1、新要素与新物种
如何利用不是本行业体验迭代产生的新要素，而是引用跨行业的新要素，让你的产品看起来依然是原来的产品，但是它已经成为了一个新物种。
互联网商业可以简单地抽象为三个要素，产品、流量和转化率。
那么，实体商业可以简单地抽象成四个要素：产品、空间、流量和转化率。
本讲主要介绍亚朵酒店在流量和转化率方面的一些新要素尝试。
2、新要素一：找到实体空间的好位置
实体经济要拼位置，因为位置即流量。所以亚朵酒店需要和能取得好位置商业地产的人合作。在好的地段，开一家前端服务体验不错，成本能控制好的酒店，赚钱是大概率事件。
在亚朵的商业体系中，有两个核心角色系统，一个是亚朵酒店管理公司，一个是房东。
在这个角色系统中，亚朵酒店管理公司的工作有六项：
- 定义亚朵的服务品质，包括但不限于软硬件要求（空调、暖气等等）；
- 提供亚朵视觉系统的装修方案；
- 为每个酒店输出总经理和人力资源经理；
- 为所有员工提供培训和考核；
- 全网打通亚朵网络预订通道，将酒店收入项及时向房东结算；
- 对亚朵品牌及各店进行形象推广和公关宣传。
房东做什么呢？房东有四个核心工作：
- 找到当地适合开店的房子，适合开店有很多要求，地段、位置、房租价格等，这个由房东搞定；
- 按照亚朵提供的装修方案进行装修；
- 招聘该酒店除了总经理和人力资源经理外的所有员工，并按照亚朵给予的考核标准及时结算工资；
- 先行支付前期所有因租房、装修、雇佣人员等发生的款项。
亚朵之所以能开得这么快，是亚朵酒店管理公司与当地一个个房东一起合能的结果。合能就是把能力合起来，彼此赋能。
亚朵公司主要负责酒店的规划，包括酒店该开成什么样、人该怎么管、如何利用互联网炒作知名度、优化转化率达到用户。
而房东的核心能力与职责是落地，找到地段好、租金合适的房子，而且能够处理所有属于当地的消防、招聘员工的问题。
3、新要素二：把“消费者”变成“投消者”
除了落地的能力，房东的另一个很重要的能力是得到前期投资的能力。一个亚朵酒店前期平均需要投2000万。
这时候，亚朵酒店的第二个新要素——亚朵众筹酒店。
亚朵推出了众筹酒店的模式，把筹备中的酒店项目作为一个项目融资，在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等，参与新亚朵酒店的股权融资，并获得经营分红。
比如，天津小白楼亚朵发起众筹，只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求，5小时预约总金额超过5000万。
为什么会这么火？
第一，一个人的参与款是10万元，参与人数会更广泛。绝大多数家庭都有10万元的投资能力，但是如今10万元很难参与像样的项目。天津小白楼亚朵酒店算是个地段好的品牌项目，并且给出了较高的年回报预期，大股东还承诺分红达不到承诺值时，由特许业主补足，当然大家热情就很高。
第二，除了投资收益外，参与众筹的投资人，还可以获得对应等级的酒店消费权益。 这时就可以对朋友吹牛，“我是这个酒店的股东，报我名字能打折”，这个对于中国人来说很重要。
第三，我最想强调的一个，历次亚朵酒店发起众筹时，最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。以小白楼项目为例，两个小时就达到了预约的募资需求。其预约的投资人65%以上都是亚朵消费者或会员。他们是亚朵产品的体验者、消费者，现在经由众筹升格为投资者。
所以，亚朵的投资者也都成为了高忠诚、高黏性的消费者，最早参与亚朵众筹的7500位会员，每人每年平均在亚朵住宿15间夜（酒店行业统计所有房间出租天数的单位）以上，这些人累计贡献间夜量达15万。
他们不仅仅是消费者，更是“投消者”。一方面，亚朵在授权一些特许业主投资的时候，这些人就会积极响应众筹，同时他们是亚朵最忠诚的消费者。
