听话，不

雪姑娘要来。

我委婉拒绝。

她执意要来。

我直接拒绝。

她很好奇，为什么不让我去？

我说，原因有二：第一、你有身孕，马上临产了，不应长途跋涉；第二、我身心憔悴，无暇照顾你。

她说，不要紧，我去看你。

我拒绝了。

她应该觉得我在敷衍她，咋可能那么忙呢？连见朋友的时间都没有？

下午，腚疼微信上找我：雪姑娘来了。

我问，是你客户不？

他说，应该是，我记不准。

我说，你负责照顾好她，她怀孕六七个月了，晚上安排一起吃饭。

我上微信一看，雪姑娘果然来了，我只是好奇，我明明告诉你我不方便，你为什么还是要来呢？你是不是觉得我在骗你？

我真不方便。

晚饭。

她终于明白我为什么说不方便了。

我们现在一聚餐，动辄十多个人，而且顿顿如此，越来越多的人想来淘金，期待奇迹的产生，哪那么多奇迹？光常驻这里的就有五六个，每天再来一群，你说我头大不？

我能不能不见？

不能！

我没有属于自己的午餐和晚餐，必须陪着大家，而且要反复清点，有没有遗忘谁，假如别人来了，在酒店住着，中午喊了他，晚上忘了喊，你觉得他会怎么想？会不会生闷气？

每个来访者都会提前安慰我一句：你不用管我，你去忙自己的就行。

我真的不用管你吗？

我真不管你，你会疯的。

大家会提前预约吗？

基本不会，直接就来了，而且会在某个地点反复地给我打电话，发短信：董老师，我已经来到了你们这里，就在XX广场，你给我15分钟，我聊几句就走……

晚饭过后，我让腚疼送雪姑娘回酒店，我急忙回家了，还要陪老婆孩子。

雪姑娘发信息给我：我终于理解你了，太不容易了，明早我就回去了，谢谢你。

我知道她为什么找我，她想卖书，我很早就答复过她：你做不了。

每个人听到这样的答复，肯定都会不服气的，凭什么我做不了？我哪点差了？你咋这么瞧不起人？

越是如此，越想挑战。

我说你做不了，就是做不了，没有为什么，但是他们会怂恿你做的，因为你会成为他们的代理，但是你想想真的赚钱吗？

腚疼？

他也没赚多少钱，做了有两个月的书吧，手里一共攒了有10万元，买办公室，装修，买书，一折腾，没钱了，手里应该还有1万块钱，关键是他还欠我6万元的书款，他手里书已经不多了，我多次说不给他供书了，但是他没书了，又买不来，不能看他饿死，于是又给他供。

这次，我跟他讲得很明确：从我这里拿书，必须现金。

而且，我给他的价格基本上就是图书成本，带签名，带日期，带印章的才20元/本，很少有超过50元的，够便宜了吧？

关键是赊欠。

另外，他突然赚钱了，消费接着跟上了，一天三五百肯定不够，外债也蛮多的，办公室是贷款买的，首付又做了分期，接近零首付……

在我看来，不仅仅雪姑娘不适合做书，腚疼也不适合，只能是个临时饭碗，做书是需要三个前提的：有资金、懂图书、懂运营。

三者缺一不可。

我一直都建议腚疼打通自己的管道，自己找到进书渠道，自己找到出货渠道，否则我一撒手，他就OVER了，想个简单的问题，假如我出去旅行三个月，你是否还能卖掉书？

很难。

有时，他问我一些问题，我会给出我的看法，他满口答应，会做吗？

不会！

他会按照自己的套路去做事。

例如我建议他做中秋套装，10本茅盾文学奖的签名书组成一个礼品组合，批发给有送礼需要的朋友，这个市场大吗？

太大了，他应该比任何人都坚信这个市场，为什么？

因为，最近找我批发的人越来越多，基本上都是礼品需求，低于300本的我不做，因为需要重新拆分打包，没意思，也赚不了几个钱，一般他们会再找我身边的朋友批发，他们去我家拉书，然后再给发出去，他们赚取差价，给我成本。

