今天聊聊开发客户的相关，客户是所有企业利润的直接来源，也是销售人员获得收入的源泉，因此开发客户就是销售人员重要的工作之一。客户无处不在，就看销售人员怎么开发、怎么与之沟通了？
潜在客户是指有购买某种产品与服务的需要、而且能够做出决定、有购买能力的顾客和企业。销售人员在明确了谁是目标客户后就要采用各种方式寻找潜在客户，建立客户的资料档案，以便进一步与客户联络、沟通。
每个人都有自己的关系网，朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻居等，销售人员可以把他们视为自己的准客户，通过不断地和他们沟通以及拜访来推销自己以及自己的产品，或者让他们转介绍他们的朋友，从而扩大自己的客户群。
1）发挥人脉
销售员：嗨，×××，你最近在忙什么？好久没联系了。朋友：是你小子呀，我现在在××公司做行政，你小子现在在哪里发财啊？这么长时间没有你的消息。销售员：哈哈，不好意思，前前段时间一直忙着找工作。我现在在××汽车交易中心做汽车销售，怎么样，什么时候买车找我吧。朋友：好啊，你都卖什么牌子的汽车啊？销售员：主要是a品牌，还有b、c、d这三个牌子。朋友：是吗？真不错啊。销售员：哈哈，老朋友，别忘支持一下呀，你身边谁想买车别忘推荐给我啊！朋友：没问题，你的电话没变吧？销售员：没变。朋友：好的，哪天去你那里瞧瞧去。销售员：好的，见面聊。
-销售员应注意：
·将自己的亲朋好友纳入客户行列，通过主动联络、沟通，主打亲情、友情牌，只要对方有需求，一般都会购买，因为在谁那买都是买，何况熟人，买着放心。
·销售员在销售时，注意要用你的爱心、真诚去打动你身边的人，沟通时讲究技巧，做一个受欢迎的人，切不可死缠烂打，引起大家的反感。
2）转介绍
请求客户给推荐通常，客户更相信来自购买者的信息反馈，尤其是朋友的介绍，这样购买时心里更放心、踏实。销售员通过现有客户来发展、挖掘潜在客户，然后再通过这些新客户来寻找其他潜在客户，可以迅速扩大自己的客户群体。
销售员：张经理，您好！上次次的内训您还满意吗？
客户：很好，我们老板很满意。
销售员：张经理，我们合作已经三次了，我很想知道您对我们服务的看法，以便我们改进工作！客户：满意，非常满意。
销售员：您们满意就是对我们最大的奖赏，谢谢您。同时也希望您能把我们的服务带给您身边更多的人。
客户：没问题。我想想……你和赵总联系一下看看，他是我多年的朋友，最近听说也要组织员工培训，可能会需要。
销售员：赵总，好的，那太谢谢您了。他的联系方式是？
客户：他的电话是……
销售员：好，我记下了。不过，张经理，您能不能亲自给他打个电话，这样我打电话时，就不会觉得太唐突。
客户：没问题，我等会儿打电话给他。
销售员：谢谢您，张经理，您以后有什么问题，请随时打电话给我。
客户：好的。
-销售员应注意：
·通过客户扩宽销售渠道是非常有效的方法，充分利用客户资源，经过客户的转介绍，这样的成功率要比单枪匹马高的多。
·请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法，这是最有效的开发新客户的方法，销售人员在使用时应注意：
1．用你的真诚与服务取得现有客户的信任，才能获得他们的帮助。
2．与现有客户进行有效沟通，了解未来新客户的一些信息资料，做好充分的销售准备，不要让给你介绍的人难堪。
3．通过赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍客户的现有客户，以期建立良好关系。引进不必太多，礼物未必珍贵，能够表达真情实意就可。
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