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一、前期准备
1.资源信息
学生所在学校、年级（班级类型）、成绩、家庭地址、辅导科目、辅导历史、家长的关注点和抗拒点。家长的类型。
2.着装及心态准备
由于本职业的工作性质决定了会见很多的陌生人，因此，着装方面尽可能正式一些，至少不要太随意。以皮鞋、长裤和衬衣为主，发型和发色正常、身上和口中无异味、精神饱满（至少看起来是，人生如戏…）。
3.学科准备
学科方面的知识主要靠咨询师平时的积累，像热线、教务推荐这两种资源类型，可以提前备课；像外呼和直访资源，考验咨询师平时的积累多少了。比如，某学生想来辅导初中数学，咨询师可提前熟悉初中数学的知识框架、了解各知识点在中考数学试卷的占分比及考查题型和难易程度。
4.现场道具的准备
咨询室的电脑上有师资体系介绍、咨询流程包，咨询师需要提前打开电脑，检查电脑是否能用。（跨校区谈单的咨询师更应提前调试电脑）
二、现场
由于咨询师这份工作本质上涉及到销售性质更多一些，因此，一个现场是否成功的标志，无疑是家长和学生对咨询师的认可程度。那怎么样才让家长信服、学生喜欢呢?一般来讲，仅仅有一个完整的现场还远远不够，这只是及格的水平。最重要的是调动起家长和学生的情绪，让他们情绪产生波动，让他们对自己的孩子即感到失望又抱有期望，让他们对你爱恨交织。（跟谈恋爱差不多）
咨询师在现场要扮演4种角色，既是学科分析老师，又是家长的朋友；既是一名销售，又是你自己，你本身。根据不同的场景需要，你需要来回变换角色，说角色该说出的话，而不是你想说的话。当你是家长的朋友时，你就不能以老师的口吻教训家长；当你是一名销售时，你尽量避免以帮助朋友的心态而妥协。
接下来，我们从经典的现场流程说起。（不知道现场流程的同学，去面壁思过。）
1.寒暄
北方地区的人在碰见同小区熟人时，不管到没到饭点，总爱问对方吃了没，而不是问他睡了没、渴了没。这里边固然有北方的文化基因，同时也可以看出，当我们碰见不太熟的熟人时，总会说一些大众的话题来化解尴尬或拉近距离。
当家长和学生以客人的身份来校区咨询时，身为主人的我们应该也必须主动跟家长客气一下，互相夸赞或抱怨一下天气、赞美一下学生的某一行为等。这些方法可以有效增加彼此的亲近感。
漂亮话只是润滑剂，双方之间的陌生感减少以后，就可以进行学科分析了。
家长和学生坐下后，咨询师应介绍一下今天的咨询流程。比如：首先，欢迎您和学生来到天材教育咨询。我是负责接待您们的学科分析老师，今天咱们主要做3件事：根据学生的目标学校，结合他的成绩，分析出差距在哪，该怎么弥补；介绍我们的辅导模式和解决办法；师资体系和后期管理介绍。大概用2个小时左右即可。
让学生填学生情况登记表，告诉学生怎么填以及填表的意义。
接着咨询师介绍一下天材教育。
天材教育机构是全国连锁专业做一对一个性化辅导学校。（现在网络很方便，尽量不提“全国连锁”，实事求是。如果有家长非要问的话，你懂得。），我们在石家庄有9年的建校历史，一共有三个校区（说出其余两个校区的地址），服务过的学生达到54550余人。今年中/高考过线率xx.x%，平均单科提30分左右。
一般来说，讲完这些以后，需要再指导一下学生。学生填完登记表以后，咨询师可以先看看学生填的内容。比如父母的单位（承受力）、学生的字迹、成绩、空闲时间安排（有无辅导）。
2.开始正式了解信息。
（1）有没有上过辅导？哪种形式?辅导科目、时长、效果、费用和师资？
（2）打算给学生咨询哪一科或哪几科？（假定咨询初中数学）
3.询问家长和学生数学成绩差的原因.从3个方面入手，先问学生的心态和态度，再问学生对老师的看法，接着再了解学科。
一般会出现如下几种情况:
（1）讨厌老师或听不懂老师讲课
（2）学生对数学没信心、没兴趣
（3）态度和老师没问题，学生基础差导致成绩一直差
（4）以上情况都有（这种情况比较常见）
我们在学科分析的时候，应该根据学生的需求不同，从而有主次地凸显自己的优势。
情况登记表上有学生填的喜欢老师类型，告诉学生，我们可以去匹配这样类型的老师给他。然后开始着手数学本身的分析。
站在中考的角度，去分析当下年级的数学学习。（需要咨询师掌握中考试卷结构和题型特点）
通过试卷分析和做测试，通过错题的原因，去总结学生成绩差的原因，最终的分析结果都会落在计算能力、审题能力、理解能力以及数学的学习方法与学习习惯上。
如果本科目学不好，对下一年级、中高考有什么危害。如果学得好，对你能有什么具体的帮助。
没有需求？你以前也不看电视，也不用电脑办公，也不用智能手机，也不在京东买衣服吧。
条条大路通罗马。
每个咨询师都有自己的特点，但我们殊途同归，不管你是现场提问还是做题，最后的落脚点都在学习方法和习惯上。只不过学生成绩差的具体原因不同，因此需要咨询师结合学生情况具体分析。（结合具体案例加强说服力和感染力）
这一点做好之后，家长会认可咨询师的分析能力。进而会对咨询师产生初步的信任感。
可能学生其他科目也有问题，这时候就再去分析其他科目的知识漏洞即可。
