花艺意®实践式花艺培训、《如何开鲜花店》原著
【花艺意-实践式花艺培训原创】每隔一段时间，就会有一些头脑比较灵活的花艺意学员，提出如何利用当地花店资源，来开始自己的创业的问题。我概括了一下，问题简略描述如下：
老师，如果我想在我这边已开的花店做营销，要怎么入手好？还有跟那些不熟悉的店家要怎么谈好？
我打算先尝试帮那些已经开了店的人卖，慢慢也就能熟悉自己这边的市场。我发现这边一些店很多都是一个人守着，可能也需要这么一个营销人员。
具体你有没有什么策略方针，比如怎么跟他们谈，还有利益分配这些，我真的有点摸不着头脑。谢谢！
事实上，从本质上来说，这些学员提到的，是一个整合资源外加营销的问题。这其实已经属于比较高级别的运营方式了。
按照这样的需求，由于学员没有自己的实体店，也不是由自己制作，因而不能提供更多的附加值，从营销角度来说，价值的塑造变得相对困难，在营销手段上可发挥的余地也不多。因此，我们只能把鲜花产品当成一般贸易品来操作。既然是贸易品，那么就会涉及到供应端，和销售端。
下面我们来看看这两端具体如何操作：
一、解决供应端。
显而易见地，由于没有任何信任基础，要说服这些花店和你合作，最简单直接的便是：利益。
我们从花店老板的角度来看看这个合作：
作为花店老板，最划算的交易，是我不用付出任何东西，你只需要接到单的时候，交由我制作就行了。至于你在中间抽成多少，可以谈一个合理的比例；又或者我直接给底价你，你在上面加上自己的报酬。
另外，客源是你自己找的，是你的努力所得，所以我亦不需要获得你的客户资料。这样对你有保障，才有可能长期合作。
OK。知道了花店老板的想法，我们可以拟定以下合作方案：
1. 在花店处获得例图，保证这些例图花店能做得出来。
2. 获得例图的定价，和花店谈一个佣金比例（提成），比如销售价的15%。还需要先协定，这个定价不能随便改，否则这部分损失由谁承担。（既然花店是不想负担任何风险的，所以这部分损失，通常来说是由你承担。）
3. 运费实收，不计入提成。收费标准可以参考xx快递APP的价格（几块到几十块不等），通常是按距离收取。你亦可以选择自己进行配送。
4. 如因质量问题，遇到顾客不满意，出现退货的情况，花店应承担这部分损失。这种情况下，你亦没法获得佣金。
以上是一个框架方案，具体的内容根据实际情况作修改调整。但方向应该与此一致，才能保障双方利益。
只有双赢，才能保证长做长有。
如果花店同意了这个方案，那么你就可以放手去做宣传资料，以及动手去推广。宣传资料需要注意：
1. 联系方式是你自己的。
2. 注明：如遇到部分花材短缺，或由于季节性等原因不得不更换的时候，会采用同样色系、至少相同档次的花材进行替换，作品总体效果及价值不变。
上面第2条很重要。你可能需要花点时间来跟踪这个花店的制作质量，是否能保证落实这个条款。否则客人很容易产生“货不对版”的感觉，影响你的声誉和收入。如果合作的这个花店经常出现这种情况，那么你应该考虑更换合作花店。
如果当地有『鲜花24小时』优质实体花店联盟成员的花店，那么你的合作将会更顺利。
二、解决销售端。
好了，解决了生产端的问题，我们就应该着手做推广了，这是最难的。但一旦找到了有效的销售方式，这也是最有价值的部分。这也是为什么《如何开鲜花店》要写几十篇关于营销管理类文章的原因，我们想尽量把最难的部分都一一进行解构分析。解决营销问题，可以为你以后自己开店铺路，也是你想出这样“曲线救国”的方式的初衷。
那么具体该如何做呢？
无论是花束、包月花，还是商用花艺作品，都可以用第一点提到的方案来进行合作。但是，这么多产品，我该一次性把它们都推出市场吗？
