今天去拜访一位客户，之前是常规的公司介绍，对方听的还算是比较投入，但是也没有特别的热情，在基本了解我们的实力之后，便开始问我们的价格，我基本上按照行业进行了报价，对方认为有点贵，经深入的交流才了解到，他们之前是通过网上找的兼职资源，同时也表示他们这类的资源主要是用于应付他们的客户，如果真正用于支出产品的优化，还是会找我们这样的专业机构来做。很明显交流到这个点，我们的是有机会，但是不是太大。
后来不知道为什么，大家偶然聊起职称的事情，他听到我们协会可以帮助他们解决聘任专家的的问题，以及专利和论文，眼睛突然放亮，连声说要和我们一起搞个课题。我表示可以帮助其申请聘任为兼职专家，对方更是非常开心，这样可以为客户评职称加分，另外就是加入我们组织的事情。
找到了客户的痛点，客户从普通的应对，到热情地和我们进行交谈，最后还留我在吃午饭，不是在食堂，是在外面的小饭店请的，席间我们又做了深入的交流，相约后续客户到我们中心进行拜访。
通过这件事情，我也获得了一些启示：
第一，不是所有的客户都是期望收获金钱的，尤其是做到企业中高层领导，职称基本都是强需求，是未来其发展的基础和动力。常规的工作可以帮其解决工作的问题，那是他个人的政绩，说到底还是工作而已；而职称和奖项则实实在在归属于个人的，还要帮助其解决个人的问题，这样才有更强的竞争力。
第二，不要轻易答应客户一件事情，尤其是聘任对方为专家，这样会让客户认为这件事情办起来太容易，没有多少分量。聘为专家，都是有流程和周期的，要申请，推荐的和批准的，后续还可能会有审核。
第三，借助技术咨询的事情，把实体的事情解决，可以拉着其下游供应商一起来进行开发和研究，尤其其供应商又是我们当地的，对于我们给Zf汇报会有帮助，也容易出成绩。
为此，制定下一步的计划：
第一，邀请客户去我们中心拜访参观，让其充满信心，然后开始小的合作，并逐渐敲定课题。
第二，定副高职称，有两个道路，一个是协会，会务费想办法从项目的利润中出，另外一个途径则是高校，也帮助其省钱，学校聘用一般是可以省钱的，入会，每年是否都要交会费。
使用高校资源时，要注意其可控性，避免为他人做嫁衣，合同要先和我们签订，然后再和学校签订，之前大家商量好费用和预算，不能让学校和客户直接接触，避免被挖墙角。
后续拓展业务，思路又逐渐清晰了，通过朋友或者资源链接，顺便了解客户的个人要求，想办法进行满足，这样可以和客户成为朋友。
另外做一些已经有固定格局的客户，要找到突破点，先做一些别的供应商做不了的事情，帮助客户解决难题；做常规工作，费用比其他客户要低，这样才能够赢得客户的单子。
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