一，阅读概要
第三章 进行个人发展规划
1.个人发展规划是你用来实现目标的一个过程，它把你从现在所处的位置带到你想要去的地方，是让你生活和工作各个方面都迅速提高并取得成就的加速器。它是你利用心理能量和身体能令来实现清晰目标的过程，能确保你做的每件事情都能获得最高的回报。
每一个顶尖的销售人员都把成功归因于提前做好规划这个过程:预先思考生活和工作，制定一个足够具体和细节化的，书面化的，可以促使他们实现目标的完整计划。
幸福感，被定义为“逐渐意识到拥有值得追随的理想和目标”。当你一步步朝着对你很重要的事情迈进时，你会持续经历一种成功的感觉。你感觉你能更好地控制你的生活，感觉更加幸福，感觉自己像个胜利者，而这种迅速发展起来的心里动力又是你能够克服更多障碍，把很多不利因素丢开。这会帮助你开发自我潜能，锻造坚持不懈的精神，帮助你取得以往从没取得过的成就！
2.个人发展规划从价值观和愿景开始，即开始与你的价值观。价值观存在于你的内心之中，是你的人格和性格的核心信念和原则。你相信的美德和你支持的品质决定了你从出生到现在成为了一个什么样的人。你的价值观，美德和内在信念是你生命运转所围绕的轮轴。你的所有改善都开始于你有明确的价值观，并承诺自己将与这些价值观始终保持一致！第一章中谈到的自我理想也是由你拥有的价值观和你对自己和对他人最羡慕的品质组成。成功的人之所以成功是因为他们有很清楚的价值观，不能共的人却很迷糊或不确信他们的价值观是什么，彻底失败的人根本就没有什么价值观可言。明确价值观是你构建自信，自我尊重和性格的起点。当你开始思考你的价值观，并承诺自己将与自己的价值观一致时，你就会感到有力和自信，感到安全，感到自己是在这个社会的中心生活，感到自己有能力实现自己的设定的目标。
3.明确自己的价值观，如何明确？很简单，只需要观察自己的行为，尤其是自己在压力下所做的事情就可以了，价值观总是在行动中表现出来的，并不是你说什么，你希望什么或者你试图表达什么，什么就是你的价值观。如果你想知道你现在的价值观是什么，观察你最近的行为和那些当你面临选择时做出的选择，它们向你和他人展示了什么事你认为最重要的，什么是你的价值观。
明确价值观还有一个好处在于它使你能够完全控制你人格的开发和塑造。当你的价值观和目标，内在生活和外在生活完全一致的时候，你会感到自己棒极了，自信心也会急剧膨胀。当你的价值观和目标完全吻合时，你会感到自己非常幸福，健康强大。你会拥有做任何决定，采取任何行动都不再害怕的勇气。当你用你最渴望的价值观来指导你的生活和工作时，你整个人生的质量都会得到极大的提高和改善！
4.愿景来自于价值观。如果没有愿景，人类将会毁灭。对3300个领导人的研究发现，这些领导人共有的一个特征就是他们都拥有愿景，他们敢于在没有发生的事情上勇敢想象理想的未来，使他们——原本和你我一样平凡的人，升到无可超越的领导者地位。愿景是你最想过的理想生活的蓝图，是你所拥有的价值观的表现形式。成功的一个重大秘密就是敢于梦想。让思想自由地在未来的世界里翱翔，没有任何限制，自由想象你能成为什么人，能拥有什么，能做什么。想象你此刻拥有了你一直渴望实现的目标所需要的所有资源，你拥有所有的时间，金钱，人际关系等去实现你一直想实现的梦想。
5.写下使命陈述。使命陈述是你的个人信条并决定着你的未来，是你做每件事的指导方针。一旦你对要成为什么样的人，过什么生活，发展什么样的事业有了清楚的想法后，就坚定地迈出第一步。每天在你开始采取行动前，大声地朗读你的使命陈述。想一想在你形成自己人格的过程中，你所经历的那些美德和品质。记住，仅仅是你对待他人的行为才能真正展示你成为了什么样的人。如果你坚持的足够长久，你最终就成为了你最渴望成为的那种人！
6.实现人生的重大目标有四个基本步骤。第一：清楚定义你到现在在哪里，此刻正在做什么。第二：审视你的过去，明确你是怎么走到现在的。第三：决定要去哪里，三年或五年后想成为什么样的人。最后，确定怎样从现在的地方去到想要去的地方。
