我不会做销售啊

销售老师培训完课程后，让大家提问题，我发现竟然提不出问题了，不是我没有问题，而是因为我没有做过销售，所以连问题也不会提了。

不过通过学习有几点收获，也算是突破了自己的认知。

一个非常优秀的销售人员可以是组织培训出来的，而不一定是个人的天赋。

组织一定是有文化底蕴的组织。

能培训出优秀销售人员的组织，有一定的标准流程。

作为一名销售人员去拜访客户前，必须要学会给客户画像。

客户画像分为四个方面，比如个人情况，家庭情况，配偶情况和工作情况。

前三个要知道他的兴趣爱好，生日或者纪念日或者是否有孩子？是否已婚等等。像工作情况里还要了解他的KPI情况。

那客户这么详细的画像，我们要怎么去了解呢？其实每个人了解的过程都可能不一样，但最终都要用心去思考这类的问题，比如拿一些伴手礼，现在有些大楼进不去，是不是要先和物业门卫打好关系？伴手礼也可以考虑根据年龄还有性别送不同的东西，比如一杯奶茶或者一杯咖啡，最好是选品牌的。

我们为什么人做客户画像？其实说白了就是为关键人物做客户画像。而关键人物是指的什么角色呢？也就能决定达成销售标地的人物。

拜访关键人物，如果没有做好详细的客户画像，没有了解到客户的一些需求和痛点，就不要轻易去拜访。因为这样的关键人物，你拜访的机会并不多，有可能一年只有一次或两次机会，如果这次没准备好，那么下次就没有机会了。

这个关键人物在我们做项目或达到一个销售成功的过程中是一个关键的节点。只有与关键人物接触上，才有可能进行下一个节点的展示。而为了让我们获得关键人物的信任，我们必须要尽最大努力地展示自己的实力，比如拿样册、看样板间，到实地考察等等，充分展示你自己的实力，让客户相信你有能力做到。

当然这两步节点做完了，还有一个关键的节点，就是最终的报价和采购环节。价格是非常关键的，如果价格合适，客户可能考虑更多的是和与你合作有什么样的风险，你要把风险降到最低，比如能否及时完工？

当然让一个优秀的销售员做到这些过程的管理后，还要有很好的激励方式，有的时候项目可以成功能拿到激励，为了鼓励大家更好的为客户服务和跟踪项目，哪怕跟了几年不成功，也要给他一些跟单的奖励。没有辛劳还有苦劳，而且这些苦劳在过程中都有管理的节点。

销售人员之所以优秀，是他们有着坚韧不拔的精神，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

而且优秀的销售人员是站在客户需求的角度上来做事的，并不是站在客户对他的看法上来调整自己战术的。

最牛的销售人员就是能够准确的找到客户的痛点和需求点，在达成目标时能帮助客户解决他个人的一些难点、需求，把客户当朋友相处，增加客户的粘性。让客户发自内心的感动，有情感上的交互，这些并不是请客送礼能够解决的事情。

讲了这么多，我还是不会做销售啊，因为只有迈出了第1步，开始执行，才有可能知道你是什么水平。