巴起坤找我要100套，我不愿意卖给他，一是打包太费劲，二是我没有时间，整理出100套书至少需要2天的时间。

他委托笑笑帮他组合100套礼品套餐，给了笑笑8万块钱。

前天，中午聚餐，我一推门，发现笑笑也在。

笑笑说要书，各100本，有些要200本。

我说，有个事我要先说明，因为大家赊欠太多书了，所以现在必须是现金，否则我不做，因为我本身就是帮大家，说一分钱不赚大家不信，从理论上讲我是亏损的。

为什么是亏损的？

因为，我有多大的隐性成本在里面？例如《白老虎》的图书成本是19元，我给你们供货是20元，赚1块钱对不？但是我要拉着去日照找赵老师签名不？大家要忙活上一整天吧？

例如《一句顶一万句》是29的成本，我批30元，但是这书我签了几年了，而且几乎绝版了，因为我相信刘震云老师不会签了，他答应给我签书是因为我找了人民文学的社长给打的招呼，否则也不会给签的，我签了4000册，整整签了半年。

这些书，我基本上都是垄断式囤。

而且，每个人找我批书，我都会收拾一些零散的书送给大家，或几本，或几十本，是作家签的样本书，送给我的。

陌生朋友找我批书，我不批，因为我知道他卖不了，最终还会退给我的，但是书怕折腾，一来一回，磕碰严重。

你就是拍着胸脯发誓：我绝对不退。

我也不批。

没意义。

笑笑进军了签名书，我蛮意外的，但是从生意角度而言，他比腚疼有天赋，若是他用心做，十个腚疼也做不过他。

我给腚疼的很多建议，让笑笑学去了。

例如，我建议腚疼进入签名书圈子，那里面什么书都能签到，我的意思是让腚疼跟他们建立链接，让他们为自己服务，帮着签书，给出佣金就是了。

我把平时给我签书的一批人都介绍给了腚疼。

结果咋着？

没有一个人跟腚疼成交。

我理解为了性格问题，因为腚疼这人没有交朋友的意识，也不喜欢表达……

饭桌上，大家谈起这些事。

笑笑说，根本问题是腚疼嫌他们太贵了，一本书批发价动辄六七十，甚至过百。

腚疼问，不贵吗？

笑笑说，你是让懂哥惯坏了，懂哥给你的都是成本价。

我说，其实他们给出的也都是成本价，可能每本加5~10元，不会加太多，为什么会这么贵？根源是没有量，我做书这么久，没遇到第二个能做到一次性签1000册的，上次帮我们签书的一个作家，他还获得过茅盾文学奖，他在朋友圈里感叹：以前最高的纪录是一天签200册。

如果没有量，那么成本接着就上来了，例如你送了1万元，签了100本，每本成本就多加100元，而我是送了1万元，签了5000册，那么每本只加2元的成本，而我的图书是5~6折拿的，所以我的成本能控制在20元左右。

茅盾文学奖级别的，若是能签到1000册，成本肯定能控制在40元/册以下。

我问腚疼：20元的书，你卖多少钱？

他说，100，是不是便宜了？

我说，人家批发给你60元，你嫌贵，你有没有想过，你自己是卖100，这是不是不公平？

他说，这个问题我没想过。

我说，你的意思是让每个人都20元给你，你卖100元，这是不公平的游戏。

笑笑机灵一些，例如我让腚疼把SUSU发展为自己的助理，腚疼理解不了，在我看来SUSU是一个很完美的签书达人，她具有非常出色的沟通能力，至少作家喜欢。

笑笑去把她搞定了。

另外，谈起这些做书的，笑笑仿佛每个人都很熟悉，还有业务来往。

腚疼想学我，做源头。

我跟他讲，做生意不能总是想着利益最大化，你现在开了一家饭店，你嫌卖菜的利润高，你想自己种菜，这不合适，要尊重产业链的每一环节，别人有利润是为了让你省心，你只需要把握住自己的那一环就可以了，你做的是生意，你只需要问问自己，多少成本自己能接受，那么就不要计较别人赚了多少。

