换位思考这个词很简单，真正领悟透却要花很久。我到现在也不敢说自己悟透了这个词。今天跟大家谈谈我对这种思维方式的理解，先从一个小案例讲起。
在业内做的久了，每天都会陆续接到N个电话，很多是货代公司。我大多数情况下会置之不理，因为没有新鲜感，我也得不到有用的信息。他们所能告诉我的，就是他们家的价格很低，最近哪一条航线低价大甩卖，然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样，没有一丝新意，让我很是无奈。有时候在想……他们能不能换一点新的模式来做电销，哪怕是一点点吸引我的地方。当然这里我没有任何批判的意思，只是想给货代朋友们一点点建议。毕竟做外贸缺失任何一个环节，都完成不了这样浩大的国际贸易工程。
有的时候，比如周末，我也需要打电话给货代询价。很多货代还没等我张口，就说要等他到办公室查询完了再告诉我，其实有时候我只是想打个电话问一下大致的情况。作为客户，碰到这样的回复，我是怎么想的呢？
你连港口大致的位置和费用都不清楚，我怎么给你走货？如果现在我需要走一票去美国的货，想问个大致的价格情况，一个人告诉我不知道；另一个人告诉我可能多少钱，还陆续跟踪我这边的情况。若是你，你会选择前者还是后者？说的好听点，你是对我负责，不敢乱报价；说的不好听点，你就是不够专业。
很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念，很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么才能促进订单呢？我们要了解客户真正需要什么。如果你来做采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：
产品质量如何，有没有保障？
价格会不会很高？
运费多少钱？
从我买到收货需要多长时间？
我的资金有没有保障？
有时差怎么办？
我的英语不好该怎么交流？
怎么付款？
卖家的服务态度怎么样？
买完东西万一质量有问题怎么办？
……
其实大多数我们的客户想的也都是这些。我们根据这些问题一一进行简单剖析：
一、产品质量
很多海外买家还是很在意产品质量的。大多数外贸业务员也都明白，他们解决办法是在邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world. 说实话，这些东西是谁都会写。如果你是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想让歪果仁隔着大海把钱划给你？
做的久了会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit，certificate当然，这些证书大部分工厂或者贸易商都可以提供，很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了：我们有权威发布的证书，你还不信？虽然这只是其中的一点，但已经让歪果仁放下了一点点悬着的心了。
Sample？除了一些大件的产品不能轻易地发sample之外，大多数东西还是可以的。价值低的产品，我们也可以免费送几个，让他出点运费，不用太高30-50美金，够运费就行了。拿到东西总该信了吧？但是有的客户还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。
越来越多的客户会自己飞来中国验厂，或者找地方来实地考察。没关系，大胆地来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。很多贸易商不愿意客户来，可能会觉得我们工厂小，各方面不好。其实，我去过一些客户的office和所谓的工厂，真的是很Low，没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过……在国外，没人care你是工厂还是贸易商，只要我给钱——你给我提供我想要的东西就行了。
二、淡化价格
很多人在抱怨，我们的价格这么高，没有客户愿意找我们买东西。我是卖塑料袋的。一个便宜的袋子也就几分钱。价格比我低的大有人在。要照这个情况，那我们这些在上海混的工厂都不用活了……论成本，一个工人工资能换江浙两个。我们的产品自然也谈不上有很高的价格优势，那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢？
价格是个很敏感的东西，我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要在更高的视角去看。产品的价格可以叫价格，运费也可以叫价格……那我们为什么不把所有的东西都给客户考虑进去呢？产品多少钱，运费多少钱，税多少钱，清关费用等等。货物不多的情况下，去做CIF，DDP，我们给你送货上门，价格也适中，客户也省事儿！我们在淡化价格的时候，向客户表示我们可以提供to door的service，很多朋友又开始觉得这个麻烦了。是的，你觉得麻烦，客户更觉得麻烦，你能解决掉客户的这个麻烦，客户自然就会选择你。另外，你帮老外做事儿你得让他知道，千万别玩人情，很多歪果仁不懂。哈哈哈！
以前我在报FOB价格的时候，发现老外问完价格总要跟着问：我运费要花多少钱？到我这里要多少天？所以后来我直接全部给你报了，一次性全部给你解决。
三、时差、沟通、服务
在与客户交流的时候，一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了可以拿起电话跟你唠。我总是相信这么一句话，“能面谈的决不电话，能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的，如果你还只是停留在邮件沟通阶段，那么你们需要加油了。
其次，我们也要灵活使用各种社交类APP。在沟通的时候，除了电话，邮件，我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook……很多客户，我会用各种方式找到可以触达他们的渠道，在Facebook上面点点赞，看看动态等，脸混熟了再切入正题。大家做过外贸都知道，从熟悉到下单可能一周，可能一个月，可能一年甚至更久……你有足够的时间，通过这些他们喜欢的社交方式去跟他们沟通。
有人说做外贸太累了。经常要倒时差，但哪一行不累呢？相比干体力活的人，我觉得我们已经不能再幸福了！敲敲键盘动动脑筋，打打电话就完事儿了。我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下，在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的，方便查询。其实很多时候我们都已经习惯，不用去查都知道了对方的时间！
想我才开始做外贸的时候，我可以一天到晚都不睡觉……但是不建议大家这样做，可以事先安排好，比如今晚需要跟美国的客户进行交流，可以定个闹钟，先休息好，再来沟通，争取第一时间回复客户。很多客户说我回复邮件的时间，总是这么多供应商中最及时的，其实我也是拼时间拼过来的。要让客户觉得，无时无刻你都在他的身边为他服务。客户是上帝，这句话永远都对！但是要记住，开始他是你的客户，慢慢他也会变成你的朋友。要让别人信任你，我们要先相信别人。当你在跟客户交流时，已经不用为信任问题费劲心思的时候，我觉得你就很成功了！
外贸始终还是一条很长的路……但是要相信，你的点滴积累是会有回报的，是今天，也可能是明天。换位思考，多站在客户的角度考虑问题。你就会发现，很多事情的解决办法就是这么清晰明了！
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