见证策略：FABE法则.读书笔记

重读见证策略，记录如下：

第一、多年前从事IT销售时，就接触并运用FAB讲解结构法进行方案陈述。此处增加了“E”（证明）。

第二、FABE法则：features（特点）→advantages（优点）→benefits（利益）→evidence（证据）。

第三、在证据支撑中，重点提到“权威策略”。其中，提到5类人（含法人）的见证背书：①客户。②媒体。③行协。④政府。⑤名人。我个人觉得起码还得补上一类：专家，尤其是业内学术专家。

FABE法则的运用，原著侧重于从说演者（销售方）的角度进行解读。若能从消费方角度切入，解读会更深刻。FABE的本质是分析、解构一个解决方案的思维模型。当消费者面对一个新功能、新技术和新服务时，将技术、功能与运用场景结合，测算由此产出的具体收益。进而根据投资回报来评估、挑选最适合自己的方案。同时，树立寻求证据支撑的意识和观念，避免被眼花缭乱的噱头（如，各种高科技名词）所迷惑，被天花乱坠的夸大宣传所欺骗。

从这个角度看，销售若能很好的遵循FABE的讲解逻辑，本质上就实现身份和立场的大变化：“推销”→“导游”（顾问）。用户自己通过科学路径（FABE）探索、了解、分析业界主流方案。销售的的优势在于专业化程度更高，行业经验沉淀更丰富。因此，用户需要销售人员提供更多资讯、更专业意见、更好方案，然后一起运用FABE模型进行分析评估。

如果销售和用户能做到这一点，那么双方的关系就是并肩作战，共同攻克用户面临的难题。销售收入，本质上就是提供服务的收入。这就很好的解释了：为什么销售员要学习储备更多专业知识，积累沉淀更多行业经验。因为唯有如此，才能打造并提供更高品质的服务。

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