鲲鹏领读华与华方法经典书籍第874之《品牌五年计划》691

往常我们会认为产品是企业的第一要素，因为没有产品一切是0，再往下思考就会从另外3P去入手，其实人、组织也是极其重要的一环，我在要求同事们做竞品分析时，会加上人力的板块分析，要分析对方的组织和人才结构。我们在对客户进行研究时，也会尤其注重分析客户的团队结构和人力组织。

因为就像胡光书老师说的那样，人是目的，做持续改善的终极目的是改善人。给企业做咨询，也要观察我们的方案在企业内部中是否能够落地，对方的市场部、品牌部的承接能力，对方销售部的执行能力等等。

在今天的领读中，华与华罕见的分享了一个产品的上市和退市，退市的关键就是因为企业没有这样的基因。产品的竞争是多维度的，不仅仅是要挑出来合适的购买理由，更要关注产品背后的供应链是否完整、顺滑、低成本。

这两天没有写日记，也简单交代一下，上周六休息了一天，昨天准备了去石家庄大会上的分享材料，人还是要人为的给自己放个假。

鲲鹏领读华与华方法经典书籍第874之《品牌五年计划》691

建立厨邦食品王国，罐头产品开发策略

2012年，厨邦“绿格子”品牌战略大获成功。于是，我们提出要打造厨邦绿格子军团食品王国，让厨邦从调味品王国向食品领域进军。

当时正值厨邦在阳西建新厂，而阳西有丰富的水产资源，所以考虑依托阳西原产地的资源优势，开发原产地食材产品。而开发蚝罐头，就是厨邦进入食品领域的起手式产品开发。当时厨邦并没有罐头的产品开发经验和设备，一切都是从零起步。一次偶然的机会，厨邦张董出国看到国外独特的蚝罐头盒型，他就拿了一罐回来给我们参考，于是我们就开始了罐头产品的开发。

◎基于南海水产丰富的阳西资源，开发罐头产品

当时我们发现厨邦蚝原材料产自阳西，阳西海域属于南海，“南海”是人们最为熟知和便于记忆的超级词语。“南海”一词也容易引起美好的联想，一片美好的蓝色海域等。

于是我们给产品命名：南海蚝。话语体系：南海蚝罐头，精选9只优质完整南海蚝，突出产品品质。而在产品包装设计上，符号跟着绿格子统一，跟着厨邦卖。同时独特的南海蚝罐头，打破罐头行业常规包装形态，把产品包装竖起来，扩大正面陈列面，让产品迅速被发现，“站着就把钱挣了”。

经过几年的尝试，厨邦罐头产品于2014年上市，销售了6年之后，又于2020年全面退市。但这让我们收获了产品开发的经验：第一，缺乏罐头产品生产优势，产品生产、包装成本过高；第二，罐头品类市场规模小，消费者品牌转换成本高。

以豆豉鲮鱼罐头为例，当时市面上的豆豉鲮鱼都卖得很便宜。厨邦原先没有开发经验，但真正开始研发才发现，严格按照我们的生产工艺流程来制作成本就会非常高。为了保证食品品质，厨邦就找鱼塘按照厨邦的标准要求定点养殖，但也因此产品成本就非常高。当时市场上，罐头价格带基本在8～9元，而厨邦鲮鱼罐头定价到12～13元。同时蚝罐头、鲮鱼罐头市场容量不超过10亿，我们又要去抢老牌产品市场，竞争的难度也大大提高。

所以，产品开发能否成功，取决于对品类的选择和成本运营能否有充分的认知和把控。