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不知道和客户聊什么,那就学学这几招

不知道和客户聊什么,那就学学这几招

作者: 静静地发呆 | 来源:发表于2016-09-16 23:44 被阅读33次

作为一个销售新手来说,度过不敢见客户的难关,又要面临下一个难关。见了客户,我要和客户聊什么呢?

作为我们销售来说,拜访客户的第一要素就是获得客户的信任,这点是最最重要的,只有客户真正信任你了,才会有下面的单子。

和客户的谈话内容说来也非常简单,无非就是谈产品,谈价格,谈公司,谈利润这些。仅仅谈这些就够了吗?显然不够,我们常说,要和客户多谈谈销售以外的东西,少谈专业的东西(非常专业的产品除外)。下面说些经验之谈。

一,自信。这点无论什么时候都是非常重要的,你表现什么样,都在客户眼里,你的表现,直接决定你的销售结果。

二,介绍自己,公司,产品。这个顺序不能变,对于自己的介绍可以简单些,对公司和产品可以交叉介绍。例如,你要突出你公司在某一点很强大的时候,就可以说出这种强大所带来的好的结果,因为这个强大的实力,突出什么成就;或者,在介绍这个产品的突出优势的时候,可以告诉客户,这些都是因为公司在某方面比较重视,最终出现了这个结果。结合我自身做饲料的例子,我要突出我的产品饲喂简单,快捷并且效果很好,拿我就可以介绍说,这是因为公司关注养殖业,站在养殖场角度考虑能够为养殖场创造更多的效益,并且投入大量的科研经费和广大院校合作。这样就可以突出很多信息,一举多得。

三,顺从客户的谈话。很多客户在你介绍完之后,会说自己不同的意见,这个时候我们就不能急于反驳。并且还需要适时的帮客户说话,认同他的观点。

四,示敌以弱,诱敌深入。很多客户喜欢做强者,这个时候就需要做一个弱者来仰视他,给他以优越感,最好还是建立在客户基础上的优越感,俗称,溜须拍马。

五,积极寻找客户的兴趣。这个对个人的要求很高,需要很强大的知识储备,我们都说一个好的销售一定是一个杂学家,天文地理,都有了解。这个就是销售以外的东西了,很多时候比你介绍产品还要重要。

当然,其实还有一些小招,比如客户抽烟,这个时候你要是能在烟上跟客户突破,或者会从烟友到朋友;还有,带的一些美食,尤其是女性客户,这个很招人的。当然这些都是有限制性。

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