【第5篇】我是叶三问，每天一篇营销原创文章
如今在企业的销售中，我们听到的最多的一句话是“我们的产品比别人好那么多，为什么消费者就是不选择我们呢”，“为什么我们的产品很难引起关注”“为什么我们的产品销量就是上不来”。往往出现这些问题的时候，我们的企业，销售人员会归结为
1.广告力度不够。
2.推广渠道太少。
3.市场竞争太激烈。
但是事实的确如此吗？今天我要告诉大家事实并非如此，问题的关键在于“营销了这么多年，其实客户根本不懂你在说什么”？我们将从全网营销的全新角度去剖析产品不受关注的原因是什么？如何让消费者对你的产品动心？
1. 术业有专攻，产品认知完全不同（我觉得你懂，其实你根本不懂）
我们先来举一个我们生活中最普遍的例子，我记得从我女儿上幼儿园开始，每当他和别的小朋友抢玩具或者拒绝分享她的东西给别人的时候，我都会很不高兴的对他说一句话：“你怎么那么自私啊”，然后每次他都不高兴，不说话，甚至委屈的掉眼泪。直到有一天母亲告诉我说：“昨天孩子问我，外婆，自私是什么意思呀？为什么妈妈老是说我自私。” 这时候我才恍然大悟，原来孩子根本不知道“自私”的含义，我认为她懂，而孩子被我凶的哑口无言的时候，我以为她懂了，原来是因为他受到我情绪的感染而默不作声。大家有没有发现，这就是认知的差别。
然而这样的错误不仅仅普遍的出现在成人与孩子的沟通教育上，对于我们企业与消费者之间，同样存在着这样一条鸿沟，作为企业和销售人员，对于自己的产品都是非常了解，都会自然而然的用最专业的语言去表达自己产品。可能有些企业老板或者销售人员要反驳了，没有呀，我们说的都是大白话呀！怎么会不懂？
下面先给大家举个案例:我的一个客户，是做有机大米，他跟我抱怨说：“网络竞争太激烈了。大米卖不动，我们的大米非常好，100%有机大米，绝对有机。”他跟我说话的时候1句话至少提到三次有机，等到他说了十几个有机的时候，我终于忍不住了，问了一句：“请问一下，有机是什么意思，跟绿色无污染有什么区别，哪个更好？”他听完愣了半天说：“有机当然是最好的啦，有机条件是非常苛刻的，不允许用任何化学肥料，只能用生物化肥，也就是过去的猪粪等等，种植的土地也要检测，不能有任何化肥残留，一块普通的地，至少要净化三年后才能种植有机大米，有机大米在生长过程中只能用最传统的方式杀虫，除草等等。这样的结果导致普通的一亩地可生成1500斤的粮食，而有机土地只能生产出400斤的粮食。而绿色无污染是指部分化学肥料禁止使用，其他的化学费用是可以使用的，而且也不需要净化土地。”我听完恍然大悟，然后对客户说：“这就是问题的所在，我根本听不懂你说的话，其他消费者也是一样，不明白包装上的产品语言，再加上如今只要是做农产品的，无论真假，都喜欢打上有机或者绿色，导致整个市场竞争激励，鱼龙混珠。
所以对于产品方而言，有机这个词很普通啊，一点都不专业啊，行业内大家都这么说啊
消费者怎么会不懂？ 可是，事实是消费者真的不懂？这就是问题的所在：
你以为我懂？其实我真的不懂？
这样的情况该如何转化语言，让消费者真真切切的了解知道我们的产品到底有多好？
那么接下来我们要做的就是：
2.产品语言转换消费者语言，调整认知频道
我们接着刚刚有机大米的案例，第一，我们要确定，到底是只有像我这样极少的消费者不知道有机和绿色的真正含义，还是大多数消费者都不知道？为此，我在朋友圈做了一个小范围的调查，参加调查的有100个人，结果只有1个人能够大概区分这两者个意义，60%的认为绿色无污染比有机好，20%的人知道有机比绿色好，10%的人傻傻的搞不清，只知道都还不错。
那么我们到底该如何转化有机这个专业词汇呢？如何让消费者知道有机到底有多好？最好还能与绝大多数市场上的有机区分开来。当然如何寻找产品的差异化，让你的产品与众不同，我们会在以后的课程中讲到，今天着重讲一讲如何将产品语言转化成消费者语言，其实根据客户给出的关于有机的种植要求和解释，我们就可以罗列出以下几点了：
1. 产量为普通产量的1/4
2. 不用化肥，只用传统的肥料
3. 种植前土地需要净化3年
4. 人工种植，除草，收割等等
5. 生长周期比一般长
好了，我们从客户的介绍中，可以大致罗列成以上几点。那么现在如何把这些特点优势转换给消费者呢？一般情况下，也不能允许我说这么多话呀？包装上的核心广告语也好，朋友圈的广告宣传也好，都需要简洁精炼的广告语。
我们不妨来分析一下，以上的几个特点最终告诉消费者什么问题：
1. 安全，没有污染
2. 回归过去，生长周期长
如果直接这样做广告语的话，可能还是不够精炼或者不够有创意，没有让客户回味的空间。
就这个案列，我们学员提供了很多创意，我们来参考一下
1. 慢米——如今快速生长的动植物比比皆是，在人们心目中，快速生长的东西基本上都不够健康安全，所以直接用一个慢字，给人的第一感觉，慢生长，会健康安全，第二，有人会觉得为什么叫慢米，有一种疑问在里面，其实疑问的同时，消费者已经记住了，已经引起了消费者的注意。
2. 这个客户有一款碎米，当时包装上的名字叫：粥米。我们的学员改名成：宝宝米
消费者懂的才是最好的
当我们在描述自己的产品和服务优势的时候，你需要先想一想你理解的产品优势和消费者是一样的吗？你说的好，消费者他关心吗？所以只有消费者需要的好才是好，你的产品和服务再牛再专业，消费者听不懂或者不需要又有什么价值呢？
互联网时代，营销的方式也随着互联网的生活方式得以改变，快营销，碎片化营销，我们的产品和服务在消费者面前展示的平均时间只有2-10秒，这就要求我们提炼的产品核心价值与广告语必须戳中消费者的心，才能在短时间内获取宝贵流量与关注。而戳心的第一要素就是消费者要懂你在说什么。
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