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客户有异议?别怕,这些技巧能助你成交!(进阶第三天)

客户有异议?别怕,这些技巧能助你成交!(进阶第三天)

作者: 女公子的剑庐 | 来源:发表于2019-12-14 21:00 被阅读0次

这是个草稿,还没有完善,战友们将就着看哈


主题:客户常见7大异议及成交10大技巧

主讲:安致丞


1、明确异议

房源的因素:地段、价格、户型、管理、升值空间

客户因素:情绪、没有需求、预算、推辞、借口

经纪人因素:形象、服务、言行、说话、资料有误、专业术语、沟通不当

2、给予尊重

对客户表示理解:认真聆听、表示欢迎、真诚接受、重复确认、积极回应

不要与客户争辩:争辩是说服客户最笨办法

给客户留面子:不要不耐烦、不要过于直白、不要赤裸裸的反驳

3、时机恰当

异议不要忽视和轻视

选择正确的时间答复

准备充分,处理异议

4、讲究方法见成效

A:我要考虑一下

询问法:

紧迫法:

直接法:

B:房子太贵了

比较法:

价值法:

平均法:

C:佣金能不能便宜打个折

(坚守底线,有的时候客户只是试探性地问一下)

补偿法:

聊价法:

诚实法:

D:别的地方房子更便宜

分析法:哪里的房子,跟你的有没有可比性

负正法:

您看的哪个小区的,这几个小区有1、2、3优点,但是有1、2、3缺点。

我带您看的这个小区,有一个缺点,就是比较蹧,但是有1、2、3、4个优点。(先说缺点,再说优点,说的就是优点)

提醒法:不能光看价格,有些价格特别离谱便宜的房子,会有各种风险

E:我目前手里钱不够

前瞻法:不能用现在的眼光,而是要用未来的眼光看问题,现在缺几万,咬咬牙就有了

辛苦法:我带您看了一个多月了,千万别因为这几万块钱,错失一套好房子

借力法:找亲戚朋友们借一下,刷信用卡

F:我要和家里人商量商量

理解法:表示理解,房子是个大事

意向金法:您回去商量一下,您先交个意向金,

让利法:为什么要回去商量,商量哪些方面

看得还算满意,千万不要轻易放走客户,好不容易把水烧到90度,放回去又放凉了

G:不,这房子我不买!

投资法:房子是不动产,稀缺,可以保值增值;

1、收租带来现金流、可以升值;3、可以抵押出去换现金流;3、信用杠杆,房子越多,信用越好

比心法:

死磨法:客户不喜欢雪中送炭、喜欢锦上添花。您这个月不买,下个月也得买,我这个月还缺一单就能成为销冠了

五、识别购买信号:

客户表示认同

重述利益和称赞楼盘

询问购买相关细节

对售楼员态度发生转变

表现出积极的身体语言

六、把握成交时机

客户心情非常愉悦时

讲述完一个重点后

重大异议解决后:解决完他很头疼、在意的一个问题

七、成交TMD法则

Today 今天:

都聊好了,客户又犹豫了,说今天先不签了;

Money 金钱:

今天能定,忘带钱了

Decision maker 决策者:

我不能做主,要回去跟老婆商量

怎么解决?

提前问好:聊好了,能定吗?带钱了吗?您能做主吗?

这三条都没问题的话,那么当天一定成交掉。

8、成交客户10大策略

请求成交法

负正成交法

选择成交法:

引导客户,比如说

错误示范:您今天买还是不买?

正确示范:

激将成交法: 

意向金成交法:不要轻易聊价,一定要收意向金。98万不一定帮谈下来,但是我可以试试,您付个意向金,我们去谈一下。意向金越高越好。

诱导成交法:今天成交的话,业主能便宜两万。明天

粗心成交法:

行动成交法:

SP成交法:让店长配合,说不卖给他了。

投资成交法:

(注意:房东、客户面谈,最好是主场作战,在自己店里;其次是中场,比如在咖啡厅里;最次是在客户或业主方)

意向金的好处:

1、试探客户诚意

2、钱退回去,也增加信任

3、拉长时间周期,继续推荐别的房子,收了意向金会先跟你看,因为钱在这里

有的新房确实便宜,有的二手房确实贵

新房好多是期房,二手房是现房

新房配套不太完善、位置偏,二手房位置好、配套完善

实在不行,带他看下新房

看好了,却迟迟不肯做决定,担心自己买贵了,

什么时候买房合适,永远是现在,早涨晚涨,早晚都涨。永远都是今天的房子最便宜。买房子要看长期,没有一套房子十全十美。

销售有技巧,千锤加百炼;销售无技巧,重在有心人:用心对待每一个客户,没有技巧也是技巧。


作者简介:偏偏女公子,中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者,7天写一篇,7年之后一起去南极。微信:251269871

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