他决定亲自试水，去签。

进了1200本。

我只是很好奇，你为什么敢进这么多？至少我没遇到过这么胆大的……

他说，那天我在群上问大家，沈赛要400本，蝉禅要500本，如来要100本，笑笑要100本，我自己剩100本，我是这么想的。

我说，他们能接受的价格是30元以内。

他说，我没考虑过这个问题。

我说，你是不是觉得大家都不差钱，贵点便宜点无所谓？

他说，是，我的想法就是每本给大家加10块钱，也不多赚。

我说，你太天真了，如果你签书成本是50元，你批发60元，你连100本都批发不掉，信不？

他说，不信。

我说，你可以试试。

他问，你现在签的书，成本都在100元/本以上吗？

我说，我签的是超级精品，量很小的，作家很用心的，你这属于超大量，作家看到这么多书会崩溃的，你知道1200本是什么概念吗？25本一箱，是48箱，作家崩溃了会怎么弄？要么盖姓名章，要么找人代签，这些问题我都遇到过，严歌苓的书我签了1000册，姓名章的，姜戎的书我签了2000册，别人代签的。

他问，如何规避？

我说，数量和质量本身就是不能并存的，你选了这么大的数量，本身就只能做量产书，量产书的核心竞争力是价格。

他说，我现在成本就50元/本了。

我问，为什么这么高？

他说，我给了中间人3万块钱。

我问，书是你自己进的对不？

他说，是。

我说，你这个合作模式很奇葩，我虽然也都是找中间人签的，但是我什么都不管，我只给出我的标准、数量即可，光等着收书就行了，这样我谈的是生意，我出多少钱，买多少货，什么标准的。

他说，我的也是。

我说，你的不是。

他问，我现在应该如何改变？

我问，你愿意听我的吗？

他说，我愿意。

我说，1200本，如果的确是你说的这个价格，你这6万元肯定是赔掉了，因为出不掉货，我要签这书，量产标准的，最多35块钱，我直接去签名书群上喊一句：谁帮我签XX，每本我加10元，等于对方替我跑跑腿，1万元。你的50元怎么竞争我的35元？

他说，要是我要求作家认真签呢？

我说，要求也白搭，是力不从心了，手都握不动笔了。

他问，怎么弥补？

我说，错了，退一步也是进步，你现在抓紧撤退，先联系出版社退书，然后联系中间人还钱。

他说，不可能。

我说，你在乎面子。

他说，是。

我说，面子重要还是6万元重要？

他说，面子重要。

我说，那就选择进，选择进又有两个套路，要么，分批签，把这1200本划分到6个月，每两个月签200册，只签超级精品，按照我的标准去签，我愿意70元/本收你的。要么，加大数量，一次性签5000册，成本一下就拉下来了。