这种“投消者”模式成了亚朵品牌扩张中最重要的盟友。
亚朵在流量方面的创新有：
第一，亚朵使用了众筹这个新要素，不但让一批有能力搞定房子和关系的房东，不会因为没有2000万启动资金而被阻止开酒店。
第二，通过众筹让上万人成为投资参与亚朵建设的小股东，这群人是亚朵真实的铁粉、死忠粉、带路粉。
4、新要素三：IP酒店
亚朵酒店在流量方面额另外一个创新就是IP酒店。IP就是情感触发，就是场景，就是流量。
他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”。《吴晓波频道》自己介绍亚朵·吴酒店的时候说：
第一，社群活动。未来每一座城市的亚朵·吴酒店，都会成为《吴晓波频道》的线下社群场景。这里是《吴晓波频道》社群线下活动的场所，全国书友会的小伙伴都可以到亚朵酒店申请场地举办“每月同读一本书”等活动。
第二，阅读空间。在“《吴晓波频道》&亚朵24小时阅读空间”活动中，你可以读到我们精心挑选的图书。旅行和读书这种场景概念便可以结合起来。
第三，场景电商。这里是场景电商的试验田，我们可以在这里看到《吴晓波频道》精选的“美好的店”产品陈列，在实际使用场景中体验到这些产品。
例如，在睡前抿一口安枕的吴酒，喝一盏巴九灵茶田的茶，在猫王收音机里，听一集《每天听见吴晓波》。
利用吴晓波的品牌场景和《吴晓波频道》已经建设的社群流量，优化入住转化率。
5、新要素四：场景电商
第四个新要素，刚才介绍亚朵·吴酒店的时候带了一句，就是场景电商。
你在亚朵酒店体验到的东西，例如枕头、床垫、洗发水都是可以买的。在讲服务蓝图的时候，我说过亚朵在它的床垫上比较下功夫。2016年，亚朵床垫卖了3万张，即使对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。
亚朵的空间定义不仅是休息空间，也不仅是基于用户体验地图优化的峰终体验，而且还是用户在不同的地方体验各种生活新产品、所见即所得的电商空间。
6、本讲小结
新产品一定要有新要素，否则没有竞争力。
新要素有两种：
第一种，在现有体验的基础上，运用最新科技等新要素，提升用户体验，或者改变成本结构。
第二种，用整个社会经济升级、产业升级所产生的其他领域新要素，变革内在的商业逻辑。也许用户的前端体验，依然是那个产品、那个服务，但公司背后的商业运作，已经成为了完全不同的新物种。
7、课堂笔记
@Super黄
新要素用在关键点上是最容易引起质变的，若干个关键点上的应用更是会长成新物种。亚朵做的就是引入更多流量，更充分的在用户体验路径上进行价值挖掘。其实，回过头来看得到也是类似的新物种：
- 寻找虚拟空间的好位置：知识服务；不错的领域
- 消费者变成投消者：培养“超级用户”，让用户获得尊严，除了高频使用消费，更多的还有口碑传播
- IP内容：引入的都是头部作者，自带流量，合能
- 场景电商：超级用户结合高品质电商产品推荐
@Gavin
本节课小结就是：他山之石可以攻玉。
亚朵酒店相比于传统酒店，它的流量模式、融资渠道、收入来源等几个方面都发生了根本性质的变化。
在收入方面，传统酒店只有房费，而亚朵酒店除了房费，还有商品展示的广告收入、电商的利润等。所以亚朵酒店表面看还是酒店，实际上是创新解决了流量及资金，同时融合了IP、电商的一个新物种。
我个人最深的感受就是针对中国传统的衣吃住行等行业，完全都可以采用亚朵酒店类似的思路，主动嫁接其他互联网行业的新要素，源头解决资金和流量，运营中拓宽增加收入的新方式，变成自己行业的新物种才是未来进化发展的的方向。我发现在北京的眉州东坡卖的农副产品就是类似的思路。
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