以提前收拢资金，提高复购。

【邀请有礼】：从邀请好友各得50元，到各得60元，再到会员每月可邀请好友体验会员服务，邀请好友福利不断升华，吸引老用户邀新，形成新老用户间对产品的自发传播。

第三阶段: v4.1.0~v5.9.1     (2016/7/27~2017/6/29）

产品经过两个大版本的发展逐步趋于稳定，开始扩大涉猎范围，全球送频道上线。搜索功能、评价功能、商品预售、预售商品定时送达、售罄商品明日送达等功能上线，不断优化购物体验

第四阶段: v6.0.0~v7.8.1  （2017/7/18~至今）

全面升级会员体系，提升用户忠诚度和归属感。扩大运营力度，新人专享，存100送100、.会员返现，最高200元、单单返现5%、分享商品得返现等一系列运营活动提高用户活跃度，刺激用户消费。

五．产品表现

5.1榜单排名

数据来源于七麦数据

每日优鲜在美食佳饮类排行中排第六位，排名靠前。在与其他四个竞品对比中，分类排行占首位，总体反响不错。

5.2用户增长曲线

数据来源于七麦数据

统计范畴：苹果用户

结合迭代路径和用户增长曲线分析，近一年来每次有较大版本更新都带来大量用户。其中出现过几次用户暴涨点，大多数为会员返现、充值有奖、订单红包等一些列强运营活动引起，这与每日优鲜依靠强运营驱动有关。

5.3用户评价

数据来自酷传网 数据来自酷传网--恶意好评 数据来自酷传网-差评

统计范畴：苹果用户

用户评分4.5分，属于中等偏上，用户对产品满意度较高。在分析近6个月的用户评价数据当中，发现3/12这一天出现大量与产品无关的恶意好评，原因不详。而5/17~5/22这几天出现近6个月以来最多的一次负面评分，分析评论详情，反馈问题归类为配送速度慢、水果不新鲜、特价水果存货少等问题，在时间上这期间属于5.17吃货节，在大量客户堆积在此时间段内下单导致配货员人手紧缺，配货/送货不及时，从而导致水果不新鲜等一些列问题，而每日优鲜目前采用“城市分选中心 + 社区配送中心”原则，前置仓模式的运营压力主要是配送人员成本，若按照节假日的最多订单数来分配配送人员的话，将会带来巨大的运营压力，故只满足日常订单配送原则，未加大配送人员的投入，这也是导致订单配送慢的主要原因之一。

六．运营路径

每日优鲜作为生鲜电商，身处竞争如此激励的生鲜行业，必须依靠强运营活动，才能不断推动产品发展，其在活动运营和用户运营上做得非常出色。

1.     活动运营    （拉新、促活、留存）

储值赠送+优享会员+无门槛红包：用户储值送优享会员+无门槛红包的方式吸引用户关注，提前收拢资金，提高复购率。

赠送红包：赠送会员满减红包，拉动新用户首次下单，激励老用户重复购买，培养用户消费习惯，提高用户活跃度。

购物返现：单单返现5%，利用用户凡是下单都返现的活动方式，给用户制造一种贪了小便宜的心理，吸引用户不断下单，提高转化率从；

吃货节、会员特价等大量特卖活动：经常举行丰富的特卖活动，以超低价格吸引关注，从而下单购买，提高转化率。

会员专享活动：会员专享价+5%返现+专属红包+1小时达+专属客服的优享会员福利吸引用户办理会员，提升用户忠诚度与复购率。

2.     用户运营   （促活）

签到领取积分-积分兑换：每日签到领取积分，积分兑换相应等级福利，积分越多，兑换福利越大。用签到形式培养用户习惯，提升用户活跃度和归属感。

构建用户等级制度：建立等级制度，相应等级可享受该等级对应的权益，等级越高，权益越大，制定不同的升级攻略，提升用户活跃度。

邀请好友赠送现金红包：老用户邀请新用户下单获取现金储值卡，用现金激励的方式激励老新用户间的自发传播，拉新促活。

邀请好友共享体验卡： 购买会员卡成为优享会有后有权利与其他用户共享会员体验，会员社会化分享，鼓励老用户带动新用户。

3.     社群运营 （促活&留存）

入群领红包：APP首页频道开设群聊入口，扫码进入每日优鲜用户群，每个群由两个每日优鲜运营人员负责宣传产品活动，这类社群运营，能与用户直接交流，获取用户反馈，收集用户需求，与用户建立长期稳定的关系，提高产品转化率。

微博运营：创建每日优鲜大V账号，将大量特卖活动消息、宣传片和广告等通过用户量庞大的微博平台发出，扩大产品知名度和品牌辨识度，与用户建立长期稳定的粉丝关系。

七．竞品分析

每日优鲜与食行生鲜的异同点：

数据来自易观千帆

异同点：从异同点当中看出，每日优鲜主打快捷到家服务不同，食行生鲜采用的是“到柜”模式--用户通过食行生鲜APP下单，第二天就可以在楼下食行生鲜的自提柜里，收到预订的生鲜食材。与每日优鲜建立 “城市分选中心 + 社区配送中心” 的极速达冷链物流体系的前置仓模式巨大的运营成本对比，因为采用T+1预订模式，食行生鲜最大程度地降低了传统生鲜流通中的渠道损耗；同时通过自建冷链物流和自营的冷链自提柜，使其比传统到家服务的物流快递成本更低，从而实现比超市更新鲜的食材、比菜市场更低的价格。

 运营强度：每日优鲜月度运营能力指数332.1%，食行生鲜指数52.8%，两者运营能力相差较大。每日优鲜通过大量特价活动，会员专享红包、老拉新邀请奖励等一系列强运营活动，以此获取大量新用户。

八．总结

每日优鲜成立三年，其快速发展稳居生鲜电商前列，领跑行业，除了前后不断获取腾讯、光信资本、联想创投等频频加码，渐成气候之外，还与其特有的“城市分选中心 + 社区配送中心” 的极速达冷链物流体系、会员专享服务、强大的运营能力有关，这些特点值得生鲜电商学习。

“城市分选中心 + 社区配送中心”极速达冷链物流体系：“前置仓+2小时速达”模式，商业模式是以城市为中心建立分选中心，然后结合订单密度向社区渗透，形成半径三公里的圆形覆盖网，这样，可以尽可能的降低物流成本，前置仓的成本可以实现最优。

会员专享服务：构建强大的会员体系，制造购物返现5%、会员专享价、会员1小时送达、红包周围送、会员专属红包等一系列会员专享福利，用直观的会员福利吸引新老用户，创造用户归属感，提升用户体验。

强大的运营能力：大量的特价、特卖、0元免费吃、一元拼团等线上促销活动，持续吸引新老用户下单；老拉新邀请奖励现金的方式激励老新用户间的自发传播，不断为平台带来新用户；此外，储值送邮箱会员+红包形式，不但提高用户粘度，提升了用户复购率。丰富全面的运营活动使其获得大量订单同时用户增长量稳步增长。