作者：Deity 公众号：心魔营销
为什么定价？
从起点上看，为的是价值，为商品赋予相应的价值，并让受众接受。
从过程上看，为的是抢占市场，抢占受众心智，让品牌在领域中占有霸主地位。
从结果上看，为的是利润，从消费者口袋中掏钱，让企业的利润最大化。
定价怎么做？
根据受众心理，满足受众需求，降低受众对价格的敏感度，让他乖乖从口袋中掏钱购买产品。
定价做什么？
不谈虚的，从价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价、捆绑定价8个方面入手，让你在定价中掌握话语权。
（PS：限于篇幅，故定价策略分为两部分讲解，本篇从使价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价4个方面进行剖析。）
1
价格锚定
人是一种趋利避害的动物，当你让他选择时，他只会选对他最有利的选项。
所以，要让受众做出自己希望看到的选择时，就需要用到低价、中间价、高价3种锚定策略，把利好条件加到希望卖出的产品上，影响受众判断，让受众跟着我们的思路走。
低价锚定
想要扩大自有流量池，就可以把低价产品当成引流款，以促销形式展现。让人们觉得对比高价产品，便宜又超值，对比竞争对手显划算，从而选择购买低价产品。
如：
一些超市会用超低的特价来做引流，让你觉得物超所值。当你购买了特价产品，可能会碍面子或者这样那样的原因，会接着买些需要或可能用到的产品，产生更多消费。而这也正是超市老板所想看到的，低价引流再从你身上搜刮更多的钱，你还乐呵呵的。
中间价锚定
想要让受众购买中间价产品，就可以设置3种价格，低价让受众觉得太便宜，没质量保证，没安全感；高价让受众觉得价格太高，功能多余用不到。最后剩下中间价，既不让人觉得是便宜货，功能又够用，中间价也就成了最划算的选择。
如：
某家具店卖室内门锁，设置3种价格，低价39元，中间价99元，高价299元，大多数顾客都选择购买99元的门锁。
为什么？
因为对于消费者而言，室内门锁39元太便宜，潜意识认为质量有问题，太掉价；300元又显太贵，室内门锁够用就行，不需要太高的安全性。而99元的门锁就刚好，不掉价又够用，自然大多数人都会选择购买99元的门锁。
高价锚定
想要让受众购买高价产品，就可以为高价产品增加其他利好条件，要让受众觉得高价产品的价值远胜于低价与中间价格的产品，让受众觉得超值才会购买。
如：
某培训网站，VIP会员1998元，享受2年免费听课权限加基础服务；SVIP会员2998元，享受3年免费听课权限加基础服务，另外还有专门老师1对1辅导，进SVIP群，享内推机会等VIP会员不具备的优势。
相比之下是不是2998元的SVIP会员更欢迎？
对的嘛，不仅时间更长，服务也更多，当然更显超值，学员们自然入套，纷纷交了学费，还以为赚到了。
2
心理账户
人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。
所以当产品的价格对比同类产品过高，超出消费者心理预算时，就可以将其引导至预算充足的心理账户，改变其决策路径。
如：
脑白金的广告效果为什么好？
其中一部分原因是选对了消费者的心理账户。脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但史玉柱很聪明，把它放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显，送礼账户的预算一般比较高，远比健康管理的账户预算要高，如此比较消费者自然也就更愿意花钱，决策起来也就更容易。
3
折扣定价
折扣定价是一种很常见的定价方式，一般为了促销拉动销售额或是抢占市场份额。
所以当遇到特定的节日或是新品发售，就需要用到折扣定价来扩大销售额和占领市场。
如：
3.8女神节，某化妆品公司的促销活动，当天所有的化妆品全部8折，且消费若超过100元，买多少钱返多少钱（以优惠券形式分次发送）。
这样自然能在短时间内拉动销售额，且由于优惠券的存在，还能带动后续消费。但是注意，折扣定价不能常用，常用一是难以对消费者产生吸引力，二是会让消费者感觉成本价比预期更低，容易怀疑产品的质量。
4
尾数定价
人们的阅读习惯一般从左往右，对于数字的感知度也是从左往右逐渐减弱。
所以在大多数人看来，100元和99元是两种价格，虽然只差1元；10元和9.9元是两种价格，虽然只差1毛。利用人们视觉的误判来影响其大脑的决策，让人们觉得99元比100元便宜不只1元。
如：
很多电视购物广告在卖产品时，会花里胡哨地展示产品的各种功能，再请各种专业人士、大咖来验证，让人们觉得该产品的价格一定很高。
接着，再在适时的时刻突然提高声音，掷地有声地说道：
“xxx产品，市场价10000人民币，你以为我们也卖10000人民币吗？NO！不要5000，不要3000，甚至不要1000，跳楼价998元，只卖998元。”
先抛出一个大的价格，再给出一个小的价格，让消费者自行对比，预期的高价与现实的低价对比，就产生真的很便宜的想法。虽然998元离1000元也只差2元，但毕竟不是直接的4位数，消费者对价格的感知也就会那么强，觉得便宜也是自然而然的事。
这就是定价策略的前4种策略，下回咱们接着讲八定价策略的后4种策略。
作者：Deity 公众号：心魔营销
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