故事要从一条两千多块的乌克兰进口羽绒被说起。
这条被子最近在做特价，原价七八千，现在只要两千多。
这条被子是我妈所在的家居精品店里的一款爆款产品，自从做了特价，销量扶摇直上。
几天前，我妈兴冲冲的宣布，她要给我们买一条两千多块钱的羽绒被。那语气就像她要买的是一件50块钱的优衣库。
当时我惊掉了下巴——我妈什么时候这么自信，觉得我们的生活水准可以轻松匹配一条两千多块的被子？
不过很快，我就从她的描述里，发现了问题的根源。
“这条被子从来不做特价，这次的价格，错过就没有了！”她说这话时，语气激动，语速飞快，失去了往日的淡定。
我自然相信她的话，她在这家店待了多年，各种商品的价格早就熟稔于心，哪件商品什么时候买最划算，她最清楚。
但问题的核心是，因为商家制造了一个有时间限制的“稀缺价格”，我们就决定购买一件商品，这样是不是太不理性了？
在我看来，这条羽绒被对我来说是件奢侈品，而且我对现在盖的被子没有哪里不满意。换言之，我们对一条新被子其实没啥需求。
我认为有两个原因，让我妈产生了“这条被子很值得买”的错觉。上文说的商家制造的“稀缺感”是原因之一。
另一个原因，她日常售卖的产品档次都不低，动辄几千，而且不少客户都批量采购。见多了别人花几万元采购家居用品，她的参照系也潜移默化发生了改变：跟别人相比，花两千多买一条被子，是笔很小的开销。更何况，现在的价格相当于原价的3折。
我用最近阅读所得的心理学知识，加上股胡搅蛮缠的劲，最终阻止了她。
双十一刚过，估计你们没忍住都剁手了。现在正是读《影响力》的好时候，先回忆一下是不是被商家套路了，再痛定思痛，理性迎接接下来的圣诞和元旦！
1
关于《影响力》
史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书
24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册
雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首
这些是豆瓣上对这本书的推荐语，看起来很厉害。
但我阅读有一个习惯——慎读畅销书，除非它真的很好。
因此，虽然我早在两三年前就听说过此书，却迟迟没有将它收录于我的书单中，完全出于对心理类畅销书的偏见。
直到近期，一位我很敬重的读书人推荐了这本书，我才读起来。
这本书名为“影响力”，是从“影响和说服的技巧”角度写的。从事说服、谈判、营销相关工作的人士，可以从此书中学习影响他人的技巧。普通人则可以了解商家、团体领袖、骗子等极具说服力的人，用了哪些策略让你说“是”，以后多留个心眼。
书中介绍了6种影响力武器，分别是“互惠原理”、“承诺与一致”原理、“社会认同”原理、“喜好原理”、“权威影响力”和“稀缺原理”。
限于本篇是从商业营销角度介绍，只涉及书中部分内容，更多内容不妨亲自阅读了解。
2
对比原理：为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为了写作这本书，作者曾应聘到地产公司、快消品公司、餐厅等商业机构，了解商家实际操作中的营销技巧。
接下来要谈的卖房子的技巧，是作者在一家地产公司当销售时，从同事那里学到的。
这名叫菲尔的地产推销员带客户看房子时，总会从几栋没人会要的房子看起。当“我”问起原因时，菲尔说这些房子是公司的“铺垫”——不仅破败，而且价格高。展示它们的目的，是让公司真正想要出手的房子，在对比之下显得更有吸引力——不仅品质好，而且价格也不贵。
回忆一下你第一次租房子的场景，中介是不是带你看过一套破破烂烂又不便宜的房子？有了这个铺垫，后面看的那些整洁明亮的房子是不是太有吸引力了，虽然比前面的贵了一两百，但还是觉得很划算？
如果你有过相似的经历，那么恭喜你！吃一堑长一智！
对比原理在商业销售场景中很常见，比如买汽车的时候，当销售人员和你谈妥新车的价格后，他会开始提议一项又一项附加设备，像染色玻璃、双旁视镜、更好的轮胎、汽车内饰等等，这每一样东西相对便宜的价格与汽车的大价格比起来，显得微不足道。
另外的一些消费场景中，也有对比原理的影子。
比如你买外套的时候，很容易顺带再买一件自身价格不便宜，但相对大衣价格很便宜的毛衣/衬衫/裤子。
再比如在奢侈品店里，与动辄几万的包包、鞋子、衣服比起来，丝巾、香水、口红、皮夹这些产品就显得太便宜了，于是这些产品成了奢侈品店里最受欢迎的产品。
