我的主业是研究营销和销售。
在刚刚过去的五一假期，国内四大车展之一的北京车展上发生了一件奇事，客户谈了一天，临门一脚反悔，销售顾问当场心梗吐血，被医务人员从车站现场抬走。
说说这起事件的始末，车展刚开始，这名销售接待了一名想买车的客户，为了拿下这名顾客，销售员足足陪了顾客8个小时，和客户谈了8个小时，可以说使尽浑身解数。在这名销售员的不懈努力下，客户终于下决心买他推销的车并签订了相应的合同，但是到了交定金环节，客户突然来了一句：我回家再考虑下。
正是这句大转弯，让心怀期望的销售员气得心梗发作，吐血当场。
倒地不起，口吐鲜血
这件事情在营销界和汽车界发生了不小的反响。
有的人在为这位销售员惋惜，有的人觉得这位销售员不够理智，也有的人认为公司没有给予支持。
到底哪个说法更靠谱呢？
我们可以从每一种情况分别来看。
这个故事让我想起，前阵子跟朋友谈起来他公司里的一个案例。
有一天老板到了专卖店里去办事，进店的时候发现一位销售人员正在跟客户交流，后来当他处理完事情，已经是两个小时之后，出来顺便看看店里的情况，发现这个销售员还在跟客户谈。他看手上没要紧的事，就想过去看看有什么能帮这个业务员，同时也看看这个客户到底有多难缠，能不能帮他快点成交。
于是这位老板就走过去，跟客户聊了两句，主要是问了他两个问题，结果客户聊完这两个话题，就决定要成交，前后时间大概也就是20分钟。
在这个案例里，其实是销售员能力不行吗？
不一定，毕竟他前面的两个小时很可能是有效的铺垫，老板提出的问题可能真的就是直中要害。但是，老板也反映了一个问题，很多销售人员会花很多的时间去跟客户建立信任关系，然后又不断地推销产品，却从来不做一个关键动作，就是问客户到底想要解决什么问题，或者得到什么效果。同样的，车展上的销售人员，花了八个小时去跟客户去谈，最后并没有成交，很有可能是最开始的时候，没有了解客户的需求。
拒绝成交
更奇葩的是，很多客户开始有点兴趣，往往会问一个问题“XX怎么卖？”这个话题在客户刚刚接触的时候，只是客户的一个开启对话的由头，因为这种习惯源自于在菜市场买菜，直来直去，张嘴就问价格。
但是客户心里迷糊，销售人员心里却要非常清晰，这时候绝对不能谈价格，也不用介绍产品，而是应该从跟客户建立关系，了解客户需求开始。否则关系没有建立起来，也不知道客户要什么，就会导致最后不管推销什么，客户都会挑刺，到时不是8小时，客户可以拒绝80个小时也是有可能的。
如果真的遇到这种情况，销售人员应该在客户开始咨询的时候，就要提出一些问题，用来辨别客户的意向程度？比如：
“您最近都看了哪些车型呢？”
“您这边的预算是多少呢？”
“您打算全款买还是打算贷款买呢？”
这些问题只是举例而已，很有可能有其他问题，这些可以由公司领导总结出来。只要有了这类问题，就能快速鉴别客户的成交意向。试想一下，一个客户要不要买一辆车，一定不是拍脑袋过程，往往经过很长的考察时间，而车展，只是一个快速促销的场合，如果这个时候还来费时间从头开始来说服客户，那是非常得不偿失的。毕竟还有更多的成交机会在现场排着队，如果客户对这些问题都很模糊，说明还没到成交的时刻，那应该留下联系方式，再约时间到店试驾体验，才是正路。
说到时间，一位销售人员，在哪里讲到口水也干了，但是也没有人帮他去谈谈，可见他到底有多不受他的同事待见，平时的人缘能好到哪里？
再加上，这位销售人员不可能是那种佛系销售，如果是佛系，当客户拒绝了两轮，基本就说“你再看看”就找下一个机会了。只有那种追求极致完美的人，才会揪着一个客户不放，尤其是在展会上这种人来人往的场合，竟然只盯着一颗芝麻，丢了那么多西瓜。这种人可以用一句老话来形容：水至清，则无鱼，人至察，则无徒。虽然说他做得很辛苦很累，身边却没有人愿意去帮他，可见这位销售人员多么的纠结，而有刚好碰上一个很墨迹的客户，有多墨迹呢？反正销售不管说什么，他也说好，但是一旦提到成交，就说再想想。
要知道，有些客户就是个好人，不愿意拒绝别人。不过没想到遇到一个不长眼的销售要跟他死磕。结果这个销售人员被客户给磨惨了。一般来讲，强势客户成交一定会很快，很决断，当然客户拒绝也会很快。稍微有点个性的客户，看到销售员在不停地推销，可能就愤而离席了。但是这个客户为什么没有离开呢？因为这个客户一定会比较好说话。当他看到这个销售人员好辛苦地不断在向他介绍，他也觉得不好意思拒绝，结果就是一直拖，一直拖。
结果这场谈判变成了时间绞肉机，把双方的精力都耗进去了。
耗时耗力
话说，销售不是应该强势才对吗？
的确是要这样。从客户有一点点的意向苗头，就开始要不断的跟进客户，哪怕最后客户选了竞争对手，还要等待客户下次有需求的时机。
但是在执着之前，也要先判断每一个销售机会，是否值得跟进。而且这也指的是日常的销售工作，指的是在4S店里。如果是在展会，心里就要清楚，在现场，第一优先的客户类型是哪一种。只有经验比较丰富的销售人员，心态才会比较成熟，也就会快速地分析，每一个客户的需求程度，是否能够快速成交。
而对于经验不足的销售人员，就要通过制度来约束销售人员的各种无效的执着，当然同时也约束低效的懒惰。所谓的制度，就是一些常规性的话术和销售流程，最大程度的实现更高的转化率。
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