学科分析是整个现场的桥梁，桥梁搭建得好了，才能顺利进入下面的环节。
总结学科上存在的问题。比如，作业拖拉、上课不会听课、基础差、审题、解题等能力较差。这些问题，班课、家教都解决不了。
3.情景化模式介绍
针对咱们学生在学习上出现的这些问题，我们是这样解决的。
结合总结出来的问题，逐条去对应辅导模式。
我们是“6位1体”的辅导模式。学科分析老师帮学生分析学科差的原因；清北状元教研组根据学生的情况制定个性化初步方案；班主任负责匹配老师、开家长会等；在职一线老师一对一上课（待会儿有师资体系介绍）；持有教师资格证的陪读坐在学生旁边辅导作业，纠正学习习惯；考虑周全的我们甚至有专职心理老师利用“元认识心理干预技术”帮助学生开发潜能。(可以讲得更详细些)
（中间穿插2-3相似案例，案例上铺垫费用）
如果你们上班课或家教的话，或出现什么情况？会有什么利弊？
从学生的学习心态到学习方法，我们都可以帮助学生变得更好。
“现在学生在学习上的问题显而易见，用我们教育机构的辅导模式，必然可以帮学生解决问题，现在需要的只是时间，让时间见证效果。优良的、科学的辅导模式，顶尖的师资教研团队和学生自身的投入，想不提高成绩，甭说您不答应，全国奋斗在一线的教育工作者都不会答应。”
4.介绍后期管理
结合质量管理手册，重点介绍学生入学后，我们会如何做，我们学校的入学行为规范、我们后期的工作流程，这些都需要介绍给家长。如果你的把控能力比较强的话，可以带着家长和学生到校区一边参观一边介绍。
只有细节才能打动人心。你的肢体语言、你说话的语气语调、你的表情和眼神，甚至你送家长和学生是到校门口还是到电梯口…（极少有这么较真的家长），都是会影响到客户对你的判断。
记得之前去其他校区，大家一起聊彼此的心得。有一位咨询师说，我们都是出来卖的，有人卖的是身体，有人卖的是房子，有人卖的是良心，而我们卖的是希望和幻想。归根结底，我们都在卖给对方一种错觉。中介卖给你的是安定感，医生卖给你的是恐惧感，知识网红卖给你的是成长的幻觉。
高中化学老师是一位爱在上课谈人生的好老师。这么多年来，我的化学成绩很一般，但一直记着他说的，人这一辈子的，活得就是一种感觉。如果你觉得这句话没什么分量，我也坦白告诉，一位资产xx亿的长辈也跟我说过同样的话。同样一句话，我们更愿意相信有钱有权有专业背景的人说出来的。道理是相通的，咨询师的专业度直接取决了家长是否选择相信你。如果这篇工作心得是月入1万+的人写出来，你可能照做的概率只有30%;如果是月入5万+的人写出来的，你可能已经膜拜了。
5.课时规划及压单
课时规划是水到渠成的事情。前边做得足够好，家长的教育意识和承受力都不错的话，基本上你说怎么上就怎么上。无非是有的家长平时有爱做主的习惯，再稍微调整一下，显得这份方案是她定的。
重点要说的是那些难缠的家长。质疑效果的、不满意价格要优惠的、想试试看的、想试听的。这些都需要咨询师针对家长的疑虑点，针对性地去化解。一定要体会“化解”二字，不是去拍桌子抬杠。能顺利化解的前提是你首先会倾听，能听懂家长的话外之音。比如家长要求必须试听，那么家长可能不是在纠结试听本身，很有可能是怀疑师资的实力。
现场压单是一个非常有趣的环节。说白了就是两个人的智力在打架。
家长和家长的关注点不一样，每个人提出的问题都很尖锐，这就需要咨询师调动起所有的招数去应对。兵来将挡，水来土掩。你有凌波微步，我会乾坤大挪移；你会九阴白骨爪，我有九阳神功；你练过葵花宝典，我祝你身体健康。
最经典的现场流程已经说完了。
那么，什么是“电影级现场咨询流程”？
我们都学过记叙文，记叙文常用的叙事方式有直叙、倒叙、插叙。每一种叙事方式对应的故事效果是不同的。很多电影也在用这些叙事手法，他们叫拍摄手法。
电影之所以好看，有一个好故事是必须的，但场面、取景、人物设计、配乐等都少不了。（可能有人会说，直接看演员的脸。）
每看一部好电影，肯定是你顺着导演的讲述方式，而不是你看了开头，就猜到结尾。现场咨询中也是这样，4大步骤不一定非得按照顺序来。针对不同类型家长的需求。你可以直接介绍师资，直接去转校区。但前提是，所有的环节都在你的掌控中。即便是你跟家长从房价聊到了通货膨胀，你必须知道接下来该怎么做才能收住，继续聊孩子的学习。
咨询师的脑子里不仅要放幻灯片，还要讲。
再往下说。
你需要用语言、借助道具，让家长脑中闪现一幕幕场景。分析结果像利刃一样扎进他的心里，然后，你给伤口敷药，并且给予心理安慰。
我们都知道锦上添花易，雪中送炭难。对于来咨询的家长和学生，你得先给他们下雪，再送上碳火。“让我将你心儿摘下，试着将它慢慢融化”。
看到这里有人会跳出来说，哎呀你怎么这个德行？
我忘了是哪个哲学家还是冒牌教授说过，道德只能用来自律，而不能用来他束。
用你的道德标准去约束别人，显然是最没道德的做法。
功夫在诗外，风物长宜放眼量。
你的语言感染力、你的见识、你的个人修养和你强悍的价值观才是最根本的。这些都需要自己去感悟了。
人的每一个动作都是在表演，做人还是真诚一些。
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