一、“最有钱的心理账户”指什么
通过对刘润老师今天文章的学习，我对“最有钱的心理账户”有一些自己的看法，即“最有钱”并不是真正的“有钱”而是花这部分钱对于消费者来说没有“肉痛感”，换句话说消费者在花钱的时候衡量“商品”的价值远远大于其为此支出的成本。所以，“最有钱”的本质应是消费者花钱的时候没有意识到这是在花钱和支出，而仅仅是在获得，就像在古玩市场淘到一件无价之宝一样；
第二，“最有钱”会让人感觉占了一个“大便宜”，这就是为了满足人们“贪婪”的本性。
“心理账户”是自己内心对一件事物价值的衡量，所以想了解一个人的“心理账户”，就需要“换位思考”和“扮演角色”，通过“内在”和“外在”的模仿了解“消费者”的“心理账户”。
综上，今天的课程需要把握两个方面，第一，人本性对价值的判断如何，且如何进行引导；第二，每个特殊的个体对事物最看重的方面是什么，即“心理账户”。
二、一切关于商业的问题最终都是人的问题
“商业”是什么，它就是一个由人定义的环境和事物，人是“商业”活动的主要个体，很多的人组成了“商业群体”，该“商业群体”体现的特征一定是这部分人所代表利益的外在显现，而“商业群体”是“商业”中最重要最核心的个体，以上述核心个体构成的“商业”存在的本质问题，归根到底一定是“人”的问题，因为人是“商业”形成的基石。
但是，如果片面的理解“人”的含义，商业问题也不会得到解决，因为商业中的“人”本身是一个虚拟化的概念，即他除了具备人的特征之外，还具备商业赋予他的特征，即“利益至上，风险最小”，这样的“人”所包含的是他本身为自己所创造的环境，简单说就是“势”，这种“势”已经导致他不能完全按照自己的意志而行事，所以在解决商业问题时，除了考虑人之外，还需要考虑他所在的“势”。
综上，即是我对“一切关于商业的问题最终都是人的问题”的理解。
三、“巧克力”、“装修公司”案例的理解
刘润老师在课程中提到想要影响消费者，你就要改变顾客对你商品的认知，转移到他愿意为此付钱的那个心理账户。
但是通过“巧克力”与“装修公司”的案例，我对刘润老师的上述观点有新的看法，刘润老师让我们改变顾客对商品的认知，但是一个普遍规律是“改变”自己都很难，更何况在几分钟的时间内改变一个人的“认知”呢，这是很困难的，但是在几分钟之内，我们有没有和改变认知一样的方法让消费者愿意为“商品”付钱呢？
我的答案是有，通过“巧克力”案例，我理解了为什么我们说到“情感账户”后，顾客就愿意为此付款呢，原因很简单，因为“情感” 本身是无价的，即“情感”是无法定价的，基于此，我们内心没有对“情感”的价值衡量标准，但如果一个人给了一个你认为低的价格时，一般人都会对这种由“不确定”转为“确定”情形，抱有非常欢迎的态度，所以人们更愿意为此付出金钱。
通过“装修公司”的案例，我的理解是在对客户进行引导时，需要让客户感受到他不是在付出什么，而是在得到什么，而且这样的得到是在他已经获得的基础上产生的再次得到，装修公司向客户说帮助其节省了4、5平方米的面积，是帮助客户在已经购买房屋的基础上让其再次得到及避免了了4、5平米的装修损失，这一点又是一个人的本性-“害怕失去”，所以这也是我们可以利用的方法-人性。
网友评论