快消品销售从小白到大神（三）

快消品销售从小白到大神（三）

在前两篇中主要讲到了小白如何从0到1的过程，即从步入这一行再到负责一个县份市场的基本经过，但是讲的仍然不够透彻，里面还有很多术的东西没有讲到，接下来可能会多讲一些技巧或者是基本的销售工具。

（1）PDCA循环

这是质量管理的概念，但是在销售过程中是经常用到的。

PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、调整（Action）。在质量管理活动中，要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决。这一工作方法，这是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律。

其实这个方法基本可以用于一切工作的场合，我们拿到一项工作，把他当成一个项目来管理控制，首先做好好计划，目标？实施方案？资源？人资分配？然后才是去执行，执行也包括具体的方法设计，流程制定等，当然最主要的就是落实行动；其次是检查，过程中要做好检查并纠偏；其次是调整，总结，效果如何？问题如何解决的，成功经验是什么，如何把他标准化，失败的经验教训又是什么。

但这不是重点，需要不断的循坏。

（2）表格跟进

销售人员一定要会做表，善用表格。有一句话讲的很对：员工不会去做你想做的事情，而是去做你要求去跟进的事情。所以，用表格来跟进落实是非常有必要的。

在落实某项工作的开始，制定目标和奖罚措施，并将其体现在表格中进行公示，按照该项工作的周期，进行每天或者每周或者每月进行阶段性公示总结，提醒落后分子加快速度。

其次表格还可以用来汇总你的销售数据并进行横向、纵向对比，比你把文字记录在本子上直观很多。

再者表格可以用来给自己定目标和阶段性任务。作为自我月度目标的规划。

总之，成为销售的大神，会做表格善用表格是很重要的一项技能。

（3）同情心/同理心

这是沟通术中关键要素，都说沟通3分内容7分氛围，要想让对方真正的明白你的意思，达到认可你谈话的内容，首先要具有同情心和同理心，一定是站在对方角度考虑问题的，而不是自顾自的自说自话。

比如，对方和你抱怨，先肯定对方抱怨的问题，并表示理解，如果是你，你也会这么想，把自己拉到和他一个阵营，这样你说的话他才能听见去，如果你一味的反驳，你说的再有道理，TA也听不进去。说完后，再去分析，转移到你要表达的观点上来，有你的认可，TA八成也会认可你说的话，可能你说的和他说的意思相反，但就是这么奇妙，他最终认可了。其实有的时候，对方不是不讲理，而只是需要讲怨气发泄出来而已。

（4）内归因

什么叫内归因，就是出了问题，首先把原因和过错归咎于自己，只有这样才能找到问题的症结和解决问题，这是以结果为导向的思维方式，而其实销售就是认结果的工作。

比如，客户承诺某天某个时间节点做好某项工作，最终没有达成，客户的解释是那天有什么急事没有做。那么你可能会把它归结为偶然因素，其实这完全是可以避免的，这就是你犯错了，你偷懒了，假如你跟进紧一些，头天晚上确认好，假如你有Plan B，这事都是可以避免的。很多时候我们遇到这种问题都是说因为别人如何如何才导致的，其实更多问题出在我们自己身上，领导对我们只看结果，其他都是需要你自己解解决的。

那么内归因有什么用？我觉得至少有两点：一是增强你的责任感；二是少犯错。凡是都要往自己身上考虑，自然以后的事情都会考虑更周全，而不是寄希望于别人，一出错就完蛋了。

今天先到这儿，小技巧小工具和思维方式还有很多，慢慢道来。

未完待续。