【读书清单】销售洗脑（5）
处理异议的技巧
1、识别异议
为什么顾客仍然提出异议呢？“人之所以有情绪是因为需求没有得到满足”。要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议，满足他们的需求。
2、客户出现异议的原因
• 销售的工作没做到位。
• 顾客不清楚自己的需求。
3、如何应对顾客的异议
倾听异议→承认异议→错误检测→向顾客询问价格：“您觉得这个价格怎么样？”
4、问题检测策略
我们需要重新检查商品的价值，找出困扰顾客的真正问题，然后只要解决它就可以了。
5、当顾客抱怨价格过高时
如果顾客异议不值这个价，可以运用“强化价值”的方法来沟通；如果顾客不想花那么多钱，建议他采用分期付款等方式。
6、如何应对顾客的打折要求
你要让顾客知道，你给商品打折完全是因为你知道他需要这件商品，你也希望他得到这件商品。在无法满足他们的时候，可以礼貌告诉他们，没法提供折扣，因为这个价格已经很合理了。
7、移交销售
当你自己无法搞定顾客时，可以移交另一位更专业的人士接手销售。
8、退货处理
找出退货的原因，肯定顾客的选择，强调顾客最初的购买理由和商品的价值，可以消除顾客的懊悔。
9、邀请：请再次光顾
购买商品后的顾客，很容易受到影响，这时候如果你告诉他要做什么事情，他几乎都会照做。这时邀请他再次光临也相对要容易。
10、结语
以上都是走进顾客心的好方法，让我们真诚地引导顾客，进而让顾客主动打开钱包。
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