文/小芳
2018年4月26日 星期四 晴
对于喜欢瑜伽的人来说，瑜伽馆是一个变美变健康，消遣和放松的地方。还有人会认为练瑜伽是一种生活方式，也是一种心态。
但是作为瑜伽馆的老板，那是个赚钱盈利的经营场所！
有一种老板单纯是因为赚钱而开馆，还有一种老板，瑜伽教练出身，练着练着因为喜欢就成了老板。
不管哪一种老板，我想我的分享一定能帮到一些和我一样处境的老板。
我是2007年开始练瑜伽的，那时在一家教育机构做高管，瑜伽只是个业务爱好。那时在公司拿着高薪，工作繁忙琐碎，公司大事小情都要管，办公桌上4个电话机，每天此起彼伏，一天下来都会耳鸣，接电话接到想吐。每天只有下班后练瑜伽的那一个小时是放松的。
并且，我那时身体也不好，因为生完孩子后没有养好，得了慢性肾炎，要长期靠药物维持尿蛋白指标。
但是，我练了几年瑜伽，不知不觉中药物断了，一次体检，我竟然发现我的尿蛋白指标正常了，着实让我惊喜了很长时间。
后来我对瑜伽的喜爱越来越浓，于是，考出了教练证，直到2014年，那时做了一个大胆的决定，毅然放弃了高薪的职场，决定开瑜伽馆。
没有任何经商经验的我，也许那时想的太单纯了，那时我只有一个想法：瑜伽很好，对身体好，也可以修心养性，那它一定会带给很多人好处，肯定不缺练瑜伽的人。
刚开始，瑜伽还不是很流行，那时候生意非常好，在社区附近随便发发传单就来很多顾客，朋友也帮忙捧场介绍。
直到2017年，大大小小的瑜伽馆雨后春笋般冒出来了，瑜伽的种类名目也越来越多，于是，我面临着市场对我的考验。
中国的人口越来越多，有健康意识，爱美意识的人也越来越多，为什么来我馆里的顾客却越来越少呢？
我打折优惠把价格定到最低，除去水电房租成本，几乎没有利润了，可是顾客仍然不满意，还要砍价？
我搞活动送礼品，让她们免费吃喝，就连买面子的顾客都寥寥无几，占了便宜就走，最后还说你价格贵？
我苦口婆心和顾客沟通很多次，最后成交了，我尽可能地满足她们的要求，却总有人鸡蛋里挑骨头，不说你的好？
顾客刚开始办卡都带着兴奋劲儿，结果是，回到家就忘了，有的甚至一年都来不了几次？
老顾客越来越少，开发新顾客越来越难，好不容易来个顾客吧，利润很低，我拼尽全力做服务，1个小时的课能上到3个小时，仍然复购率很低，让她们转介绍更难？
可以想到的推广方法，比如美团、微信朋友圈广告、微信公众号、百度推广、发传单、线下聚会、沙龙社团等等，能用的都用了，效果仍然不理想，真正的顾客少的可怜，来的都是打广告的或者是看热闹的？
……
一个个问题接踵而至，我百思不得其解？
接触瑜伽10多年，我已经把她当成我生命中的一部分，这个瑜伽馆我曾经说，它就像我的孩子，我一直那么用心地呵护着。为什么生意总是不理想呢？
有时候上一天课，累得直接瘫倒到瑜伽垫上就睡着了，我都开始怀疑自己当时开馆的决定是不是正确的！
顾客进店频率越来越少，大课约不起来，就有人开始抱怨，教练的积极性也越来越差，上完课就走，和顾客没有太多互动，慢慢成了恶性循环。
老顾客来的少，新顾客感受不到上课的氛围，馆里越来越冷清，连续几天不进账，我越来越没有安全感，经常晚上焦虑地醒来，开始翻手机，从网上各处找方法。
一天，我无意中翻朋友圈，一个标题吸引了我：
“不打电话，不推销，只靠文案，让客户自己上门主动成交，并且，只买你不买对手？”
当我一眼看到这个标题的时候，我非常激动，这不就是我想要解决的问题吗？于是，我忍不住点进去了，想看看到底是什么方法？
不打电话，不推销，就能让客户主动上门，主动成交，而且只买我的？如果真的能有这么历害，那我遇到的问题不就解决了？
这就是郑传华老师的文章，他的公众号就是揽客魔课堂，里面分享的是一些营销干货文章和视频课程。后来，我把这个公众号里面的所有文章翻了个底朝天，看的很过瘾，原来这就是我要找的答案，让我有种恍然大悟的感觉。
2016年底，终于等到郑老师的第一期微信课程，我没有犹豫果断报名学习了。因为读了太多郑老师的文章，我觉得他是最了解我的。
课程包括：客户调研，竞争PK，立体引流，撰写文案
第一步，客户调研
我前所未有地发现我竟然不了解我的客户需要什么？
