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       [ 导读 ]经营性租赁其实可以嵌套在直租之中，本身就是直租的一种模式和补充，特别在共享经济充分发展的时代，以及在风险管理中独特的地位，对于二手车、违约车，特别是经营不善的商用车，经营性租赁都无疑是一个非常好的产品，值得我们去研究。

      从大趋势看，银行按揭终将汇合融资租赁一起成为市场的主流，但发展模式和主攻方向会有明显的区别，回租业务终将被直租业务所取代，直租业务发展起来后，经营性租赁和二手车业务将真正迎来自己的春天。

       首先从产品特点上做个对比：

       从资金成本上来看：银行的资金成本目前要明显低于融资租赁公司，但随着金融体系的逐步完善和融资工具的日益丰富，融资租赁公司的资金成本将逐渐降低，特别是金融租赁公司和厂家系融资租赁公司以及又有优良背景的大型第三方融资租赁公司的资金成本将进一步降低。

       资金成本在短时间内可能会成为市场上决定性的因素之一，但从行业长远的发展角度来看，资金形成了多元化的形式流通在整个业务之中，在资金成本日益接近的同时，融资租赁的优势将逐渐的显现出来，可见其重要性的凸显。

       从产品灵活性上看：由于银行受多种因素制约，严格的标准体系过滤，在首付比例、年限、还款方式、业务手续、办理流程、贷后管理方面的灵活性和产品组合能力均无法与融资租赁业务相抗衡。

       而且由于受体制的限制，更是无法组织大规模的直营业务，所以更为常用的模式是银行+担保公司或者资产管理公司的模式进行市场开发，在作业的专业性与管理的专业性方面均无法与专业的融资租赁相抗衡。特别是如果无法对合作担保公司形成有效管理，会引发出很多潜在的操作风险，就很难进行把控。

       从资产管理角度来看，融资租赁的产权归属清晰，相比较银行而言，更便于对车辆的后期管理以及风险处置，这也是融资租赁公司具备的先天优势。经过这几年汽车金融的发展趋势中我们可以简单看到，汽车产品从奢侈品、大宗物品向普遍代步工具转移，会有一个漫长的时间过程，从一线城市逐渐下探到二三线城市以下去，在这个过程中，整个经济水平的发展，相关法律法规的完善，客户观念的转变，以及配套服务的建设和整体服务的便捷性会对这个转变的过程产生重大的影响。

       从业务延展性上来看，银行产业链的纵深优势依然是依托传统金融领域，会在整个产业链上为客户提供全方位的金融服务支持，比如供应链业务、保理业务、信贷业务、理财业务、信用卡业务等等，但是市场反应速度的欠缺，拓展中专业度不高以及受体制影响，都会成为影响其持续有效发展的阻碍。

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​       而融资租赁公司会逐渐向利润更高、控制力更强的直租和经营性租赁业务模式发展，也必然会在产业链上有所作为，但会在客户的用车、养车、换车等方面进行重点拓展，这和银行的拓展思路有很大的差别。

       从分析中不难看出，在相关汽车产业发展不成熟的时代，在相当长的一段时间，银行按揭和融资租赁都会同时存在，甚至不会有一方消亡。

       总之一切皆有可能。具体的判断，要根据市场发展的走势具体判断，但是汽车市场是一个专业度很高的市场，专业综合服务提供的能力仍将成为最终决定胜负的关键。招揽人才，改良体制，提早布局，储备资源的全面布局，那么谁就有可能在市场竞争中迎难而上，拔得头筹。

       所以极有可能会是长期的拉锯战格局。银行主攻低成本，全方位金融服务方向，而租赁公司主攻专业整合产业链服务能力方向。客户各取所需，双方各取所得，但在能力的建设上，银行在近几年中可能依然会占据主导地位。决定成败的关键可能会在于其合作的担保公司和资产管理公司转型的速度和能力。

       对于未来的发展之路，银行的调整空间有限，采取的策略应该是低成本的快速扩张市场规模，将银行其他产品逐渐深入，形成以金融为主体的服务体系，在外延式专业化发展方面，融资租赁公司会有更多的可能性存在。

