#宁向东#管理学#365天日更72

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。132讲：差异定价 | 各种套路的组合拳

见：针对不同价格弹性的客户，可执行差异化定价策略，对有价格弹性的客户，可以薄利多销，对价格不敏感的客户，只能提价不能降价。

细分市场，研究客户的价值主张的目的，除了尽量发掘和满足客户需求外，还在于了解客户的价格弹性，确定不同的定价策略。有人更在意价格，有人在大部分时间里对于价格不敏感，利用这点，商家可以实行差异化定价。

差异定价的方法，包括地点差异化（如便利店和超市），商品的品质或包装差异化（如大包装和单品装），时间差异化（如餐饮业在非用餐时间有折扣）。便利店的商品通常比超市的贵，主要是在便利店购物的客户，更关注方便，省时，价格相对不太重要，价格弹性相对小，商品就可以卖的贵些。

常见的促销方法，主要是打折销售，买送活动，组合销售，返券销售等。

延伸阅读：价格弹性（Price elasticity of demand），也称为需求弹性或价格需求弹性，是指需求量对价格变动的反应程度，用需求量变化的百分比除以价格变化的百分比来表示。当需求量变动百分数大于价格变动百分数，即弹性系数大于1，说明富有弹性或高弹性；小于1，叫做需求缺乏弹性或低弹性。一般而言，多数人对价格都比较敏感，降价促销可扩大销售量。

课后思考：返券销售的逻辑，是怎样的？

感：一般商家在客户经常购买、容易记住价格的商品上，轻易不会提高价格。

买的没有卖的精，商家的促销套路一般都很深，比如超市促销，常用限量购买或限时特惠买常见的商品如鸡蛋等方式吸引顾客，其他很多商品会偷偷提高价格再打折，消费者也很难记住每一个商品的原价是多少。商场里也会专门开辟出特价区或用花车，堆满打折品，给人营造便宜的感觉。

其实挺害怕大数据对人的细致分析，讨厌基于数据分析制定的差异化定价方式，感觉未来有钱人或者对价格不敏感的人，就会被当作冤大头。记得吴伯凡老师说，有一次他和他的同事同时叫车，目的地相同，起点都是一样的，但最终付款不一样，可能就是大数据分析你的消费习性后的差异化定价。这种利用数据的方式，将让人多花了很多成本和时间去保护自己，不因为善良而被压榨。

思：返券销售的逻辑，是怎样的？

以前网店旗舰店不多时，很喜欢在商场买东西，尤其是节假日促销的时候，最常见到的就是返券销售，记忆最深刻的是民生和开元，相互竞争，一个是100当做210花，一个是100当做230花（另外20只能买限定楼层的商品），我经常都能充分利用规则，最终买到的经常都是半价。但是过程非常耗费时间，需要优化组合，有时也会凑券买非必须的。

其实，商家的进价一般是很低的，樊登读书上有一期作者光临，邀请了名创优品的叶国富讲《名创优品没有秘密》，在对话中提到，一般零售业商品的进价不会超过售价的3成（往往更低）。

返券销售，实际上不如直接打折，一般返券活动要求结余的券不能退款，超额需要补现金，而消费者往往很难买到自己刚好都称心的东西，折扣销售不充分，消费者获利根本不如商家所承诺的。如100当做200花，感觉是5折，其实，除非刚好能买到200元的东西，最高才是5折。最怕商家借活动提高商品的原始定价。

行：识破套路，理性消费。

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