我的瑜伽馆比较小，我没有招聘员工，也为了节约成本，我既当老板又当瑜伽教练，推广、销售、内勤、财务都是我一个人忙里忙外。
虽说也有兼职教练，但为了节约成本，我把自己的课排得最多，团课私教课好几节课，经常早饭拖到中午，中午饭推到晚上，经常一天课上下来，累得一句话也不想说，倒头便睡……
学习了之后我才发现我竟然从来没有认真了解过我的顾客，我认为她们就是想要便宜，想要优惠，想要赠品。
我是一个比较较真的人，给顾客上课，我是绝对投入心思的，很多会员经常被我带入状态，有时候做冥想时会忘我地大哭或大笑，我才发现顾客要的是练瑜伽时的那种感觉……
当我根据郑老师的要求，开始记录客户档案，并调研顾客需求和痛点的时候，我才发现我太不了解我的顾客了。
第二步，竞争PK
馆里没有进账的时候，我会抓狂，我会找到各种人脉资源，开发出潜在客户，凭着感觉谈客户，根本没有固定的系统性流程，收了这次钱，根本没想到下次。
跟进了很久，沟通过很多次的客户，突然和她们联系，我发现很多都跑到竞争对手那里去了。
我绞尽脑汁为客户着想，给他们最优惠的价格，可是她们仍然不买我的，却跑到竞争对手那里去了。
听了郑老师的课，我才发现，原来竞争对手都在闷声学习新的技术，而我好像只会代课，却与世隔绝一样，被远远地甩出去几条街。
第三步，立体引流
以前，我试过很多方法，比如百度推广，美团，微信公众号等等……从网上看到一个方法，拿来就试，但同样的方法，我发现别人都做的很好，为什么我做不出效果？
跟郑老师学习了社群引流，也亲眼目睹了许多一天引流500到1000个精准客户的案例。通过学习，我弄明白了为什么我做不出效果的原因。
流程方法我都知道，但我没有抓住核心，那就是我不懂客户，没有抓住他们的痛点和需求。
第四步，撰写文案
以前我不知道撰写文案的重要性，朋友圈文案随便发发，做宣传单页是从网上复制，根本没有认真研究过文案。
结果，写出来的广告宣传文案，客户看了没有任何感觉，她们也是随便看看，并没有购买欲望，于是，更不能成交。
作为一个老板，特别是作为一位教练，我应该要像研究瑜伽体式的引导话术，一样地去研究营销文案，否则，我只能面临最坏的结局……
这个瑜伽馆倾注了我4年的心血，关门？肯定是我不忍心，也不愿接受的结局，更不甘心就这样放弃。
我只有踏下心来学习，认真研究每一步做法，哪里出了问题，跟着高手学习，我不能也没有资本再去花钱买教训了。
于是，我认真总结了自己的问题，狠狠执行，认真落实。
遇到问题，换个角度来考虑，也许就是另外一片天。
1，我缺的不是顾客，而是调研和了解顾客。
2，我缺的不是方法，而是指导我落地执行的人。
3，我缺的不是销售，而是销售的系统模式。
其实，我认识到这些问题仅仅是第一步，最重要的是，我如何一步步地改变的。相信看到这里的老板们，你也想知道我的改变吧。
好，那么下面我就从一个旁观者的角度去分析，看看我是如何一步步解决问题的。
首先，揽客魔有一条非常重要的营销铁律，那就是：任何营销行为，都必须瞄准顾客的痛点和需求，尤其是一级痛点。
什么是一级痛点，比如，一个人身上的痛点，有一个地方你只要用手指一戳，然后他会痛地跳起来，这就是一级痛点。
瑜伽馆虽然修心养性，但是如果没有利润，那如何能养活员工，如果支付日常支出，如何吃饭，这是很现实的问题，提高销售额，提高利润毫无疑问是一级痛点。
那么如何提高呢？这里说一个公式:销售额=客单价×转化率×流量，这是实现利润最大化的一个万能公式，只要用好了，你面临的问题都不成问题。
先说流量的问题，实体店的流量问题想必应该是很多老板最为头疼和棘手的问题！
实体店的流量怎么来？也就是说你的顾客在哪里？如果你能在顾客所在的地方布局好勾引方法，那还用愁流量吗？
你真正了解你的顾客吗？你真正分析过自己的现状是什么原因造成的吗？你的问题已经有人解决，他们都偷偷地闷发大财。
好了，今天先到这里，如果你也是老板，你必须冷静下来好好想想这个问题！
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