每天5分钟，解决一个商业问题。《刘润·5分钟商学院》学习笔记
【R】
【沉没成本】已经发生、无法回收的成本支出。
我们对待“沉没成本”，也就是已经发生、无法回收的成本支出，最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但人们总是不理性的（厌恶损失）。
沉没成本
那怎么办呢？从商家的 角度讲，你可以试着“对冲”他心中的“沉没成本”。
比如，你可以发一张下次可用的50元现金折扣券。这样即锁定了下一次的生意，又会让顾客“扶墙入、扶墙出“的目标，调低至少20元。
你也可以发一张进口冰淇淋的优惠券。这样他甚至会留着一点肚子，等着饭后用优惠券买个甜点。
你还可以发商场里其他异业经营的优惠券，比如服装店、电影院、儿童乐园等等。这样可以彼此引流，获得更大收益。
很有意思。那这个对冲“沉没成本”的逻辑，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？
比如你经营一家健身房。健身房就是健身界的自助餐厅，有不少健身房，买的时候让用户觉得自己一定会来100次；买了之后就担心，用户如果天天来，那就卖不出去几张卡了。怎么办？
你可以在用户办完卡之后，立刻送他和健身卡等值的健身教学光盘，一副高大上的跳绳，和健身房配合的家庭训练方法，再送他几张邀请朋友加入的优惠券。有了这些边际成本很低的东西“对冲”掉顾客心中的“沉没成本”，他为“把沉没成本赚回来”而坚持去健身房的心理，就会大大减弱。
【哈哈，想一想你被套路了吗？看起来是细心周到的服务 ，其实潜台词是：自己在家练吧，大家都 来 健身房的话挤都挤不下了】
【A1】
1、上次去看万科精装的房子。他们的手段有赠送面积，比如把小阳台装修成小书房的样子，或者摆个小床让你觉得又多了一个卧室，从而拉低均价，顿时感觉到赚了。还有就是用的装修材料是某某品牌 ，价值相当高，如果是自己装的话人工材料时间成本又会有多少。虽然理性上你知道他们一定夸大了这一部分的价格，但仍然会感觉到划算。
2、体会最深的一个沉没成本是 最近几年一直在学习会计知识，也 尝试考职称。可能五年前想过要从事会计职位，现在 的工作又有一点点相关，所以一直没有放弃。因为觉得已经投入了很多的时间，说不定未来用的到呢。终于在今年，我确定自己更想要什么，以后不会从事会计职业，才终于放弃。所以避免沉没成本对你的束缚，最重要的还是明确目标。
3、优质家庭的收费模式 非常有利于会员参加活动，先收取服务费，每次活动免费参加。有时候我有点忙可能不太想来了，一想到已经交了费，还是来吧。相比较而言拆书帮的活动有点不太利于激发会员参与，因为我来拆书还要交报名费。稍微有点障碍可能我就不想来了。
沉没成本
【A2】沉没成本可以在哪些方面用？
1、之前在拆书帮发优惠券的时候总是喜欢给个有效期 ，并且希望越短越好，总怕给的时间太长就亏了 。从沉没成本对冲的角度完全不是这么回事啊，以后就写无限期，这样他们就觉得时间 还很长 ，不急，慢慢用，然后 过久了 对拆书失去了兴趣，可能就不来了。哈哈。当然 ，如果你想学习者尽快来第二次就把有限期写短，或者仅限某日使用。
2、如何利用沉没成本激发会员多参与活动呢？
A、提醒你的会员期限还有xx天，过期你将失去购买拆书家票的权限。（交过的会员费就是沉没成本，你想 收回来的话就多来 参加 活动 ）
B、更改收费模式：入会时先收取一定费用，会员期限内容无限次参加免费参加活动。对个人来讲，沉没成本增加了，会更加有收回成本的动力。对组织来讲，一方面会员活跃度增加了，另一方面就算 他仍然不来参加活动，但是组织收入增加了。典型的win-win。
3、针对那些买了很多书却总是看不完，看了很多书却始终没有提高的人群，从对冲沉没成本的角度介绍拆书法：
学会了拆书法，一本30元的图书可能会产生3k的课程的价值，你所有买过的书都是 超值的。（否则就只是废纸一堆）。
不以学以致用提升能力为目的的读书都是耍流氓。
网友评论