最近密集地接触到几个餐厅新开业的案例，有做得很不错的开业案例，当然，也有做得很糟糕的开业案例。如果有时间，我真想专门来研究这些案例，可惜的是时间太少，对于这些案例也只能是从表面上做一个简单了解，无法深入去研究背后的逻辑：好生意有其老板的制胜之道，但开业经营不善，则出现的问题都差不多。
本文来自餐饮小老板社群【豪侠汇】：分享餐饮创业实战宝典！主创人蒋毅，从事餐饮近10年，豪虾传/四川卤煮龙虾创始人，述说餐饮业从事故事！W信公众号：豪虾传蒋毅。
一个新餐厅开业，会面临很多问题，比如开业之前老板计划好的事情，在开业后发现计划成了一团乱麻；开业前计划好的每桌客人就餐感受，开业后也变得好像遥不可及。当然，各种琐碎的小问题，让他们把曾经那些完美的计划都抛诸脑后，一天下来累个半死不说，躺下来感觉又什么都没有干。
生意好倒也罢了，如果生意不好，则焦虑的问题会更多。开业可能会遇到的各种问题太多，今天我决定集中在定价这一个问题上进行说明，为什么要集中这个点？是因为我从去年以来就发现，很多餐饮新手都在这上面犯一个错误，或者说叫行业大忌，也就是跟风定价。
什么叫跟风定价？拿龙虾举例，我问很多外地的朋友，他们龙虾打算卖什么价格，很多朋友说出来的价格都让我十分惊讶，因为在我看来，它已经远远超出正常价格，折算到每一斤上面，价格超过80元，我问他们为什么要卖这么贵？他们说这就是他们当地的市场价格，都卖这么贵。
我追问，为什么大家都卖很贵的情况下，你就一定也要跟着卖很贵呢？任何一种商品都有自己合理的价格区间，对于餐饮来说，它的合理利润空间就在50%~60%。那些脱离这些毛利空间的，要么是具有独特性的产品，要么就是不长久的短命产品，但不管哪一种情况，从商业逻辑上来说，它们都是“不正确”的。
也就是说，其他人都在犯错，就成了自己也必须要跟着犯错的理由么？很明显，我觉得这是不成立的哈。你如果是新开一家餐厅，一方面固然要参照当地的市场价格，但另一方面，更重要的是针对自己的情况去做差异化，拿我的店来说，我一直奉行低价策略，毛利一直在40%左右，不管别人卖的再贵，我都坚持自己的价格水准和毛利水平。
事实上，如果市场价格都卖80以上的单价时，你如果能卖到60左右的价格，这在对消费者的吸引和竞争优势上，甚至在营销宣传的噱头和吸引力上，岂不都更好么？只要在我的合理利润范围内，我肯定是希望价格比别人低一些更好，在餐饮行业，别说一斤便宜20元，就是便宜5元钱，都会产生很不一样的吸引优势。
但遗憾的是，很多餐饮新手都在犯“跟风定价”的错误，不过，这还不是最糟糕的，我看到过最糟糕的情况是，开始定价本来多不错的，综合考虑了各种因素，结果在开业不是很顺利的情况下，居然涨价销售，理由只有一个：价格卖便宜了赚不到钱，老实说，在餐饮行业，没有比这更傻的行为了！
餐厅要想赚钱，在成本方面没有问题的情况下，有两个途径：要么是增大客流量，通过薄利多销的方式来扩大营业额；要么是提高客单价，通过单人赚取更多钱的方式来扩大营业额，只有在一个非竞争性市场环境里，通过提高客单价来扩大营业额的方式才有效，比如那些米其林餐厅，他们不存在竞争，卖的就是名气。
但是，对于一个充分竞争的产品，在一个充分竞争的市场环境下，任何一个理智的生意人，应该都会选择前者，也就是尽可能通过吸引更多的客流来实现营业成绩的增长。而且，对于一个新开业的餐厅来说，在开业成绩不理想的情况下，老板最主要的任务也是寻找客人，扩大目标消费群，而不是去提价，希望在入店的单个客人身上赚取更多。
根据我这些年的经验来看，凡是在开业生意不好时，试图通过提高客单价来追求盈利水平的，全都是在找死，这也完全是自杀行为，这只会加速这家店的死亡。老实说，到现在我都想不通这些老板是怎么想的，难道连最基本的商业逻辑都不了解么？再病急乱投医也不至于干出这样昏的招数来吧？
遗憾的是，这样的案例还不少，这也是我今天日志的主题——开业大忌吧。最后给那些开业成绩不好的朋友说一句：如果开业后的营业成绩距离自己的预期太远，唯一的解决办法就是寻找自己的目标客人，尽可能多的去吸引尽可能多的目标客户到店，如果你无论如何都找不到自己的目标客人：
那就放弃吧，放弃的越早，损失的越小，这样至少只算是损失了生意和钱财，否则，通过涨价等不理智的方式来乱作，最后的结果不仅是同样的失败，还会逗来消费者的一片骂声，连脸面都一并失去了，何苦来哉！
·
——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮近10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》！
·
网友评论