他说，5000册我消化不了。

我说，那不要紧，你可以跟别人换书，例如你换出去4000册。

你是该谈生意的时候跟人谈感情，该谈感情的时候，你跟人谈生意，不知道怎么说你好了。我给出的建议不好使，说白了，他不相信我。

也无所谓，每个人都是成年人，另外我也不是他亲哥，他也不是我亲弟，萍水相逢的球友而已。

赚了钱也不给我，亏了钱反而让我紧张，我怕他还不上我的书款了……

当然，腚疼能做到现在已经很不错了，我们对他要求太苛刻了，反过来讲，是拔苗助长了，毕竟他刚踏入社会，什么都不懂。

在投资前，他没有考虑过退路。

所以，搞得自己很被动，我说归我说，最终他还是会选择6万元签来1200册书的，这就是他的作风，只听从自己的。

替他着急没用，皇帝不急，太监急啥？

笑笑说腚疼：你在董哥身边，肯定能赚到钱，你一不赚钱了，董哥肯定着急，会替你想办法的。

可是，有些时候我觉得很心累，因为完全不是一个频道的，我给出的建议他不能理解，不能消化，不能执行。

例如，最近大家大量地批书送礼，我这边是最直接的晴雨表，因为我这边是签名书的源头，不管是谁批发的，最终肯定从我这里出货，腚疼经常帮我去搬书，他意识到这个市场没？

意识到了。

为什么不做呢？

他是希望我帮他做起来，他只负责卖……

咋可能呢？

我给的建议是：

第一、去设计能包装10本书的箱子，箱子要漂亮，要找专业的设计人员给予设计，我推荐去猪八戒，花2000元就能买到无数样稿，你从中选择。

第二、组合图书，你看看我这边能提供给你哪几款，你自己再去选几款，在中秋节以前推出，这是个很完美的中秋套餐。

我认为这是一件捡钱的事，因为铺垫做得太好了，不说别的地方，光我们读者群消化1000套没有任何问题，前提是价格合适，例如你把每套利润定在200元，别太贵。

当天，讨论完，我问他做不做？

他说，做。

昨天遇到了他，我问进展如何？

他说，我在找我同学设计包装。

我说，那这个事废了。

他问，为什么？

我说，没有为什么。

他同学本身是半路出家，设计软件都用得不流畅，你还指望给设计出多么高大上的包装？

概率几乎为0。

他为什么不听我的建议呢？

他可能觉得同学比较便宜，或者是免费的，实际上呢？

在同学看来，设计是蛮贵的，自己费了这么多劲，帮着设计了这么一套，至少不要1万元？虽然不要钱，但是人情欠下了。

我倒觉得不如简单直接，就找优秀的人，明码标价。

前天，我让他和笑笑去日照签书，签《白老虎》，一共300册，他要100册，笑笑要200册， 签名+印章+日期的，非常完美。

这些书我是放到了公涛的办公室里了，我又额外发了5000册《人类世》过去，5000册基本上就是半屋子书，《白老虎》还有1000册在那里，我跟腚疼讲：你在签名书圈子混了这么久了，我给你个生意吧，我20元/本给你，《白老虎》，你可以批发30元/本，一吆喝就能批光，这是最完美的签名书标准了，该有的都有。

腚疼没反应。

我说，送你钱的时候，你都不要。

这1000册是刚加印的，本来就是帮他印的，但是他又说消化不了，没办法我把钱付给了出版社……

奇葩的事，太多了。

套装这个市场其实是不需要考虑的，因为我们本身有批发数据在这里支撑着，这是硬需求，现在送礼大家都很谨慎，不知道应该送啥，想送个有面子又不违规的，特别是很多读书人家里有书架，但是未必有签名书。

何况全是名家之作。

腚疼假如当初决定做，我给他免费供书没问题，整合起来一套也就是300元，零售价1200元没有任何问题。

笑笑私下里做过一段时间的批发，从我这里拉书，再拆分发出。

笑笑看到了机会。

昨天，笑笑说：这个事其实最大的门槛是钱。

多少钱？

40万现金。

签来10套茅盾文学奖的作品，每套1000册，然后组成1000套的套装，有签名有印章有日期的，整体成本控制在400元/套。

有难度吗？

没有任何问题。

40元的书，6折也不过是24元，即便是给中间人10元/本，也不过是34元。

中间人愿意干吗？

跑跑腿，1万元，谁又不乐意干呢？

至于他怎么跟作家分，那是他们的事，作家也开心，等于又多了1000个读者，何乐而不为呢？

笑笑问我该怎么推广或销售？

我的观点是：签名书最适合微商，因为它是装B利器。

一套定价1000~1200元，采取阶梯定价，因为很多人会采购了送礼的，一次可能就要几十套，几百套，上次我遇到了一个土豪姐，她让我帮她选春节礼物，1000元左右的，采购500套，我把她介绍给了牛哥，当初牛哥还开礼品公司。

