【学习分享】管理经济学（18）——价格弹性与定价策略

【学习分享】管理经济学（18）——价格弹性与定价策略

【课程】圈外商学院

举一个例子来说明理解“需求曲线上的弹性处处不相等”的重要性。

一瓶500m的依云 (Evian) 矿泉水在中国卖10几块钱一瓶，绝对是水中贵族，在

法国卖0.5欧元左右，大概是4块多人民币，也就是普通人的消费。

用一张图来表示依云矿泉水的需求曲线及其在中国和法国相对应的价格Pc0和Pf0。C代表China,中国；F代表France, 法国。

依云矿泉水在中国的定价高，面临的弹性大于1。而在法国定价低，面临的弹性小于1。

此时，如果依云总公司想在全球进行降价促销，从而来增加销售收入。请问他们应该在中国，还是在法国，或在两个国家都进行降价促销？

答案是应该在中国进行降价促销，才会增加销售收入。在法国进行促销，反而会减少销售收入。

原因如下：

在中国，依云水定价高，属于矿泉水中的奢侈品，需求富有弹性，消费者对价格比较敏感。因此，需求量上升的百分比会大于价格下跌的百分比，销售收入上

升。

如果价格从Pc0降到Pc1，虽然对现有的Qc0个产品，每个产品的收入各损失了(Pc0-Pc1) 元,共损失了红色框面积的销售收入，但是由于销量上升到Qc1，收获销售收入。增加的收入超过了由于降价带来的损失，所以在中国的总销售收入上升。

在法国，依云水定价低，属于矿泉水中的必需品，需求缺乏弹性，此时消费者对价格不敏感。需求量上升的百分比会小于价格下跌的百分比，销售收入下跌。

由于价格下跌带来的红色框面积的损失，会大于由于销量上升带来的收益，在法国的总销售收入下跌。

从上面的例子，我们可以看出由于企业对同一种产品在不同的国家，采取了不同的定价，面临的需求价格弹性也会不同。根据其弹性,为了增加销售收入，企业采用的价格促销策略也会不同。

另外，不同质的同类产品面临的需求曲线也会不同。

假设在中国市场，消费者对宝马车的需求相比较于对奔驰车的需求来讲更加富有弹性。你会看到奔驰车的需求曲线相比较于宝马车的需求曲线更加陡峭。

那么此时，如果他们都把价格设在P0，由于是高档车，价格会是在高区，你会看到奔驰会比宝马卖出更多的车，收入也更高。

在现实生活中你会看到这些汽车公司会投放大量的广告，其用意也就是希望消费者对他们的产品产生偏好，不会轻易用其它同类产品来替代他们，使得他们的需求曲线变得越来越陡峭，越来越缺乏弹性。

之前也谈到过，Adobe 公司让消费者免费下载Adobe Reader,让人们接受了PDF这种文件格式，认识到了PDF文件的优越性。

这是一个产品推广的过程。当越来越多的人因为免费Adobe Reader,而对AdobeAcrobat进行了购买，并使用其制作PDF文件,就会进一步推动了 PDF这种文件格式被更多的用户接受。

这样人们对PDF的文件的需求加大，PDF文件被同类产品替代的可能性变小。那么人们对Adobe Acrobat的需求也会变得缺乏弹性。

这样，虽然该公司提供了免费的Reader，但是由于对Acrobat的需求变得缺乏弹性，公司就可以把它的价格定的高一些，这是一种对不同产品进行交叉补贴定价的策略。