选自《博韦商务沟通》P270
【R•阅读原文片段】
为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)
I•拆书家讲解引导
表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？ 在向领导汇报或跟人讲道理的时候，是开门见山好，还是娓娓道来好？
二者的区别在于，是结论先行还是观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引入自己的观点（间接方式）。
多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序；性子急的就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。
还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格；如果领导性子急，就开门见山亮出观点，否则就娓娓道来。
强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出你的观点是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。
【A1】描述自己的相关经验
直接方式成功案例
6月份，在某城市的一个茶馆，一个经常交流的朋友，很苦恼地找我寻求支持，说她10岁的女儿不听话，很叛逆，很多事情（早上起床拖拉、不愿意学钢琴、学英语等等）她屡教不改，就算用打来惩罚也不改。看着她纠结的样子，我满心疼的，心疼她也心疼她女儿，于是有了以下对话。
我：你站在你女儿的对立面在跟她对抗。（直接说观点）
她：明明是女儿跟我对抗，我说什么她都不听。为什么说我在跟女儿对抗呢？
我：如果你是女儿，当你做事情的时候，有人一边在旁边教育，你是什么感受？
她：我也会对抗，我老公就这样对我，我一边做事，他就一边教育我，我就偏不这样做。
我：那么如果你站在女儿的同一边，去感受她的感受，你会怎么做呢？
她：我不知道，但是她起床拖拉会迟到的呀，不去学习会跟不上啊。
我：如果她迟到，你就跟她一起面对咯，如果她自己不愿意学习的话，你逼她学，她只会反抗。你不想她迟到，其实你在乎的是你自己。她目前不是一定每天准时，她自己迟到后，自己去面对，我相信她也会有成长，你就只需要陪伴就可以了，用几次的迟到，换来她要自己准时，这是值得的呀。（大量的直接观点）
她：那我回去跟她沟通试试。
我：你跟她沟通的要点就是要让她感受到，你是站在她同一边的，而不是对立面。
结果她回去跟孩子沟通后，效果非常显著，并发微信给我，截图如下：
结合理论点的学习：我的受众是我的朋友，对我很认可，所以采用直接方式。这样做的好处是直接的结论能够引起对方的好奇和警醒，能够更加重视接下来的交流，这样自己的说话的分量会在对方的心中很重。
直接方式失败案例
很久以前的一次课程里，我是助教身份支持学员学习，坐在教室后面。老师在台上讲课的时候，远远看去，有个学员就在下面不断摆弄手机。甚至老师讲得很精彩的时候，他还在摆弄，看得我心里很不舒服，觉得这个学员不尊重老师，也不尊重课堂。
所以我就直接过去微笑着跟他说：“上课认真点，不要一直玩手机。”（观点+命令）
这个学员生气地把手机递给我看：“你看我在做什么？”
我这时才看清楚，这个学员是拿着手机在记笔记。结果我自己哑口无言，学员也不开心。
这次沟通的失败，是源于自己虽然面带微笑，但心里带有自己的情绪。结合理论点的学习：如果是很认可、熟悉我的人，我相信这样说话是不会让学员有情绪的。关键是在受众对自己不接纳、不认可。
间接方式成功案例
平时讲课常涉及到史蒂芬柯维《高效能人士的七个习惯》中的影响圈和关注圈的内容，讲课的过程可以视为一个间接方式表达。
影响圈：是一个人或企业可以影响到的范围。
关注圈：是一个人或企业不能左右其结果，但愿意关注的范围。
我们从跟别人聊天中就能感受得出来他是在影响圈还是在关注圈，比如：有人开口就跟你谈论国家领导人的政策怎样怎样，美国的决策会让经济形势会怎么走向。而自己作为老百姓，面对这些无能为力。我们听到他是在哪个圈？关注圈。而另外还有些人聊天就聊今年的形式下如何增加公司业绩，如何做好团队建设，如何打造企业文化。我们听到这些人是在哪个圈？影响圈。
也对应我们自己，每天将精力放到哪个圈？你是每天在为国家政策的不断更改而抱怨，每天关注一些无聊的短视频、段子，每天谈论着一些无关紧要却又毫无用处的事情？或是每天踏踏实实把手头工作做好、做到极致，每天学习让自己进步一点点，每天向身边的人散发出阳光和正能量？
一个积极主动的人专注于“影响圈”，他们专心做自己力所能及的事情，能量是积极，使自己的影响圈不断扩大。
而消极被动的人则全身关注于“关注圈”，紧盯他人的弱点以及超出个人能力范围的事情不放，结果怨天尤人，一味把自己当做受害者。（第一层观点）
现在大家对影响圈和关注圈有了一定的理解了，我想问问，影响圈和关注圈的界限如何区分？
比如孙中山先生，当时只是一名医生，但每天都嚷嚷着要推翻腐败的满清政府，推翻满清政府是当时远远超过孙中山先生能力范围的事情，这是不是把精力放到了关注圈？孙中山先生是不是一个消极被动的人？影响圈和关注圈由什么来决定？
影响圈和关注圈取决于一个人的态度，是否愿意把事情纳入自己的影响圈，并为之努力行动。（第二层观点）
每一次讲完这一段时候，都能让学员更能清晰明白什么是真正的积极主动。结合理论点的感悟：间接方式的表达能够让受众思考得更加深入，尤其对于不熟悉自己的受众的时候，由浅入深地代入，受众会慢慢对自己的观点更加接纳。
间接沟通失败的案例目前没有找到，面对熟悉的人，其实无论用直接还是间接方式，对方认同自己观点的时候居多。
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