3
承诺与一致：为什么出售汽车的时候，报价比竞争对手低，最终依然以相同的市场价格成交了？
“承诺与一致”原理是本书最值得好好读的一章，因为它内涵广泛，在现实生活中有很多种变体。
从定义理解，这个原理说的是：
一旦我们做出一个决定，就会有发自内心以及来自外部的压力，迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己做出了明智的选择，而且毫无疑问，自我感觉相当良好。
从定义就可以发现，这种心理能让我们保持言而有信，一旦我们做了公开承诺，就会全力实现自己的承诺。
但这一心理的危险性也不容小觑：一旦我们做出选择，即使中途发现误入了歧途，我们的内心也会极力掩盖已经犯错的事实，转而通过逃避或者扭曲现实的方式，告诉自己最初的决定是对的。
有些商家会利用客户的这一心理获利。他们使用一种叫做“抛低球”的策略。
一家雪佛莱汽车店是这样使用这一策略的，他们有时候给顾客的报价比竞争对手低3000块，以使顾客做出购买决定。
这个决定一旦做出，就会有一系列的行动来让顾客产生对这辆车的承诺感——填一大堆表格，考虑各种贷款条款，被鼓励试开一天，以便对这辆车有更真切的感觉。销售人员很清楚，在这段时间里，顾客会找出一大堆理由，来支持自己的选择。
紧接着，意想不到的事情就发生了：有时候销售人员会发现计算中的一个错误——忘记加上空调机的价钱；有时候汽车商让处理贷款的银行来发现错误。总之，原先的那3000块钱优惠没有了！
3000块钱在一笔几万块的交易中不会显得太难以接受，而且销售人员还会强调：“这是你自己选中的车，对不对？”
而这时，顾客往往不会多说什么，乖乖付了那原本应该优惠的3000块钱。最后的成交价，跟这家车行竞争对手的报价一模一样。
4
喜好原理：最出色的销售人员，一定是个让人喜欢的人
乔是一位出色的汽车销售员，连续12年都是 top sales ，平均每个工作日能卖掉5辆车，被吉尼斯记录称为世界上“最了不起的卖车人”。
他分享销售经验时说，办法很简单，就是给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜欢的卖车人。
在乔的成功中，喜好原理扮演了重要的角色。
那么，哪些原因让我们更喜欢一个人呢？总结起来一共有4点原因：
/ 外表的吸引力
长得漂亮无疑更有优势。研究表明，我们常会下意识的把一些正面品质加到外表漂亮的人头上。没错，颜值即正义。
/ 相似性
我们通常会对与自己相似的人更有好感。因此在某些消费场景中，销售员会故意制造与客户之间的相似性，比如模仿客户的穿衣风格，比如都是20岁女孩的母亲的身份，比如来自同一个城市，比如喜欢同一个明星等等。
/ 称赞
称赞别人能够赢得TA的好感。这里恐怕要引出一个你不想面对的现实：买衣服的时候，导购员称赞你“身材好、气质好、真年轻、好温柔”，恐怕都不是真的。
/ 接触和合作
我们喜欢熟悉的人，我们更喜欢一起合作克服过困难的“战友”。
书中介绍的一个实验让人印象深刻。
研究人员组织了一批小男孩去参加夏令营。小男孩是分2批到达夏令营的，并且刚开始都不知道对方那组男孩的存在。两组小男孩被分配在两个宿舍，取了两个队名，并在日常活动中参与竞争性活动。
逐渐的，两组小男孩之间产生了敌意，他们互相谩骂、打闹，甚至偷袭对方的营地。
研究人员面临一个有挑战性的问题：怎样把这种顽固的敌对情绪化解掉？
研究人员先让小男孩们花更多时间待在一起，但发现毫无效果，还制造出了更多混乱。
研究人员提出了新策略：营造一种对两组男孩都有害的环境，让合作成为必要。
这些合作的效果十分惊人，一段时间后，小男孩之间的嫌隙完全消失了，并且愿意与对方那组男孩分享自己的零食。
这个实验中出现的戏剧性反转告诉我们，合作在建立友谊的过程中起到的关键作用。
想一想平时购物时，是否也遇到了一些愿意与你“一起想办法”对付他的老板，得到一个好价钱的推销员？
除了消费场景中常见的营销策略，这本书还介绍了与人谈判的技巧、在危急时刻向旁观者求助的方法、避免陷入“稀缺陷阱”、“权威陷阱”的注意事项等等。限于篇幅，这里就不一一展开。
如果你想做一个更理性、更具洞察力、不容易被套路的人，那么一定要读一读这本书。
城市套路深。越善良的人，越需要聪明。
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