第四关、付款成交
付款成交，顾名思义，签订合同后督促客户付款，进入交货阶段。
曾经，公司刚刚起步之时，以赊销为主，约定货到7-15天付款，也就是把货物送到客户处，客户先使用后付款。这样会造成下游客户严重占用了工厂经营的流动资金。并且作为业务人员，不仅要卖货，还要三天两头去催款，实在是头痛的事情。正如现在很多人所说，借钱之前是大哥，借钱以后，债权方不仅不是大哥，竟然成了超级乞丐了。债务方不仅不觉得欠款应该及时归还，甚至成了大哥了。为此，单位专门成立了法律部，雇佣专业律师，解决纠纷。
所以，作为业务人员与客户达成合作，不仅要把货物卖出去，更要考察采购方的经营状况。尤其是要避免一些骗子公司，以及经营着出现重大变故的公司。
举个例子，曾经一个客户与我们起初合作是预付款，合作非常好。后经业务人员申请，授权100万的赊销额度，第一笔业务合作正常，第二笔业务合作时就出现了付款延迟。然而这并未引起业务人员的充分关注。超期付款长达一个月之久，突然传来采购方法人因病去世，公司宣布破产的坏消息。此时再去讨债已经晚了。这笔业务导致将近100万的债务成为了永远无法归零的坏账。业务人员因此引咎辞职。
还有一个例子。这个客户起初经营尚可，后来因为某种原因，经营出现困难，但是不至于资不抵债。采购方只支付更为重要的客户，对我们的欠款一再拖延。当账期超过一个月时，这名业务人员立马前往客户处。这是二十年前的事情了，我也是听前辈介绍的。这名业务人员，一边对公司立下军令状，一定要回欠款，一边常驻客户处。像客户方的员工一样紧盯客户采购负责人甚至公司的总经理。据说这位业务人员到了客户处，端茶倒水，四处走动，与客户负责人同吃，就差同住了。他能想到的努力都在短时间内去逐一达成，薄薄的脸皮也都熬成厚脸皮，终于在常驻客户处的第三个月将全部欠款要回。公司总经理因此对他大加褒赏，多次公开会议上把这个业务人员作为正面典型宣传。
说到这里我想到了董明珠，一个她走过的地方寸草不生的女强人。她也曾经为了跑业务，为了要欠款，只身独闯客户处，霸气要回欠款。
【未完待续】
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