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       对于融资租赁公司，可能会迎来大的整合时代，金融租赁会和自己背后的金租银行联系越来越紧密，在资产规模和收益率方面仍会独占鳌头。厂家系租赁公司会在横向服务一体化方面做出重点的尝试和调整，在市场服务端的专业领域，通过专业性和金融租赁公司相抗衡，而众多的第三方融资租赁公司将从乱战向被整合过渡。

       总之，各类租赁公司将会在基于股东不同背景的前提下，形成产业化产品，构建各自的核心竞争力。有可能会在全能型服务商；细分行业、区域、客户类型的深耕者；以及整个生态圈营造者三种角色在市场中出现。这些生态，都以客户为中心实行专业化和差异化产品服务体系作为发展方向。

       首先，应该围绕客户需求重构自己的商业模型，通过多样化的综合产品和完整的服务生态，为客户提供整体解决方案。

       另一方面，对于相对弱小的企业，建议紧盯自己熟悉的产业、区域，做好目标市场的专业服务能力建设，在局部市场以效率、专业化能力以及延展性取胜。

       在能力建设方面，银行和融资租赁公司最终的结果会是相会融合。银行会在金融能力方向发展布局，为客户打造完整的金融服务生态体系，而融资租赁公司会在设备使用周期综合服务能力方向发展，建设实物资产的全生命周期管理能力。

       但两者之间应该是相互借鉴和融合，况且国内的政治环境，也不可能会出现一下独大的局面。谁能更占优势，更多的在于各自的自身资源调控整合能力和差异化服务布局能力。也不能排除会出现新的竞争对手，具备将两种能力有效整合的庞然大物出现。

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       接下来，谈谈回租和直租，我们都知道，目前租赁市场以回租为主，回租的利润远远低于直租和经营性租赁，类信贷模式的假回租势必无法与按揭产品相抗衡。所以融资租赁公司想生存，就必须大力发展直租业务开展的能力。

       这不仅仅与客户意识形态有关，更主要的还是自身提供综合性服务能力有关，所以，我们既要具备专业的金融服务能力，而且还要具备全方位的金融服务能力，这也就要求我们必须打破原有的格局，从专业的金融服务提供商，向专业的全方位的综合服务商进行转变。

       直租的发展主要取决于租赁公司整体资产的管理能力，如何创造出吸引客户眼球的产品卖点，如何让优质的、专业的、诚信的服务来创造需求，主动引导客户更多的接受直租，那么如何做好整体推进规划，如何选择区域，如何选择客户进入顺序，如何制造卖点就显得尤为重要，传统的闭门造车已经无法在适应这个时代的客户的需求。很多企业想走的更远？不主动变革，那好日子也就不多了。

       经营性租赁其实可以贯穿在直租之中，本身就是直租的一种模式和补充，特别在共享经济充分发展的时代，都应该成为我们重点研究和发展的对象，对于二手车、违约车，特别是经营不善的商用车，经营性租赁都无疑是一个非常好的产品。

       至于二手车，在没有解决客源从黄牛手里掌握的前提下，车辆信息不透明、质量不透明、价格不透明、程序不透明，就不会迎来真正的大发展，而直租和经营性租赁正是目前有效解决这个问题最好的良药。全过程的服务才能有效掌握车况，才能形成真正的诚信环境，才能有效的对车辆的残值进行可学的评估。

       最后再说说行业的最大漏洞，那就是无底线的运作模式，金融产品总是会有漏洞，最可恶的就是总有一些人利用这些漏洞狼狈为奸，搅乱市场，形成市场的大乱局。影响业务各方的相互信任，呼吁大家抵制这些不良行为，为了行业长久稳定的发展做出自己的贡献。

       希望能够引起大家的思考，欢迎大家留言讨论！

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培训背景

       2017年上半年汽车金融市场发展迅速，中国汽车金融市场风起云涌。汽车金融服务业务是随着市场的发展而不断改变的，只有不断创新、不断贴近市场贴近终端、不断完善服务品类，提供更好的客户体验才是汽车金融整个行业的发展主线。汽车金融市场当下发展迅速的商用车、二手车和直租成为热点，汽车金融公司纷纷在这些业务板块跑马圈地。

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