第一次跟小伙伴共读完一本书，第一次写RIA拆书便签，有点激动又有点不知所措。那就跟着格式走一走。
R本书让我印象最深刻的一个片段：
翻看了前几天的读书记录，看上去是一个个片段，却渐渐浮现出一个场景：迪克带着杰克去拜访RAM快运。杰克先是惊异于迪克对RAM快运的一无所知，又迷惑于迪克的波澜不惊，最后恍然大悟，发现一直以来自己是个推销员，而迪克才是真正的咨询顾问。顺便脑补了一下杰克的表情变化。
哈哈 差不多是这样吧
I用自己的话讲述这个片段：
迪克不了解RAM快运公司，也没有做任何准备动作，只靠一张纸一支笔，再加一张嘴赢得了客户的青睐。“这一切也来的太容易了吧”。一脸懵的杰克，提出了自己的疑问。
1、为何不乘胜追击拿下客户？
2、为何做成生意获得收入不是最重要的？
3、跟客户说很多细节，不怕被客户甩了么？
迪克的回答太牛了，简直说出了我的心声。“这单业务肯定能拿下，所以现在不急着签合同。眼下最关键的是帮他们找到问题所在。”这是迪克也是灯塔公司所有咨询顾问的初心，但迪克又补充说，趁机了解一下客户过不过关。杰克他们一直的做法是签单为王，获得收入意味着生意成功，几乎来者不拒。而迪克说“接一个糟糕的客户还不如没生意做省心。”因为这个客户的牵扯，就没法服务其他客户，而这类客户多半会四处张扬他们的各种不满，而不会反思自己的问题。最后变成形成恶性循环。而对于杰克的最后一个问题，迪克同样不担心。能发现问题并说明白的人不少，能提供有效建议的也不少，但能不能得到很好的执行才是重点。毕竟解决掉自己的问题才是客户的目的。而且，即使有这样的客户，也是不过关的客户，可以放弃掉。
A1这个片段让我想到:
我做猎头顾问时，自己主动BD新客户，会把客户信息尽量多的了解，会把自己和公司的成功案例尽可能多的准备的高大上，做PPT，做展示……这可能是大多数的猎头公司、咨询公司或者销售人员的套路。一直在讲自己，忘记或者没机会问客户需要什么，或者只想抓紧时间表现自己。
现在想来，我们把自己展示出来的潜台词就是我们很好，我们很优秀，请你们选择我们。潜意识里，我们和客户是不平等的，我们是没有主动权的，我们是被选择的。后果之一就是有些客户虽然签约了，却因为后续的沟通和服务的不到位，最后不管是我们还是客户都相忘于江湖了。这算是恶性循环的一种吧。
A2未来可能的行动计划：
如同我现在做保险咨询，必须先了解客户在担忧什么，风险点在哪里，这些聊透了，才会去看怎样帮客户规避这些风险，拿走这些担忧，最后具体到用什么产品和服务。
“裸式咨询”的概念和应用很吸引我，不只是对我的工作有助益，更多的是认同感。我觉得咨询就该是这样做的。所以，接下来的日子里，我会践行这种模式。期待不久之后有案例可以分享出来。
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