拿到这本书有一段时间了，在展业前看了80%，后面工作增多，就没继续了。此书周一要物归原主，于是趁周末的休息时间，把书重又翻了一遍。
书常看常新，此话不假。再看一遍，对书中的部分内容，有了与展业前不一样的感受。
这本书是保险业台湾3W女神陈玉婷所著，书中分享了她优秀的从业经验，例如：3W的工作方式及时间管理，服务客户，推荐介绍，对保险的感悟，以及她个人的小传。里面提到的一些服务细节和技巧，很有启发，但究竟要如何做到，还需要自己另外去刻意练习。
下面摘录一些书中对我有启发的地方：
经营保险业的最重要因素：客户觉得你有价值
除了做好服务外，寿险顾问还要有敏锐的洞察力，留意实时动态；同时还需要创造被他人需要、被他人利用的价值，这样才能做到无法替代。那怎样才能做到无法替代呢？有以下三点：
1- 专注于本行业，在保险业要做到精钻。
2- 培养多方面的技能，广泛涉猎，T型人才；
3- 圈层广泛，可以为客户提供多元化的服务；
寿险顾问的三个层次
1- 让人经常看见，常出现在别人的视野中；
2- 做好客户服务，让客户满意，并让可以以自己为荣，让他认为自己的寿险顾问是最专业的；
3 - 让人如沐春风，客户很期待与你见面，你每次见面都会带给客户新的资讯，能给客户带来正面的能量。
关于3W
3W出来能在业绩和收入上带来回报，更多的是一个自我挑战。
时间安排：上半周PC,下半周OP，周中检视
关于4s
4S: Study, Sales, Service, Searching, 四者要贯穿于每日的工作之中，根据时间和经验的积累调整相应的比例。
转介绍
一、 做完需求分析后
我记得你之前提过XX, 他在xx公司工作，我相信他和你一样，也是一个值得认识的人。不知道你是否方便为我推荐。只要你跟他打个招呼，告诉他有关大都会这家公司以及我张冠这个人给你的感觉。我会在你和他打过招呼之后，打电话给他约他见面，和他做一个家庭财务安全的分析，就像之前我们之前所做的那样。而我和XX见面之后的情形，我也会向你报告，这是对你的尊重和礼貌。
二、递送保单，建议书
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从服务切入:
-到目前为止，不知道我的服务是否符合你的期望？
-针对我为你量身定制的解决方案，不知道您是否满意？
-谢谢你对我的肯定，我想在你身边，一定有很多你关心的亲戚朋友。这是我们公司规定的寿险顾问必须要填的一份表格，不知道你是否愿意向我推荐一些朋友，而且我在联络他们之前，会先征得你的同意的。 -
客户思考名单时要锁定范围
你最近/经常和谁一起吃饭？
你的朋友里有谁刚生小孩、刚结婚？
你有心事第一个想告诉谁？ -
填表时询问：
他现在在哪里高就？
你们平时多久见一次面？
你们认识多少年了？
三、现场锁定法
-刚刚那位XX 很亲切随和，人也很客气，她贵姓啊？
-我感觉XX和你一样是一个很值得交往的朋友，不知道我们谈完，你可不可以帮我引荐认识一下呢？
-刚刚和你打招呼的那位是你的朋友吗？
-你和xx很熟吗？
-我感觉他和你一样，也是一位很值得认识的朋友，不知道是否有机会介绍我认识。
- 技巧
-是否日后这位朋友有任何问题，我也可以向你报告？这是对你的尊重。
-打过Y电话之后，要联络X，汇报一下与y沟通的情况，有问题也能得到相关的咨询。
REF反对意见处理
-
真心询问对方：
-是不是我做得不够好？
-因为我的一些客户朋友，都以介绍我给他们的亲友为荣，认识你这么久，你却从来没有推荐我认识你的朋友。 -
反对意见：我觉得怪怪的
-假设我们今天出来吃饭，在路上遇见你的朋友，那你会不会跑到我前面，把我挡住，不让你的朋友看到我呢？还是说会介绍我呢？（沉默，看着客户）
-既然不会，那么推荐名单给我也是一样的道理啊 -
注意事项
1- 客户说出的所有名字，都是名单
2- 运用转介绍名单前，要征得介绍人的同意
3- 获得同意之后，要随时向介绍人报告动向，必要时请求其协助。
4- 对于转介绍中心的服务，无比要最快达成。
5- 经由转介绍促成后，要表达对转介绍的谢意
6- 善用沉默的技巧
7- 与客户见面时，善用当场锁定的方法。
8- 每一个问客户的问题，都要发自内心，表现真诚。
9- 以诚待人、赢得信任、相互尊重、随时关心。
话术：日后，我和你的朋友XX约见面之后，访谈的进度和内容，我也会向你报告，让你了解一下。毕竟对方是你的朋友，而你又如此热心帮助我，所以这是我应该做的。
寿险顾问提供的十大服务
1- 理赔
2- 保单周年监视；
3- 最新资讯寄送或分享；
4- 公司新产品介绍；
5- 收取保费；
6- 反对意见处理；
7- 新手承诺，避免客户沦为孤儿保单；
8- 成为客户的咨询中心，提供各种资讯；
9- 随时回应客户的电话；
10- 一般婚丧喜庆问候。
不继续缴保费反对意见处理
-是什么原因？
-不缴费没关系，但我想知道你真正的原因。是你个人有什么困难？还是对我们公司或者我个人有什么不满意的地方？如果是后者，我希望你能够给我一个改进的机会。
服务的注意事项
1- 了解自己的个性，找到适合自己的方式
2- 列出必备和兼备的服务项目
3- 让客户选择接触的时间频率
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