接上文
2、通过BC类评估体系发现问题。BC评估基本与A一致，也以三个月未为单位时间。评估的维度也一样：是否找到关键人、是否有效探询到了客户对这个产品的购买意愿、客户是否有预算购买。两个问题：第一，没有签单的A，很多时候是没有见到关键人；第二，客户有购买能力，不代表客户有预算或近期有预算。把前面“三个维度”和“两个问题”解决了，队员就有了明确的目标，领导也形成了有效管理，签单会非常简单。
三、提高客户转化率要做的辅导工作（数据评估的目的就是给队员做有效辅导）
1、辅导不能凭直觉，要因人而异。通过对队员能力的评估，可以直观获得每一名队员对不同类型的客户展现出的不同能力，以及付出的努力。根据每个队员的优劣势，第一先辅导针对不同类型客户应具备的分析、应对能力。同样面对A有人签单，有人始终签不了。这时要分析：没见到关键人？上门拜访沟通不到位？没挖出客户潜在需求？没了解客户担忧的问题？找到问题后辅导大家怎么样在签单欢姐姐解决这些问题。（有效沟通不是你能为对方做什么，二是知道客户想要什么、有什么担忧、他说出来，你再有针对性的决绝）。
2、根据客户资金周转情况确定签单时间，及时和客户确定资金到位时间，马上签。
3、实行精细化管理。精细化的把每一天、每个人的工作，分解到每一个具体环节中，如：队员开发不了很多A，你可以从源头往前推：他在准备客户资料和开发客户的过程中是否做足了功课；电话预约是否是关键人；除此沟通是否形成客户画像，是否了解到了客户的具体需求与购买能力等等。最后回归到他的主要问题，应从哪方面去提高精细化的工作力度，以开发到更多的A。
4、注意辅导的时效性。出现问题，马上辅导；过了时间会忘记细节，忽略要点。
5、辅导要因材施教。
注意每一个队员的独特性，每个队员会有各种不同问题。
A是最有把握签下的客户。对A类客户的数据分析和研判，不仅可以让管理者清楚掌握队员的有效客户数量，更关键的是，可以让管理者通过销售人员A类签单的数据，看到队员在过程中出现的问题，及时解决，才能有效避免A的流失，提高签单率。
网友评论