成熟期产品竞争策略~玉米案例

案例

我们公司是卖玉米种子的，种子质量很好、前两年公司业绩特别好，但这两年其他公司的质量开始上来了，卖的人也多起来了，我们家的利润比较薄，所以很多经销商不愿意推荐我们。然后农业的周期是一年，农户通常会在3、4月份集中买种子，这个时候很多家为了多卖，什么招都使，价格就比较乱，时间长了，农户什么产品都不相信了，现在我们的业务断崖式下滑。不知道该怎么办？

这个问题的本质是成熟市场的竞争问题。可以从产品、定价、分销、以及广告传播上去制定应对的战略。战略的目的是使利润最大化，同时保持市场份额。

产品-样式多样化

1.产品换新包装，新设计。比如大包装，加量不加价，让现有农户更多使用;新设计，打造升级版产品概念，对比竞争对手，提出更新的解决农户痛点的概念，如更高发芽率，挂果率，甜度，口感。

2.研发新产品。通过新产品研发进入细分市场。比如幼儿辅食玉米，水果玉米，健身能量玉米。

3.增值服务。与第三方金融公司合作，满赠农产品保险，农户分期付款和农业贷款。

定价-迎合或赶超竞争者定价

1.质量比竞争者稍优的产品定价与之相同。

2.质量和竞争者相同或较差的产品定价比之更便宜，更多促销优惠。

分销-建立更加密集的分销渠道

1.现有渠道商：给予更长的结款账期或者更灵活的促销方案和赠品;加强渠道商关系管理，投入更多资源扶持重要的渠道商，促进更多产品的销售;

2.拓展新的渠道商：拓展更偏远地区的渠道商;将产品试种装免费送给农户可能接触的渠道帮忙派送，比如地区农合机构，淘宝村淘店小二。

广告传播-强调品牌差异和利益，多渠道传播

1.加强品牌差异化建设：提出与竞争者产品的差异化特点，并树立品牌信用，如获得第三方认证，获奖证书，科研机构的信用背书等。

2.多渠道传播：农村刷墙，渠道商门店宣传物料铺设，农户种植明星评选，打造玉米节。