文/石少爷的剑
所谓“套路”，百科上给了如下的解释：
“套路”是指精心策划的应对某种情况的方式方法，使用该方式方法的人，往往已经对该方式方法熟练掌握，并且形成条件反射，逻辑上倾向于惯性使用这种应对方法应对复杂的情况，心理上往往已经产生对此方法的依赖性、对人有较深影响，使用某种特定不变的处理事件的方式，对一些情况下的处理方式形成“路数”，是名为套路。
不难理解，以前的“套路”是为了应付某种情况精心策划的对策，比如火烧赤壁前的周瑜打黄盖，用苦肉计骗过曹操。而现今，套路仿佛已然成为贬义词，“套路”又有了新的含义：为达到某种目的而精心策划的局，圈套加路数即套路。
不管是套路还是“套路”，各有各的用处。
比如战国时，楚怀王的宠妃郑袖为了除掉楚怀王的新宠魏姬，不着痕迹的给她下了个套：一面告诉魏姬说楚怀王对她哪儿都满意除了鼻子，于是魏姬在和楚怀王相处的时候总是有意无意的掩着鼻子，另一面对楚怀王说魏姬嫌大王体味很重，于是可怜的魏姬莫名其妙的就被割掉了鼻子还不知其所以然。
在我们感叹郑袖心狠手辣的同时，也不得不佩服她这套路玩的溜，但是除此之外我们是不是应该也站在魏姬的角度去思考：王宫内院各种勾心斗角自古就有，没点心机，没点套路，如何得以生存？害人之心不可有，防人之心不可无，懂点套路，起码有时候可以知道别人会在哪里下套，以便提前避开。
说完古代的反面例子，再说个现代的正面例子，我想拿自己经历过的事举个例子。
文/石少爷的剑
2016年上半年我在武汉卖二手房，对武汉2016年房价稍微有点了解的人都知道，武汉2016年的房价涨幅创历史新高，尤其是下半年那几个月，基本上好点的小区房价都是一个月涨一千的样子。作为房产经纪人，我们虽然有预感下半年房价还有较大提升空间，但是客户不会相信所谓的“预感”和“推断”，所以谈单的时候就是考验套路的时候了。
说说我所经历过的一次谈判。李大姐看中了业主王阿姨的一套180平的复式楼，单价9000元，合计应该是162万，李大姐希望150万买下来，王阿姨坚决不同意，谈判一度陷入僵持局面。这个时候一般都要进行隔离谈判，买卖双方分别隔开单独进行对话，一方面是为了打破僵局的尴尬，另一方面是为了防止某一方或者双方情绪激动而导致谈判破裂。
“李大姐，这么好的房子您砍价十多万，是不是有点太多了啊”。
“小伙子，这个房子我也不是完全满意，你看这是一楼，到时候夏天蚊虫多着呢”。
“一楼接地气嘛，再说了，还送这么大一个后花园，种花种草种菜多方便，这是其他楼层享受不到的，有舍才有得嘛。再说不管有没有蚊虫，这纱窗您到时候是一定要装的，装上就好了”。
………
“您看要不再加点，150万要能买到这么好的房子，我觉得不太可能，您说一下您的心理价位”。
“155万吧，太高了我们承受不起的”。
“行，那我现在去做业主的工作，不过您要做好心理准备，一般降个三五万很正常，您这边和业主的原价还差7万呢，得做好再加点的准备，反正我尽全力帮您谈到最合适的价位”。
做完客户的工作，再来做业主的工作。
“王阿姨您久等了。李大姐那边我了解到确实是手头困难，不是故意要来砍价的。既然今天都把话都说到这儿了，您看这价格有没有商量的余地”。
“价格也不是没得谈，只是不能压的太离谱，哪有开口就砍十几万的”。
“对对对，我刚也是这么说的，所以我刚自作主张用157万试探了一下他们的心理价，还是感觉有点接受不了，他们希望的成交价是154万”。
“小伙子，我这房子你也知道，不愁卖不出去的，你看这一楼带院子的整个小区在售的就我一家，而且你看这装修……”。
……
“这样吧小伙子，取个中间数：156万，如果他们还要砍价的话那就算了，不用谈了”。
……
最终，这套房子以156万成交了。如今这个小区的房价在一万五左右。
毫无疑问，这是一次在能掌控之内的“套路”，分开做思想工作，顺便探寻双方的底价，趁机促成成交……几乎我所见过的房屋买卖遇到僵持局面都是通过这个套路解决的，要么谈妥了直接签合同，要么谈判破裂各回各家。
这是房产中介甚至所有销售行业应该懂的套路，能把这些套路活学活用才能做出更好的业绩。在上面那个例子里，业主及时卖出了房子，客户用最合适的价格买到了房子并且房子一直在不断增值中。说到底，他们都得感谢当时谈判的那点套路及时促成成交，不然如果当天谈判破裂，肯定有一方会后悔的，尤其是客户方，后悔终生都有可能。
文/石少爷的剑
懂点销售套路，销售人员可以多谈点业绩，买卖双方可以为自己争取更多利益；懂点官场套路，不说飞黄腾达，起码可以明哲保身。世间套路千千万，随着时代发展各种新套路也层出不穷，所以我们除了各种大道理要学，还有各种套路我们也得学。如果你懂那么多道理还依然过不好这一生，那多懂些套路，起码这一生不至于平淡无趣。
祝你们的人生更精彩！
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