创造需求，是销售的最高境界

大妈的家附近开了A、B、C三家水果店。有一天，大妈来到A店，问：“有山楂卖吗？”伙计回答：“有啊，大妈，您看我这里的山楂又大又甜，很新鲜的！” 不料，大妈一听竟扭头就走了。

大妈接着来到B店，同样问：“有山楂卖吗？”伙计回答：“有啊，大妈，这里的山楂有甜的、也有酸的，您要哪一种？” “我想要一斤酸的。” 大妈说。于是，大妈买了一斤酸山楂就回去了。

又一天，大妈来到C店，同样问：“有山楂卖吗？” 伙计回答：“有啊，这里的山楂有甜的也有酸的，您要哪一种？” “那给我称一斤酸的吧。”大妈说。在称山楂的时候，伙计与大妈聊天：“一般人都爱吃甜的，您为何要买酸的呢？” “哦，是这样的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” “哎呀，那要恭喜您老人家快要抱孙子了！您的儿媳妇真有福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间只好顺着胃口一点了。” “是啊，怀孕期间营养也很关键，不仅要补充高蛋白的食物，听说多吃一些维生素丰富的猕猴桃，生下的宝宝会更聪明！” “那你这里有猕猴桃卖吗？”“有啊，刚进了一批，个大汁多，维生素含量一定丰富。要不，您买一斤回去给儿媳妇尝尝？” 就这样，大妈不仅买了一斤山楂，还多买了一斤猕猴桃，而且此后更多光顾这家水果店。

上述三个伙计，代表了三种销售人员：A店伙计表现不合格，他不了解客户需要什么，只知道按部就班地瞎卖；B店伙计表现合格，他知道通过简单的提问来满足客户的基本需求，不过他不会有太大发展，最多熬成店长；C店伙计表现优秀，他不仅能满足客户的基本需求，还创造客户新的需求，让客户心甘情愿地进行额外消费，这样的销售员早晚能摘得“金牌销售”的桂冠。

创造需求，是销售的最高境界。