书籍：《首席增长官：如何用数据驱动增长》
作者: 张梦溪
本文基于该书的第一章 首席增长官的崛起
六年间40倍增长
2016年，微软用262亿美元的价格收购LinkedIN，这是一个溢价近50%的并购。
为什么LinkedIn会有这么高的估值？为什么微软会溢价50%收购LinkedIn？
溢价收购的背后故事是LinkedIn的高增长性（见下图）。从任何一个商业财务衡量指标上来看业务增长性，LinkedIn都有一个令人羡慕的业务模型。
LinkedIn三大业务线2009年第一季度到2016年第三季度的收入增长速度
六年间LinkedIn业务增长接近40倍，这种增长速度在企业服务领域是惊人的！然而这个高速的增长速度和LinkedIn早期就开始设立首席增长官和组建增长团队密不可分。
首席增长官的力量
LinkenIn公司的业务分成两个大的事业群，即增长（Growth）事业群和变现（Monetization）事业群。
每一条事业线里都有产品、工程、营销、分析、销售和客户成功等职能，每一个业务垂直都是一个以客户生命周期（获客、用户体验、用户留存、转化变现，以及口碑营销等）为目标展开的组织结构。
因此，我们可以把LinkedIn公司首席增长官理解为有两个平行的首席增长官向CEO汇报。
LinkedIn的组织架构
设立首席增长官、搭建增长团队，必须要对数据分析和数据化运营有深入的理解和掌握。
LinkedIn的企业价值观：增长带动数据分析，数据带动变现，变现进一步促进增长。而且这种文化又折射出风靡硅谷的精益创业文化，即创业公司必须要做三件事—建立（Build）、衡量（Measure）、学习（Learn）。
设立首席增长官、搭建增长团队，必须要对数据有强大的敏感度和判断力，这是提高效率的核心能力之一。这种数据化运营的能力是可以通过日积月累培养和强化的，首席增长官必须要在企业内部推行数据驱动的文化。
增长是对商业本质的洞察
收益和成本，是最基本、最核心的商业命题。
很多人曾经怀疑LinkedIn的估值过高，实际上华尔街是基于很多非常基础的指标才给予LinkedIn高的估值。其中一个重要的公式就是获客成本（Customer Acquisition Cost，CAC）和用户生命周期价值（Life Time Value，LTV）之间的关系。LinkedIn获取企业客户的成本远远低于普通的同类竞争对手（见下图） 。
LinkedIn的获客成本占营收比重远低于行业中位数
同时，LinkedIn的毛利率接近87%，大约比中位数的公司高出将近10%。
LinkedIn毛利率增长速度
效率提升的核心原则建立在数据和技术驱动的理念之上。LinkedIn通过数据分析和算法模型有效地减少了用户流失。根据发布的财报分析，LinkedIn通过大约不到5年的时间，企业级客户从900个发展到超过25000个，同时在单位时间内，既有客户的变现效率也大幅度提升，例如客单价从2万美元提高到了接近4万美元。而整个销售团队也用数据分析武装起来，能在最快时间内找到商机，并且对这些大量的销售线索通过数据优化决策流程的方式进行最快的转化。
LinkedIn的增长策略
提到增长，就必须要提及数据。数据是LinkedIn增长策略的一个重要环节，包括产品、运营、营销、销售等多条业务线。
LinkedIn成立初期就已经把用户、数据和变现三者之间的关系分析得很清楚。
第一个环节是用户，包括用户的使用、活跃、增长；第二个环节是数据，包括用户使用产生的行为数据、服务端日志数据和交易数据；第三个环节是变现，促进业务和用户增长。
LinkedIn的增长模型
三种变现方式：
第一种，通过用户的基本信息来变现，比如说公司发布职位；
第二种，用户数量增长到一定程度的时候，有B2B企业投广告；
第三种，当有大量求职者的信息以后，公司的猎头会用这个平台来找候选人。
用数据驱动用户增长
三个思维方式，获客（Acquisition）、激活（Activation）和用户留存（Retention）：
魔法数字背后的思考逻辑
第一，获客的时候哪些人是活跃的，最后发现从谷歌来的人是活跃的；
第二，提升用户的活跃度，用户搜索简历来到LinkedIn，但不是所有人都留下来；
第三，提升用户的留存度，究竟邀请多少好友后才会真正留下来，要让用户形成一种习惯。
公司自上而下对数据驱动文化的认同
数据驱动不是一句空话，它可以落实到三个层面。第一，CEO要认识到它的价值；第二，我们需要基本的框架和方法论；第三，数据驱动必须变成一种企业文化，也就是全体一线的业务人员要努力把数据驱动变成工作流程的一个部分。在LinkedIn，每一个部门都在用数据做分析和决策。
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