刘润5分钟商学院精进部落第11篇笔记
概念:沉没成本
沉没成本是已经发生、无法回收的成本支出。
举例:开了家自助餐厅,但又怕被吃穷,怎么办?消费者“扶墙入,扶墙出”,其实并不是为了美味,而是为了一种“把沉没成本赚回来”的心理。通过发优惠券的方式,用新的获得感,“对冲”他心中的“沉没成本”的失去感,能有效地降低“我一定要赚回来”的心理。
应用:
1.利用投入了沉没成本的损失厌恶心理
a.售货员疯狂推销产品,并且给用户试用,用户考虑到付出了时间、人情的沉没成本,硬着头皮买下商品的概率会提高。
b.在一个公司工作了很长时间,也有了一官半职,考虑到时间投入、换工作导致的收益变动等沉没成本,很难以下定决心换工作。
2.利用“把沉没成本赚回来”的心理
a.还是售货员推销商品,如果顾客够贼,售货员介绍得越卖力,时间越长,会故意不买,售货员迫于已经付出的沉没成本,宁愿折扣销售促成销售,以抵消自己已付出的沉没成本。
b.还是老员工难以换工作,有能力的员工到了一定条件会跟公司谈条件,或者获得更加自由的工作环境,或者内部创业,总之,会用新的获得感抵消长时间待在一处的沉没成本。
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