怎么做？

采取代理制。

买一套成代理，代理供货价是800元。

那代理会不会自己去凑这些书？

没人能凑齐，签名书的门槛非常高，即便凑齐，其成本也高于800元……

1000册书，多久能出掉？

我认为，3个月足够了。

那么一年可以做4拨，不断地换选题，例如签10册最有名的童话书，送给孩子的，这个也蛮厉害，假如有凯叔的签名书，我就愿意给儿子买。

小孩的图书市场是非常大的，我媳妇每年给儿子买书少不了1万元，他现在读过接近2000册书，多是绘本。

等于拿40万，最少赚40万，最关键的一点是什么？

我可以做大家的接盘侠，你们卖不了咋办？

无所谓，平本给我就是了，我本身每年送出1万多本书，我送读者就是了，何况这是茅盾文学奖的，有签名有日期有印章，才35元，我为什么不买？

肯定买！

笑笑要进入这个市场，我认为这是一个稳赚不赔的生意，但是需要注意的细节很多，例如签书的质量如何保证？

我建议，每次签书，你都要去现场，一方面可以确保签书质量，一方面可以跟作者成为好朋友。

还有就是包装问题，你能否让人有惊艳的感觉？

笑笑又问了一个问题，关于名词解释，的确给自己带去了不少人气，但是也遇到了瓶颈，不知道应该解释啥？

我的观点是，不要百度，而是要选择知乎与微博搜索，我在做读书笔记的时候，很少百度，我一般会去微博上搜，听听不同意见，看看不同解释，微博上什么奇人都有，哪怕是再偏僻的词，也有人很专业……

这是关于解释。

什么词要解释？

例如昨天提到了沈浩波，大家若是好奇肯定会去百度，如果你把百度百科再复制过来，那就没啥意思了，倒不如科普一下出版行业四大波。

这是我的第二个建议，就是做阅读延伸，而不是专注于名词解释。

第三个建议是组建团队，不是由你自己一个人去解释，因为自己的知识面会窄，你会发现你解释的名词很多人都非常熟悉。

这是一个迷茫的时代，人人都在找钱，笑笑比腚疼聪明了太多，他知道积累长期粉丝，凡是来过的朋友，他都跟对方建立了链接，但是腚疼不同，他不会加别人的QQ或微信。

另外，笑笑把借力点放到了回复上。

腚疼的借力点是希望我天天写他……

若是能坚持回复上10年，他肯定有几万铁杆粉丝，现在有粉丝太难了，说得难听一点，一个人在自己的小区里都很难成名。

昨天，我去风情街，发现车子咋停得满满的，从来没见过这么壮观过，是节假日大家都出来喝酒了？

我们去吃快餐，省心。

我经常跟腚疼讲：什么时候，你觉得吃饭都是浪费时间时，你就真的有创业心了。

腚疼一脸茫然？吃饭咋可能浪费时间呢？

快餐店的老板娘特胖，腚大，奶子大，说话特粗俗，每次我去，她都要搬个板凳坐我旁边，说是要给我提供素材。

我问，咋来了这么多人？

她说，草他娘，那都是搞传销的，两三百人，在四楼，就跟疯了似的，嗷嗷叫。

我问，卖啥的？

她说，茶叶。

我问，我能去听听不？

她说，去吧，人家很欢迎。

我问，你咋不去？

她说，我才不信那些玩意呢，搬砖也比干传销强，现在搬砖一天也少不了100元。

我问，报警有人管不？

她说，应该不管，我倒是想管，看着那群娘们跟疯了似的，我就想踹几脚。

我说，让警察抓进去，就猛踹。

她说，我就被抓过，跟一个男的开房，我们三个人一起，还有我一个妹妹。

我说，你们好前卫呀！

她说，我妹妹是跟着玩的，晚上我们三个住一起，我跟那个男的搞了，我妹妹蒙头睡觉，啥都不知道。

我问，怎么抓的？

她说，早上起来我去买饭，回来发现人不见了，我心想，这俩狗男女肯定去找地方开房去了，我挨着宾馆找，边找边骂，没找到，中午派出所给我打电话，让我过去趟，我才知道他们俩被抓了。

我问，为什么被抓？

她说，可能被人举报了，说他找小姐，以为我们俩是小姐吧。

我问，没打你？

她说，没，那群人太变态了，问我，你知道他有老婆吧？我说，知道呀，他有老婆无所谓，我又没男人。你无法想象他们多么变态，问他多长，能干几次，怎么干的……

我说，以前那些小巡警抓到钻小树林的就喜欢这么审，感觉可兴奋了。

我，腚疼，笑笑在吃饭，她就坐在那里讲这些，仿佛在讲别人的故事，啥也不避讳。

我原以为偷情是城里人的事，原来农村人也这么多故事？一来就来个大的，直接双飞六日游。

看了这么多，听了这么多，我才发现自己是如此的纯洁。