《说服的艺术》——框架控制

为了生活中那些难以说服的人群，专门搜寻能解决我痛点的书。

微信读书里的《说服的艺术》引起了我的兴趣，重新定义推销，评分不错。

阅读第二章，框架控制，

因为是译文，框架控制，这个名词我认为很不贴切，这里讲到的内容，更像是一种气场控制——适度的运用拒绝，反抗、幽默来有力的维护自己的框架。

作者认为，人在交流的时候很多时候是不用理性思考的，能激发人的冲动的那部分脑子，他称之为“鳄鱼脑”，鳄鱼脑只喜欢简单、明确、直接，没有威胁性的事务。要做到推销顺利，那一定要让“鳄鱼脑”感觉到安全，给他传达清晰、直观、新奇的信息，不要让它消耗太多的脑力。

在各种框架控制下，其中权威框架中提到一个案例，一个中央银行的会议里，作者要去参加一个合同的谈判，客户是非常高级的交易员，因此从会议开始的交易员迟到开始，局面一直都被这个交易员客户所控制，作者就像是空气一样，被忽视。

因为交易金额比往常的要小，交易员的兴趣不大，非常漫不经心的开会，一不小心就开始在作者的资料上乱画起来。到这里其实已经单方面宣告了这个会议的失败。天啊，这是他们花了大量时间和精力的材料。这让他觉得卑微的像个蝼蚁。

作者打算突破了这个被压制的权威框架，他首先缓和了自己卑微的感觉，决定恢复尊严。

“嗨，史提芬，你把这个材料给我吧。”说着就把材料从他手上抽走了。随后就是令人尴尬的沉默.......

但是，不久，他发现这个史提芬居然把注意力收回到了项目材料上，开始尝试谈判了，最终他们赢得了主动权。成功突破了高级交易员的权威框架控制。

在时间控制框架下，假如对方说，我只有15分钟，那你可以说，“对不起，我忘了，我只有12分钟”。这样重视感就重新回到你的手中。越是善于获取控制权，你就越容易成功。

假如你要去进行一次推销，推销之初，对方的老大来不了了，通知你先开始吧。

那这样的关键时刻，你失去了框架控制权力，怎么去挽回这场会谈呢？明明对方要拍板的人不在，讲了或许根本就没有效果。

那这个时候就要停下来，重构你的框架，

可以选择的方式是“停下来，给予时间限制，表达结果。

你可以说，“那你们要我去推迟会议时间，对吗？我可以给你们15分钟准备，如果不能在那个时候开始，我们今天就到此为止吧。”

通常这个时候，会有人去联系那个决策者，并传达给他这样的信息，你可以参加吗，他们一定要等到你！

也或许有人会说，可以先开始，我们确保老大会知晓情况。

那你不能被这样的话所控制，要告诉他们，我要确保相关人员参加会议，我只在会议上展示内容，请你们注意听我讲的每一句话。

再或者，再等待15分钟后就毫不犹豫的离开。

这种书中表达的框架控制，更类似一种气场的控制，那些看起来非常有气场的人设就是这样扭转了局面，达成了交易。