这显然是不正确的。“大而全”的产品销售策略，会让你付出大量精力的同时，很难寻找到精准的用户。而用户不精准，转化率就变低。这直接影响到你的生意。
取而代之的，是应该集中精力，做“少而精”的产品，并努力优化它们。但为了让营销的命中率及覆盖率更高，你可能需要准备其中的2～3个产品系列作为主打。比如：
• 花束
• 包月花（家用/办公室用/商用）
• 开业花篮
这几个产品系列能覆盖很多应用场景，足够你去推广的了。
那么，我们应该一下子把这几个系列都推出去吗？答案仍然是否定的。我们应该“择时而动”。比如，在2月14日情人节、七夕等等日子，是传统花店行业的旺季，我们应该在这些日子的前两周，开始主推花束，而不是其他。而平时，花束不是刚需品，为了提高效率，我们可以选择主推包月花（个人、公司）和开业花篮（商场店铺）。
花束该怎么推广呢？我们来分析一下。
1. 人群定位。
通常来说，购买花束的顾客，以年轻及中年男性居多。但近年来，女性购买花束，作为礼物送给闺蜜、领导、亲人等情况也逐渐增多。所以，我们不能忽略女性群体。（但七夕等节日仍然应以男性为推广目标群体）
2. 线下目标人群在哪里？
如果仔细看过本专辑，就会发现，花艺意很强调地面推广。这看起来很传统，但却是直达目标人群一种很有效率的方式。线下的目标人群在哪里呢？这个需要你平时就留意观察。比如：
• 写字楼附近
• 商场
• 交通枢纽、地铁口
• 小区门口
• 餐饮食肆集中地
等等。
我们推广的其中一个原则，就是“人群在哪里，就到哪里推广”。不要不好意思，实际上没有人会关心你是谁。当然，如果你是个美女，可能会增加推广的成功率。:)
3. 线上目标人群在哪里？免费推广渠道有哪些？
关于鲜花的线上推广渠道，我们整理了一个思维导图。里面渠道很多，但并不是每个人都会用上。哪种方式有效，需要你自己去测试。
花艺意®实践式花艺培训、《如何开鲜花店》原著
或许，你可以考虑采用以下推广方式组合：
• 短期、但快速产生效果：地推
• 中期效果、容易产生信任感及积累美誉度：个人微信（服务式营销）
• 长期效果、但生效较慢：微博（记录你和客户的故事）
联系方式统一使用个人微信。
4. 如何抓住他们的眼球？
你需要在最短时间内把最关键的信息传递给目标客户。如何做看这里：《【花艺意·营销进阶系列5】如何科学地设计宣传页？如何改善鲜花店给顾客的第一印象？（Landing Page思维的实践应用）》
5. 促进成交。
把客户引导到你的微信后，采用服务式营销来促进客户成交。不要采用打扰和刷屏的方式，这只会让客户流失，美誉度降低。具体指引在这里：
《【花艺意·营销第一步系列4】服务和营销的关系是什么？面对客户的时候，我们该持有怎样的态度？》
以上分析了花束的推广方式。那么包月花和开业花篮又怎么推广呢？大家可以举一反三，同时参考以下两篇文章：
《【花艺意·产品分析系列1】超详细攻略：我应该开展周花（一周一花、鲜花包月）项目吗？在电商99元包月套餐围剿下，实体花店是否还有机会？》
《【花艺意·营销第一步系列3】新手如何打开线下市场？用实例教你做推广，无风险，易操作。（附详细步骤）》
万事开头难。开头的执行就更难。这也是为什么很多人不成功的原因。摸索出对你有效的推广方式，然后简单地重复做、每天做，1个月，1个季度，效果就出来了。如果你把鲜花当成是一辈子的事业，那么开头这点时间根本不算什么。最怕就是天天找方法，迟迟不执行，各种借口拖延。
说了那么多，相信你已经有答案。
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