这是个草稿，还没有完善，战友们将就着看哈
主题：客户常见7大异议及成交10大技巧
主讲：安致丞
1、明确异议
房源的因素：地段、价格、户型、管理、升值空间
客户因素：情绪、没有需求、预算、推辞、借口
经纪人因素：形象、服务、言行、说话、资料有误、专业术语、沟通不当
2、给予尊重
对客户表示理解：认真聆听、表示欢迎、真诚接受、重复确认、积极回应
不要与客户争辩：争辩是说服客户最笨办法
给客户留面子：不要不耐烦、不要过于直白、不要赤裸裸的反驳
3、时机恰当
异议不要忽视和轻视
选择正确的时间答复
准备充分，处理异议
4、讲究方法见成效
A：我要考虑一下
询问法：
紧迫法：
直接法：
B：房子太贵了
比较法：
价值法：
平均法：
C：佣金能不能便宜打个折
（坚守底线，有的时候客户只是试探性地问一下）
补偿法：
聊价法：
诚实法：
D：别的地方房子更便宜
分析法：哪里的房子，跟你的有没有可比性
负正法：
您看的哪个小区的，这几个小区有1、2、3优点，但是有1、2、3缺点。
我带您看的这个小区，有一个缺点，就是比较蹧，但是有1、2、3、4个优点。（先说缺点，再说优点，说的就是优点）
提醒法：不能光看价格，有些价格特别离谱便宜的房子，会有各种风险
E：我目前手里钱不够
前瞻法：不能用现在的眼光，而是要用未来的眼光看问题，现在缺几万，咬咬牙就有了
辛苦法：我带您看了一个多月了，千万别因为这几万块钱，错失一套好房子
借力法：找亲戚朋友们借一下，刷信用卡
F：我要和家里人商量商量
理解法：表示理解，房子是个大事
意向金法：您回去商量一下，您先交个意向金，
让利法：为什么要回去商量，商量哪些方面
看得还算满意，千万不要轻易放走客户，好不容易把水烧到90度，放回去又放凉了
G：不，这房子我不买！
投资法：房子是不动产，稀缺，可以保值增值；
1、收租带来现金流、可以升值；3、可以抵押出去换现金流；3、信用杠杆，房子越多，信用越好
比心法：
死磨法：客户不喜欢雪中送炭、喜欢锦上添花。您这个月不买，下个月也得买，我这个月还缺一单就能成为销冠了
五、识别购买信号：
客户表示认同
重述利益和称赞楼盘
询问购买相关细节
对售楼员态度发生转变
表现出积极的身体语言
六、把握成交时机
客户心情非常愉悦时
讲述完一个重点后
重大异议解决后：解决完他很头疼、在意的一个问题
七、成交TMD法则
Today 今天：
都聊好了，客户又犹豫了，说今天先不签了；
Money 金钱：
今天能定，忘带钱了
Decision maker 决策者：
我不能做主，要回去跟老婆商量
怎么解决？
提前问好：聊好了，能定吗？带钱了吗？您能做主吗？
这三条都没问题的话，那么当天一定成交掉。
8、成交客户10大策略
请求成交法
负正成交法
选择成交法：
引导客户，比如说
错误示范：您今天买还是不买？
正确示范：
激将成交法：
意向金成交法：不要轻易聊价，一定要收意向金。98万不一定帮谈下来，但是我可以试试，您付个意向金，我们去谈一下。意向金越高越好。
诱导成交法：今天成交的话，业主能便宜两万。明天
粗心成交法：
行动成交法：
SP成交法：让店长配合，说不卖给他了。
投资成交法：
（注意：房东、客户面谈，最好是主场作战，在自己店里；其次是中场，比如在咖啡厅里；最次是在客户或业主方）
意向金的好处：
1、试探客户诚意
2、钱退回去，也增加信任
3、拉长时间周期，继续推荐别的房子，收了意向金会先跟你看，因为钱在这里
有的新房确实便宜，有的二手房确实贵
新房好多是期房，二手房是现房
新房配套不太完善、位置偏，二手房位置好、配套完善
实在不行，带他看下新房
看好了，却迟迟不肯做决定，担心自己买贵了，
什么时候买房合适，永远是现在，早涨晚涨，早晚都涨。永远都是今天的房子最便宜。买房子要看长期，没有一套房子十全十美。
销售有技巧，千锤加百炼；销售无技巧，重在有心人：用心对待每一个客户，没有技巧也是技巧。
作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871
输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！
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