7.审视个人生活现状：职业生涯和个人生活总是交织在一起的，大多数时间里你总是想着这两件事情。成功的销售人员几乎把这两件事情合二为一成为一个整体，他们的个人生活和销售工作似乎是天生就融合在一起的。这两者之间的分界线很微弱，销售生活和个人生活总是彼此延伸。
8.零基础思考：是战略思考最重要的部分，是指对你做的每个决定都进行严格认真的分析问自己：如果知道了我现在知道的一切，我当初还会做同样的决定吗？如果让人重新来过的话，他不会做出和第一次一样的决定。这些消极负面的情形会成为你创造理想生活的桎梏。他暴漏了你的短处，削弱了你的自信和自我尊重，使你感到无助和绝望，通常在你还没有意识到的时候就封锁了你的销售潜能。
9.自我分析：伟大的目标是实现完全的自由和完全地表现自己。你人生的目标是完全释放你的所有潜能，成为你完全有能力可以成为的那种人。自我认识要求对销售过程中你实际的技能和能力进行认真评估。关于自身能力的自我幻想对你的长期成功是致命的危害，如果你不能诚实面对可能是你弱势的区域，你永远也不可能表的强壮。活的现实一点，也是个人诚实的延伸，意味着你拒绝进行自我欺骗。像接受你的优点一样接受你的缺点。你对待生活就如同生活本来的面目一样，而不是你希望生活是怎么样的方式来对待。
10.关键成功因素包括：开发潜在客户，建立关系，发现问题，解决方案，竞争定位，克服焦虑，赢得认同，跟踪到底和个人管理。这些方面的任何一个弱点都会影响你的销售结果，有时甚至是致命的。这些方面的每个技巧你都应该有很高的能力，你必须能有熟练运用这些技巧。关键成功因素中最重要的是，你最弱的部分决定了你运用其他能力和天赋的高度。
11.分析你的公司：一个公司最有价值的资产是它的客户如何看待它。公司的声誉非常有价值，所以所有公司都不惜耗资千万以获得一个好的声誉。销售，收入和个人品质排名之间有直接的关系。你的目标之一必定是做更高的位置。你追求在公司中的个人品质排名的目标对你的个人成功很重要，正如你公司追求她在市场的质量排名一样重要。
12.市场分析：所有的战略最终都要落实到市场战略。当你结合个人战略计划做市场分析时，就进入了管理模式的状态了，你掌握了自己职业发展的方向，而不是像大多数销售人员那样随波逐流！
13.提高能量回报水平：战略计划的基本组织原则是能量回报水平。不断进行市场分析的目的是你可以以最好的方式采取行动，确保你投入的能量水平能得到最大的产出。
14.战略计划让销售更简单：最简单的防腐蚀GOSPA模型，代表goal，objective，strategy，plan，activity
15.多次拜访巧用里程碑方法。具体是指你把客户作出最后购买决定前可能发生的所有事情都列张清单，从客户的角度进行分析，他有什么困难？需要什么？必须要解决的问题？等等。经验曲线理论，你做某种工作越多，你这种工作就做得越好，你做得越好，你犯的错误就越少，你就又能做得越好。根据此原则，当你对某种情况的某种客户服务的很优秀时，你就掌握了服务同类客户所需要掌握的很多东西。在某个行业你做成第一个销售可能需要6个月时间，但是在同一个行业做成第二个销售可能你只需要3-4个月的时间，做成第三单可能只需要1-2个月的时间。
思考：以前总认为销售没有什么，就是简单的买东西卖东西，你愿意买，我愿意卖。这就可以了！其实不然，这本书的介绍，确实让我大开眼界。真正的销售包括很多内容。真正的优秀的销售人员会比很多普通人要强。这些都是锻炼出来的。都是在销售的过程中慢慢磨练出来的。他们是一个综合体。不管沟通能力，产品知识能力，问题解决能力，学习的能力，个人管理能力都是顶级的。正是这些多方面优秀的能力，才有了优秀的销售的人员。回顾自己，只想说：年轻人，你还有很长的路要走啊！静下心踏实努力吧！
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