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之前我们全面剖析百威英博在全球并购成功的因素，明白了百威英博取得如此好的成绩并不只是简单的并购，百威英博在华的发展之道也取得不凡的业绩，也值得我们去探讨与借鉴。
大客户分销体系和电商渠道并举的销售模式
百威英博要求所有的经销商必须深度分销，即直接把商品直销至终端，该模式是：厂家—经销商—终端，不存在中间商环节，减少中间分食利润，并加强服务力度，高度强化百威英博品牌形象，提高百威英博的影响力、知名度。据悉，百威英博在中国拥有遍布全国40多个市场的多家独立经销商与一个庞大而优秀的销售团队。拥有实力丰厚、渠道网络丰富的经销商才有权成为百威专销商，一般每个城市只选择1-3家，同时每一家经销商配备一名顶级优秀业务员提供全面支持和服务，列如，举办促销活动、协助经销商进行终端谈判、市场监督，而经销商则负责具体的终端销售、配送、汇款等事项。
不管是2014年国内最大的电子音乐节、2016年百威风暴EDM电音节天猫直播、百威新春广告大片《最长的骑行》，还是浸入式喜剧《寻找Mr.X》等引领潮流的销售创意内容，令品牌热度大力提升。
百威英博之前在线下只有高档酒吧、夜总会；星级宾馆、大型酒楼；大型商超等三类销售渠道，但离场消费仅为40%，众多啤酒厂商开始纷纷试水电商平台，加大离场消费占比！2017年京东啤酒销量排行榜中，百威啤酒、哈尔滨啤酒、雪花啤酒分别位列：第一、第三、第四。百威英博借助自身品牌优势，充分发挥电商渠道优势、系统优势和门店渗透力，向中高端啤酒线上消费蓝海发力、向二、三线城市发力。
百威英博优势突出发展后劲十足
百威英博重视企业文化价值观、重视优秀人才，利用自己优秀的管理运营能力和易复制性系统一步步整合新资产，提升盈利能力，并在短短20年内成为全球啤酒行业的霸主。百威英博整合效率高、速率快可以从百威大型并购数据可以看出，2004年、2008年、2012年、2015年并购后，营业利润率增长率的峰值则分别出现在2005年、2009年和2013年，增长率分别约45%、29%、50%。
华润的大规模并购发生在2004年、2013年和2016年，而随后的2005年和2014年，并没有出现营业利润增长率的峰值，而是出现在2006年、2015年。通过下图对比不难看出，百威英博的营业利润率在次年出现大幅跨越式上涨，而华润是两年后才出现滞后上涨，说明百威英博整合周期比较短，整合薪资产的效率较高。
百威英博品牌体系丰富，旗下拥有500多个啤酒品牌，而且任何一款都是生存几十年的可引以为傲的知名一线品牌，溢价能力较强，2017年百威全球营收增长4.1%，继续稳坐BrandZ最近价值啤酒品牌的宝座；以科罗娜、时代和福佳为首的超高端组合在华增长率高达两位数，品牌溢价带来的利润提升，使得百威英博营业利润率约为中国核心品牌的3倍。
坚持国际+当地品牌战略 利润稳居第一
百威英博在中国经营着20多个品牌，坚持国际品牌+当地强势品牌的品牌战略（即“1+1+1+N”）。通过该模式进行品牌组合管理，针对不同区域和不同群体，加以各种不同的营销手段，树立国际高端形象，抢占毛利更高的高端市场，以及利用本地品牌，扩展低端销售网络与布局更广阔的消费人群。中泰证券认为，百威英博在华定位高端，品牌形象好，布局清晰。2017年中国高端啤酒销量占比，百威英博最高，达到46%，其次嘉士伯、青岛，分别占比17%、9%。中国啤酒行业龙头华润在高端领域表现欠佳，从价格来看，百威英博、国内啤酒在话吨价分别为7000元/升、2000-3000元/升。
百威英博的销售费用仅维持在15%，而华润啤酒、青岛啤酒销售费用率在15%-20%、20%-25%之间，百威英博的管理费用率稳居在6%左右的低水平，华润啤酒的管理费用率约12%，燕京啤酒的管理费用从2007年的7.66%上升至2016年的13.33%，而珠江啤酒管理费用率在较高水平，2012年最高达15.78%。而百威英博的利润率是青岛啤酒的三倍，燕京啤酒的四倍之多。
啤酒市场消费升级 大力布局中高端
2017年，百威英博持续“高端化”，在华市场营收增长达7.3%，虽然销量仅增长1.1%，但每百升营收增长6.2%。2017年1-11月，高端品牌百威销量占比26%,利润达到55%，此外，超高端品牌科罗娜、福佳和教士啤酒销量也翻番，并占据在中国超高端啤酒市场的领先地位。中泰证券认为，百威英博在布局中国中高端市场中占据领先优势，将是中国啤酒市场消费升级最大的收益者。
百威英博还专门设立颠覆性增长精酿事业部，寻求可投资或可收购的精酿啤酒品牌，2017年收购上海精酿啤酒品牌和开始美国精酿啤酒品牌、2018年举办武汉精酿工厂开幕、与中德啤酒学院达成战略合作等，就足以证明百威英博大力布局精酿领域。以美国精酿啤酒分析中国精酿的发展空间，从2008年到2016年，美国精酿啤酒厂数量从1500家增至5234家，从2009年到2016年，精酿啤酒产量从9.1百万桶增至24.6百万桶，CAGR为15.27%。而目前中国精酿啤酒销量低、基数少，对标美国市场，发展空间广阔。中泰证券认为，在精酿啤酒风靡的今天，中国精酿行业存于萌芽阶段，百威英博大力布局精酿啤酒，未来极有可能在中国精酿啤酒市场占据领先地位。
百威的快速发展对我国啤酒行业发展具有不可估量的作用，中国啤酒行业的发展不仅要加强管理、控制成本、执行落地、精准营销等，还有大力发展高端的精酿良品，因为随着消费持续升级，精酿啤酒逐渐成为追求个性和小众消费者的喜爱，未来精酿啤酒的消费群体会进一步扩大
老师私信：YMRYSHS
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