这是个草稿,还没有完善,战友们将就着看哈
主题:客户常见7大异议及成交10大技巧
主讲:安致丞
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1、明确异议
房源的因素:地段、价格、户型、管理、升值空间
客户因素:情绪、没有需求、预算、推辞、借口
经纪人因素:形象、服务、言行、说话、资料有误、专业术语、沟通不当
2、给予尊重
对客户表示理解:认真聆听、表示欢迎、真诚接受、重复确认、积极回应
不要与客户争辩:争辩是说服客户最笨办法
给客户留面子:不要不耐烦、不要过于直白、不要赤裸裸的反驳
3、时机恰当
异议不要忽视和轻视
选择正确的时间答复
准备充分,处理异议
4、讲究方法见成效
A:我要考虑一下
询问法:
紧迫法:
直接法:
B:房子太贵了
比较法:
价值法:
平均法:
C:佣金能不能便宜打个折
(坚守底线,有的时候客户只是试探性地问一下)
补偿法:
聊价法:
诚实法:
D:别的地方房子更便宜
分析法:哪里的房子,跟你的有没有可比性
负正法:
您看的哪个小区的,这几个小区有1、2、3优点,但是有1、2、3缺点。
我带您看的这个小区,有一个缺点,就是比较蹧,但是有1、2、3、4个优点。(先说缺点,再说优点,说的就是优点)
提醒法:不能光看价格,有些价格特别离谱便宜的房子,会有各种风险
E:我目前手里钱不够
前瞻法:不能用现在的眼光,而是要用未来的眼光看问题,现在缺几万,咬咬牙就有了
辛苦法:我带您看了一个多月了,千万别因为这几万块钱,错失一套好房子
借力法:找亲戚朋友们借一下,刷信用卡
F:我要和家里人商量商量
理解法:表示理解,房子是个大事
意向金法:您回去商量一下,您先交个意向金,
让利法:为什么要回去商量,商量哪些方面
看得还算满意,千万不要轻易放走客户,好不容易把水烧到90度,放回去又放凉了
G:不,这房子我不买!
投资法:房子是不动产,稀缺,可以保值增值;
1、收租带来现金流、可以升值;3、可以抵押出去换现金流;3、信用杠杆,房子越多,信用越好
比心法:
死磨法:客户不喜欢雪中送炭、喜欢锦上添花。您这个月不买,下个月也得买,我这个月还缺一单就能成为销冠了
五、识别购买信号:
客户表示认同
重述利益和称赞楼盘
询问购买相关细节
对售楼员态度发生转变
表现出积极的身体语言
六、把握成交时机
客户心情非常愉悦时
讲述完一个重点后
重大异议解决后:解决完他很头疼、在意的一个问题
七、成交TMD法则
Today 今天:
都聊好了,客户又犹豫了,说今天先不签了;
Money 金钱:
今天能定,忘带钱了
Decision maker 决策者:
我不能做主,要回去跟老婆商量
怎么解决?
提前问好:聊好了,能定吗?带钱了吗?您能做主吗?
这三条都没问题的话,那么当天一定成交掉。
8、成交客户10大策略
请求成交法
负正成交法
选择成交法:
引导客户,比如说
错误示范:您今天买还是不买?
正确示范:
激将成交法:
意向金成交法:不要轻易聊价,一定要收意向金。98万不一定帮谈下来,但是我可以试试,您付个意向金,我们去谈一下。意向金越高越好。
诱导成交法:今天成交的话,业主能便宜两万。明天
粗心成交法:
行动成交法:
SP成交法:让店长配合,说不卖给他了。
投资成交法:
(注意:房东、客户面谈,最好是主场作战,在自己店里;其次是中场,比如在咖啡厅里;最次是在客户或业主方)
意向金的好处:
1、试探客户诚意
2、钱退回去,也增加信任
3、拉长时间周期,继续推荐别的房子,收了意向金会先跟你看,因为钱在这里
有的新房确实便宜,有的二手房确实贵
新房好多是期房,二手房是现房
新房配套不太完善、位置偏,二手房位置好、配套完善
实在不行,带他看下新房
看好了,却迟迟不肯做决定,担心自己买贵了,
什么时候买房合适,永远是现在,早涨晚涨,早晚都涨。永远都是今天的房子最便宜。买房子要看长期,没有一套房子十全十美。
销售有技巧,千锤加百炼;销售无技巧,重在有心人:用心对待每一个客户,没有技巧也是技巧。
作者简介:偏偏女公子,中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者,7天写一篇,7年之后一起去南极。微信:251269871
输出倒逼输入!人至践则无敌!如果你也想写作,007er就是你的战友!
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