概念:
人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去已经在这件事情上面有过投入，这一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本。
举个例子:
比如你花50块钱买了一张电影票，在电影院儿看了一会儿之后，发现这个电影不好看，那这个时候你会选择继续看下去，还是会选择站起来离开呢？据调查，绝大部分人都会选择继续看下去，他们可能会一边玩着手机，一边坚持把电影完，不想浪费掉那已经花出去的投资。
商业运用:
场景1、买衣服讨价还价
买衣服时在店里反复挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通，店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多的优惠。
场景2、跟客户收定金
很多商业机构在客户稍微有一点购买意向时就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西，只收500块定金。当客户回到家里购买的冲动消失，为了不损失500块的定金，很有可能就会购买你的商品。
比如新楼盘开盘，开盘之前会让客户去认筹，然后会发抵扣券，交多少现金抵多少万，而不是直接给几折的折扣，因为同样的优惠，前一个策略就是让消费者花费了时间，增加了沉没成本，这样成交量更高。
小结:认识沉没成本
1、我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。
2、因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
如果我们能克服这种沉没成本带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
网友评论